家具导购 你真的会提问吗

很多家具导购有这样的疑问：顾客进店之后不愿意与自己进行交流，面对提问也只用“嗯”“哦”等冷淡的语气来回答，往往在店内绕一圈就走了。是现在的人越来越冷漠了吗？

实际上，很有可能是导购在提问的时候出现了问题。顾客进店肯定是有需求，但是一般都对销售人员存在着防备心理，对于导购的热情，可能会先入为主地产生防备心理。

只有用正确的提问方式，使顾客产生好奇心，或是表达出对产品的需求，才能顺利进入交流阶段。

洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。

询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的销售氛围，为进一步推销奠定基础。

先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。

如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。

当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

注意提问的表述方法

下面一个小故事可以说明表述的重要性。

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。

因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。

经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

(文章来源：家具-公众号，侵删)