销售 | 卖场家具销售三层次，你到哪一层了？

销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功倍。家具导购有三种层次：金牌导购——说动、优秀导购——说服、普通导购——说清。

今天，卖道小编就带你学习如何说清———说服———说动客户。

1、层次一:说清

把一件事说清，看似很简单，但在家具店面实际销售调研中，发现这是很多导购员过不去的槛！经过走访各省市、不同品牌店面，发现上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致。

没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于家具行业的销售人员来说，尤为重要。

说清，一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某家具企业做销售，应该深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌家具的生产流程、制造设备等的差别不大，可是不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。

找出不同，就能给顾客一个购买的理由。

2、层次二：说服

让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同家具都是那么漂亮，无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和配色后，就能让顾客自己说服自己。

在每个家具店，都会把店面形象和家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现，很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而缺少站在业主的角度，引导业主了解自有品牌的差别点。

不要觉得顾客很专业，他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。家具的购买是一个复杂的过程，所以导购的讲解和引导极其重要。通过话术的强化、视觉的冲击力，让样柜帮助说服顾客。

3、层次三：说动

说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里是最合适的，然后才能开心、放心地购买。

家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度，只有家具摆设和整体软装搭配起来，才能体现出美的价值，顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆放到我家里，是不是能达到和店面样柜一样的效果，甚至比店面的摆设效果还要好。

在设计家具搭配方案时，需要有360度的思维，结合以下需求：装修风格、房屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

同时，结合空间美感、使用习惯、功能区隔等，寻找共性的规律与通用公理，再结合IPAD内的经典装修案例，快速呈现。