家具建材终端店面到底如何做促销活动？

近些年来，随着家居建材行业的竞争日趋激烈，各种类型的促销活动日益频繁，“买就送”、“全场清仓”、“进店有礼”、“满xx送xx”层出不穷，五花八门，但很多促销活动的效果很差甚至是赔钱赚吆喝。那怎么做好单店促销活动？

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一、多打广告

一场成功的促销活动，内容是否具有吸引力非常重要，但同样需要全方位的广告配合，在一定程度上，形式要大于内容。一般情况下，单店促销活动周期在10--15天，广告要投放，将市场充分热起来。做什么形式的广告，视具体情况而定，电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等。

通常情况下，不管开展单店促销活动还是联盟促销活动之前，每个店面都要拿出预期销售额的10%--20%来投入广告，通过这些全方位的广告，达到“造势”的效果，市场炒热起来。

二、要让员工兴奋起来

活动策划行业有一句户叫：“三分策划，七分执行”。没有良好的执行，再好的方案也是白纸一张，所以如何让自己的员工富有执行力是很多家居建材终端店面老板头疼的难题。支点智业认为，一定要让员工兴奋起来，只有他们兴奋起来，精气神上来了，工作才有干劲。怎么做？

1、坚持晨会制

家居建材产品属于大件耐用品，很多人一辈子就买一次，平时很少关注，所以店面人流量跟服装店、餐饮店不能比，导购人员通常比较空闲，积极性和工作状态很容易下滑。团队管理的一个重要原则就是情绪原则，坚持晨会制度，每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等，引导员工的情绪，提升员工的士气，这样他们工作才有干劲。

2、导购激励方法

这个世界上每个人都有自己的强项，做促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。

3、动员会

促销动员会放在活动前一天，最好是晚上，会议一定要隆重，每个人精神倍受鼓舞。

三、撒网捕大鱼

家居建材产品的购买决策过程具有复杂性、长期性、多样性，消费者介入的程度比较大，考虑得比较慎重，所以活动前有必要开展小区推广，全面撒网，深挖意向客户，跟他们进行一对一的沟通服务，使之成为准客户，这样才能捕到大鱼。

开展活动前，对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底，特别是即将交付和刚交付的楼盘。通过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解，包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这些信息详细的记录下来。

客户信息搜集后，要对其进行筛选、跟踪、消化，对有意向的客户，要邀请他到店面参观，可以给他邀请函，客户可在活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格，享有VIP的待遇。卡耐基说人性的本质就是渴求他人的尊重和重视，一个邀请函虽然制作成本不高，但却能体现别人的诚意。活动前的一天，工作人员再电话确认业主是否过去，并强调业主一定要携带邀请函来现场。记住，活动现场一定要安排专人回收邀请函。

四、产品特优惠

现在各种促销活动五花八门，应接不暇，消费者已经产生了一定的审美疲劳，对活动的兴趣度比以前来说已经大大降低了，如何提升客户对促销活动的关注度是终端店面的一个重要难题。在这种情况下，家居建材终端促销活动策划机构支点智业认为，促销活动就不能搞噱头，实实在在的优惠，让顾客发现我们的活动确实是让利了，比平时购买是划算了，这样他们才会动心。通常店面可以采取两种产品优惠方式：

1、特价促销：多数品牌平常销售都会打折，促销活动期间，折扣力度一定要比平常大，而且活动结束后，折扣恢复到正常水平。言必行，行必果。既然搞促销活动，优惠肯定要比平常多，这样人家才会相信你，下次搞活动人家就不会怀疑你。

2、标示牺牲品：标示牺牲品是牺牲品定价的应用，专卖店拿出一两款价格特别低廉的牺牲品作为号召，吸引消费者前来抢购，并希望消费者能顺便购买其他产品，或转而购买比牺牲品价格更高的产品，使专卖店能够从中获利。其策略目的在于狙击或打压对手，吸引消费者对本品牌的注意。

五、店面要有气氛

根据某国际权威研究结果显示：顾客购物，70%以上的决定是当场做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对店面销售额有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，店面一定要创造出有效的销售氛围。

总之，销售是一个回形的工作，有始也有终。不管是单店促销活动、联盟促销活动还是商场促销活动结束后，工作人员都要进行回访。根据产品预订和成交名单，逐一对每个顾客进行回访，了解他们对产品质量、送货服务、工作人员的满意度。对因故没有来活动现场的顾客，介绍活动情况，重点说明有多少顾客实现了成交，表达希望他参加下次促销活动的想法。

（文章来源：家居会，侵删）