心海伽蓝走访终端一线，聆听真实心声。
时势越是艰难，越能锻炼从业者，好品牌都是逼出来的。优秀的大商也是时代造就的。在这个艰难的后疫情时代，“活下去”才能“好好活”。艰难之时更应探清市场变化，找准前路方向。为此，中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商委员会推出“胜者为王——2023中国建材行业终端大型采访”活动。
我们将深入一线、新一线、二线及以下城市，甚至下沉到县城，采访区域市场头部经销商、跨界经营型经销商、创新型经销商，探究其经营现状、经营战略，以及应对困难的途径等，并了解当地市场的区域特点，希望能帮助更多建材人拨云见日。
我们也期待在终端市场崛起一批优秀的流通商品牌，而不仅仅是制造端的品牌。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
▲心海伽蓝北京经销商黄剑彬
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2023陶瓷卫浴终端大型采访“胜者为王”系列之一：北京黄剑彬：希望全中国全世界都是心海伽蓝的身影。
从郊区到市区，在最高端的市场（北居然）开店，高昂的费用再叠加疫情的影响，心海伽蓝北京经销商之一的黄剑彬，硬是扛住了所有不利的影响，让心海伽蓝在北京（部分区域）的销量逐年上升。这个来自福建莆田出生于1989年的年轻人是怎样做到的呢？
近日，在佛山马哥孛罗酒店，老狼采访了心海伽蓝北京经销商黄剑彬，听这位文质彬彬的经销商，用云淡风轻的口吻，讲述他代理心海伽蓝的故事。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
▲黄剑彬接受直线传播老狼采访
没有功利心闲聊也能开到经销商
闲聊也能开到经销商，并且是把店面开在北京最贵的市场北居然，在当下这个行业内卷严重的年代，有人这样说，你信吗？
如果是哪家建材企业的业务员讲的，很多人会觉得他是在吹牛。
但是，如果是当事的经销商本人讲的，那这就有说服力了。
黄剑彬就是当事的经销商。
话说2021年，心海伽蓝业务经理小马去北京跑市场，到了顺义区的某建材市场，听说了黄剑彬，就打算登门拜访。其他商户跟小马说，黄剑彬刚刚开了摩恩、梵度空间2个店，再做心海伽蓝的代理不太可能。
但小马还是去拜访了黄剑彬。
对于来自厂家的业务人员，黄剑彬比较尊重，不仅会坐下来交流，有时间的话还会请对方吃饭。虽然彼时的黄剑彬并不了解心海伽蓝，但看到年轻的小马很实在，话就多了起来。
此时的黄剑彬，手上代理了三个品牌，东鹏洁具、摩恩、梵度空间，其中摩恩是外国品牌，梵度空间跟心海伽蓝类似，也是定制品牌。
小马问黄剑彬有没有兴趣在北京的市区开两三个店。
对于小马的提议，此时已经在卫浴行业摸爬滚打十几年的黄剑彬认为，只要市场合适、店面合适、品牌合适，再加一个品牌也不是不可能的。他在采访中表示，新增品牌的市场定位，除了要考虑以上几点，还要考虑同一市场内竞争对手的情况。
一番考量下来，黄剑彬真的就签下了心海伽蓝这个品牌。
业务经理小马的闲聊，真不是闲聊。
▲(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
心海伽蓝北居然店
进北居然因为对民族品牌有信心
黄剑彬把心海伽蓝的专卖店，开在北四环居然之家，从顺义区的市场到北居然，这算是进城了。
专卖店进城的第一道门槛，是高昂的租金。
80平方米的店面，一年的租金将近80万元，再加上活动费用、商场其他费用，一年费用过百万。据说，北居然是北京最贵的建材市场，在这种地方，开80平方米的精品店，在佛山都可以开五六百平方米的大店了。
既然北居然店面费用这么高，为什么一定要把专卖店开进北居然？
黄剑彬表示，北居然这个市场自带流量，自带客户的消费能力，到那个市场的消费者基本都是有一定消费能力的。心海伽蓝的专卖店开在北居然，本身就是一种实力的象征。
心海伽蓝在北居然的定价策略是，比竞争对手的价格略微高一点点，黄剑彬说，“我们做事情是踏实地做，不是浮夸，价格也不会虚夸地标注，因为那不符合我们做事的风格。”
同一市场的竞争对手，名字听起来像进口品牌，其实是国内品牌。曾经，国内建材市场流行西风，明明是国产品牌，偏偏要起个洋名，而根本原因就是当时国内消费者对西方的东西比较信任，觉得月亮也是外国的圆。
出生于改革开放年代的黄剑彬不这么认为。他觉得，只要国人努力去做，也能把民族品牌做好。座驾为小鹏电车的黄剑彬，一直不明白，明明国产电车非常好，那些偏要花几十万上百万去买奔驰、宝马电车的国人，“他们的价值体现在哪里？”
“国外的东西并不一定符合国人的需求、国人的生活习惯。国产品牌更理解国人的心理需求，因为其设计原理是根据中国人的生理特征、生活习惯来的。”
心海伽蓝与竞争对手最大的区别就是，品牌一看名字就知道绝对是传统的中国品牌，黄剑彬说，“名字就自带中式文化，心海伽蓝这个名字一听就挺踏实，一就是一二就是二。这也符合我自己的个人性格，我不喜欢做虚的东西。”
性格实在的黄剑彬，选择了品牌基因稳重的心海伽蓝，“因为我做国产的品牌，所以对国产品牌更有信心”。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
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▲国民品牌
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
心海伽蓝的产品很惊艳
做口碑自然成长不依赖设计师
从郊区到北居然，专卖店进城了，客户群重合度又少，销售渠道也会发生变化。那么，黄剑彬是怎样进行调整的？
“我们更偏重于单店的零售，靠自己本身的能力进行开拓。”对于高端定制品牌普遍依赖设计师渠道的现状，黄剑彬表达了不一样的看法，“设计师渠道对于我们只是锦上添花，我们不依赖设计师。”
就直线传播小伙伴近年来走访终端的经验而言，当下建材市场的上门客非常少，经销商对渠道的依赖性越来越强。心海伽蓝在北居然的店面，零售在销售中占比达到了超乎想像的百分之九十，难道北居然现在还有这么多上门客？
黄剑彬没有直接回答这个疑问，而是以反问的形式变相地回答：“北居然为什么租金这么贵？”
在他看来，租金贵的重要原因就是上门客多。
他进一步解释，北京消费者人群基数大（2022年北京总人口数超过2100万），高端消费必然是存在的，二手房翻新的基本盘也比一般地级市要大。
工程板块，在代理其他品牌时做过，不过垫资太多，价格又低，黄剑彬表示工程回款很“累人”，“挂在墙上的不如放在口袋的”，所以现在他基本不做工程。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
▲心海伽蓝每次参展总能吸引无数观众
那么，专卖店“进城”之后，效果到底如何？
在北居然，心海伽蓝是个新牌子，如何打开局面？黄剑彬没有采用广告策略，因为他觉得广告是“冷的”、“硬的”，消费者看了不会入心入脑。开业至今，他只在市场打了一块广告，还是应市场方要求才打的。“我们用产品、设计、服务来入心入脑。”黄剑彬如是说。
比较幸运的是，2021年疫情影响不太大，市场本身的客户群体也不错，心海伽蓝获得了自然成长的时间和空间。
“虽然说我们的设计能力、定制能力、服务能力还可以，但是如果没有时间让你去发展，会有很大影响。”
在北居然逐渐占稳脚跟的心海伽蓝，获得了同行与消费者的认可，一些同行会带单过来，一些老客户二次购房也会再次光顾心海伽蓝专卖店。黄剑彬说，“打铁还需自身硬。如果自己做得够好的，客户、设计师会主动带单的。”
不依赖设计师渠道的黄剑彬，现在会尽量挖掘品牌本身的能力，和团队内部个人能力。
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▲客商对心海伽蓝产品赞叹不已
团队年轻化分利思维留人心
“一个企业离不开人，人才是一切的根本，一切的核心。”
黄剑彬很重视团队建设。目前，心海伽蓝北居然专卖店有4名销售、3名设计，另外安装团队有3人。
团队年轻化是一大特点。其中销售团队都是80后、90后，设计师也是90后，安装团队更年轻，都是95后。黄剑彬说，“年轻人跟年轻人在一起，气场更契合，沟通起来更直接、更顺畅、更方便。他们相互之间比较直接，激情也足。”
当然，年轻不代表没经验。以安装团队为例，3名安装工参加工作都比较早，都干了超过10年安装工作，是“年轻的老师傅”，手工好，又有激情。
为了提升安装团队的工作激情，黄剑彬与安装团队是合作模式，而不是雇佣模式，即心海伽蓝这边有活就干心海伽蓝的活，没有活就接外面的活，而每干一单心海伽蓝的活都要考核质量和效率。如此一来，安装团队的服务能力就持续上升。
对于销售团队，黄剑彬实施的是“分档递增”的收入分配方式，即员工越努力，收入越会提高。如此一来，努力的与不努力的，收入差距就会拉开很大。
北京通勤成本很高，生活成本同样很高，为了安心留人，黄剑彬对于用人是愿意花成本的，因为他觉得“人是最宝贵的”，而这种宝贵不单单指员工自身的劳动力属性，“还有他的思想，甚至他本身的运气”。
这种分利思想，与心海伽蓝董事长张爱民如出一辙。
而团队成员社会化，黄剑彬与张爱民的用人观也非常接近。
作为福建莆田人，黄剑彬初出茅庐，是在湖北襄阳，给老家邻居当学徒管仓库。所以，他现在北京的团队里，同样有亲戚。但是，团队成员中还有河南、山东、浙江的，大家来自不同的地方，工作中都会分清楚事情的主次，整体比较协调，而不会以籍贯拉帮结派影响工作。
按照佛山直线传播小伙伴多年终端走访的经验来看，经销商团队成员社会化而不是家族化，才是发展壮大的根本。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
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▲心海伽蓝新品尽显高定美学
全卫定制也可以有模块化产品
心海伽蓝是中国卫浴行业首家提出“全卫定制”概念的品牌。
在黄剑彬看来，心海伽蓝的产品，从定制的系统来看，是多面性和全面化的，“只要不牵扯到过多的五金定制，定制结构是非常OPEN的”。
相对而言，有些品牌的“定制”条条框框非常多，通常是这也不行那也不行，这就极大地削弱了终端的接单能力。
黄剑彬坦承，成品（单品），比如马桶、花洒，不是心海伽蓝的强势产品，甚至任一单品都不是强项，“我们的强项体现在产品在设计上，体现在人与产品的结合上。”在他看来，定制未来不容易被替代的重要因素，就是因为有人的设计与思想在里面。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
▲心海伽蓝带来量身定制的美好体验
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
通常，黄剑彬们的接单流程是这样的：
客户先到店里考察，沟通之后，大概了解客户的喜好后，让客户大概选择一下产品款式，有一个相对清晰的需求；收取定金后，上门测量，设计，出效果图；之后是成交，交付服务。
黄剑彬特别提到，一定要让客户亲自到店考察，才能真正明白对方的定制需求是在哪些维度上，否则设计会做很多无用功。
卫浴板块的水电设计非常专业，比如浴室柜，水的进出口要先设计好。黄剑彬认为，对于卫浴空间、厨房空间，专业的设计师会比一般的室内设计师更了解，所以，“我们可以把全卫做成一个模块，跟谁都可以合作，装饰公司、设计师都可以。”
▲实用与美学兼具的伽蓝定制
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
定制产品与模块化产品有本质的区别。
通过几个尺寸的标准化，整装产品是可以作为模块使用。对于设计师而言，其更在意定制，对于产品的调性、设计感要求更高。也就是说，客群不一样，对产品的选择也不一样。
那么，为了占领更多市场份额，作为全卫定制的心海伽蓝能否推出模块化产品？
答案是：当然可以。
今年广州建博会期间，心海伽蓝推出了一系列新品，调性比原来更高，符合经销商对心海伽蓝的期望。同时，这次心海伽蓝推出的整装产品，对于终端市场而言是个很好的切入点，对于未来的发展具有更长久的竞争力。
面对总部做出颠覆性变化时，黄剑彬本人是支持的，“我们希望心海伽蓝的产品越来越好，哪怕再大胆一点。”
黄剑彬表示，心海伽蓝的产品偏保守，这是因为企业总部更负责，会对产品做破坏性实验，如果一个产品达不到破坏性实验标准，就不会推出市场。有些竞争对手则是先把产品卖出去再说，让客户去做实验。黄剑彬很反感这样的做法，“这对终端来讲是很不负责任的，我们把产品卖出去了，价格卖得挺高（定价本身也高），客户在使用时，这里有问题，那里也有问题，我们怎么办？”
“大胆研发，谨慎面市”，这是黄剑彬对心海伽蓝的产品思路的概括。
▲精雕细琢的新品很治愈
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
北京客户既前卫又务实
产品好不好，不是企业总部说了算，也不是经销商说了算，而是消费者说了才算。
黄剑彬眼中的客户，对自己的需求越来越清晰了。
在他看来，小红书、抖音起到了视频教学的功能，客户的需求也会被挖掘出来。对于客户和经销商而言，都是好事。因为做产品设计的时候，经销商可以结合客户的需求去做，对客户而言可以节省时间成本，对经销商而言同样也可以节省做方案的时间成本。打个比方，同样是两米的柜子，可变性太大了，那什么是他想要的？这就是黄剑彬为什么坚持前期要让客户先到店里考察的原因。
▲实地考察让客户更清晰自身的需求
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
作为北京的经销商，自然要研究北京的用户特点。
黄剑彬眼中的北京客户，更前卫，也相对务实——务实表现在产品的结构不能太虚太不实用，产品要漂亮还要实用，“产品的色彩、造型可以前卫一点，但是功能、格局要实用，听起来有点矛盾，实际上是相辅相承的。”
北京客户相对高素质、高收入，如果你的销售不是全能型的，很难应对他们。
这对于店面的设计要求更高，但这一定是要做的事情。黄剑彬认为，其店面与客户需求的契合度还可以，“我们的销售都可以做效果图，他们的电脑操作能力、图纸理解能力、审美能力相对都可以。”
作为消费者而言，北京人好不好打交道？
黄剑彬认为，北京人包容性强。从概率上来讲，做生意，什么样的客户都能遇到，特别矫情、斤斤计较的一定是存在的，但从大面来看，北京人包容性很强。他说，“把事情做好，把服务做好，他们会介绍好朋友、好哥们过来，说这个品牌不错。”
就是受益于北京人的种种特性，黄剑彬的开拓，主要是靠客户自然接受，然后努力挖掘潜在需求。他说，“我们的老客户转介绍比例是比较高的。我个人接待的客户，他的朋友一定会推荐给我。”
对于这种转介绍，黄剑彬是很欣慰的。“我们服务好一个客户，他再把他的朋友介绍过来，我们内心是很满足的——倒不一定说是这一单我们能挣多少钱，而是被认可的成就感是非常强的。”
▲全卫定制认准心海伽蓝
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
迎难而上做企业承受能力要强
黄剑彬是2021年代理心海伽蓝的。在北京这样一个重要城市，三年疫情期间，城市管控极严，心海伽蓝是怎么成长起来的，黄剑彬承受的压力可想而知。
在接受采访时，黄剑彬坦承，疫情期间压力很大，因为费用在那里摆着，又停业了，怎么办？他笑着说，“不能怎么办。”
停业期间，黄剑彬开玩笑说让大家“萎琐发育”，其实就是在家学设计，包括他自己在内，利用不能开业的时间把设计水平提高了不少。
作为一个“沉浸式工作”模式的人，黄剑彬认为自己没办法同时控制多件事情，他只能专注做好某一件事，比如代理心海伽蓝以后，他自己专门管理心海伽蓝，朋友圈只发心海伽蓝的内容，而摩恩、梵度空间则由太太分管，自己的朋友圈连一丝影踪都看不到。
这种性格特点，不适合做渠道大店，但可以在一个点上挖得很深。
(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)
▲专注做心海伽蓝的黄剑彬
未来，北居然心海伽蓝店还要是走设计师渠道、家装渠道，黄剑彬打算招聘专职人员，专门开拓渠道。虽然自己不擅长渠道开拓，但他认为，只有往渠道方面拓展，对品牌来讲才会产生更多的化学反应，才会有越来越多的北京客户接到品牌信息，接触到品牌的产品，品牌占有率才会越来越大。
这就需要黄剑彬克服自己的短板。对此，他是有勇气的，“只要是必须要去做，我可以把目前的零售暂时放下。我是做什么事情都能有结果的人。”
正是在这种不畏困难的勇气支撑下，黄剑彬走过了疫情最为艰难的这几年，2021年，业绩大约500万；2022年，业绩有所提升；2023年，上半年销售已经超过300万元，下半年预计情况会更好。
当然，这种承受能力也不是与生俱来的，需要后天磨炼。
心海伽蓝在北京有四五个经销商，黄剑彬只是其中之一，但他的运营成本是最高的，所以付出的努力要更多。黄剑彬名下有几家不同品牌的专卖店，他形容自己每天早上一睁眼就是万儿八千的费用，刚开始的时候压力大到睡不着觉，后来慢慢习惯了。
做企业的人承受能力要强，成大事者要有一颗大心脏。
作为经销商，黄剑彬希望心海伽蓝在北京做得越大越好，“能做多大就想办法做多大”。
反过来，他觉得总部成员越愿意跟经销商交流，品牌跟终端的契合度越高，品牌就会走得越远。所以，他希望即将迎来20周年的心海伽蓝，能够成为起起伏伏的卫浴行业中的常青树，并且全面开花，“整个中国、整个世界都是心海伽蓝的身影。”
文/老狼
(文章来源：心海伽蓝公众号，侵删)
