2025年，中国全屋定制行业深陷地产调整与结构重塑双重周期，数据勾勒出冷峻现实：2025年行业规模达2.4万亿元、门店超28万家，看似增长背后，是A股8家上市定制企业营收下滑、头部与尾部差距31倍的盈利分化，11.2%的行业平均净利润率，现金流承压、盈利收窄成为全行业共性难题。
2026年，新房交付缩减将延续行业萎缩态势，但存量房改造需求占比已超60%，核心与一线翻新主导、二、三、四线新房与存量并存的区域分化，为精耕者预留机会。作为职业经理人，我认为2026年以2025年数据为镜，锚定现金流、营销、渠道、产品、人才五大核心深耕，方有可能穿越周期。
一、现金流：以数据为戒，守牢生存生命线。
2025年行业数据敲响警钟：志邦家居经营现金流净额-1.3亿元、我乐家居-1146万元，现金流成为企业高效运行的重要关键指标。2026年，我们将现金流安全作为决策核心：建立数据化回款体系，参考行业回款周期均值，推行“预付款+分期收款”模式，按信用评级分层管理客户，坏账率严控在行业均值以下；坚守“不盲目扩张≠不扩张”原则，区域拓展、产能提升等动作，必须满足“需求回暖、门店持续正增长、区域盈利”等明确指标，小步试错、循序渐进。
二、营销：告别粗放，精准匹配转型趋势。
2025年数据揭示转型必然：全屋定制占比达58%，但仅35%消费者能辨识品牌差异，粗放营销已失效。2026年营销聚焦“品效合一”：展会从“数量型”转向“价值型”，精选垂直展与设计师展，集中展示门墙柜一体化、定制+成品融合方案；户外广告摒弃全国撒网，聚焦核心与一二线旧改核心区、三四线交付集中区，实现商圈、卖场、社区点线面精准渗透；线上以合理投入产出比为硬指标，锁定抖音、小红书等高转化平台，实时监测复盘，确保预算转化为有效客户线索。
三、渠道：借洗牌之机，优化梯度结构。
2025年28万门店、42%连锁化率背后，是中小经销商离场、优质资源向稳健企业集中的洗牌潮。2026年招商不停，核心是构建“亿级头部 +千万级腰部+百万级潜力+十万级孵化”的金字塔经销商体系，规避单一层级风险。差异化扶持政策精准落地：大商赋能整装转型，中商强化盈利能力，小商提供标准化建店支持；通过标准化设计、模块化施工，将交店周期压缩至1.5个月内（目标），实现快交付、低成本。城市层级打造“旗舰店+体验店+社区店+迷你店”组合，核心与一线城市树形象，二三四线做下沉，筑牢渠道韧性。
四、产品与卖场：以数据为导向，双重升级。
2025年数据明确方向：厨房、卧室、客厅定制率分别达82%、65%、53%，ENF级环保成基础门槛。2026年产品端建立“创新、迭代、淘汰、引入”四维机制：聚焦60%+旧改需求，创新适老化、局部改造产品；迭代爆款融入智能功能，淘汰滞销与不合规产品，引入PET饰面、PUR封边等主流工艺。组建专业产品经理团队，以消费数据、销售数据为核心实现全生命周期管理，从“卖柜子”转向“卖生活场景解决方案”。货场端摒弃超大店思维，核心城市设旗舰店，二、三线城市布局体验店，四线级以下城市建体验店+迷你店聚焦旧改，以“快交付、低成本、强体验”提升转化。
五、人才：搭建梯度人才团队，激活组织能力。
2025年行业数字化、场景化转型，传统人才能力模型已难以适配行业发展需求，企业组织能力的差异，成为行业盈利分化的核心关键。2026年人才建设将聚焦两大核心动作：一是构建“高层定战略+中高层转化与落地+中层强执行+基层精专业”的四级人才梯度体系，打通战略从制定到落地的全链路，夯实组织能力核心根基；同时围绕各层级核心职能匹配能力要求，高层顺趋势、中层抓落地、基层强技能，针对性培养AI设计、数字化运营等贴合行业转型的核心能力，实现权责与能力的双向适配。二是建立数据化激励机制，打破平均主义，设立业绩达标奖、创新奖、降本增效奖等专项奖励，同步通过股权激励绑定核心人才，让个人收益与企业发展效益、行业发展均值强挂钩，充分激活团队能动性。
2026年，2.4万亿元市场规模、60%旧改需求、42%仍有提升空间的连锁化率，证明行业机会仍在。企业唯有摒弃浮躁，以数据为依据、以精耕为路径，抓牢五大核心，方能在洗牌中站稳脚跟。在寒冬中谋破局、在精耕中求发展。
作者：付烈国|全屋定制领域职业经理人
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