朗和怡家张福民：IBO独立合伙人模式 实现客户价值最大化

中华建材网讯：朗和怡家作为一家暖通行业模式创新型企业，自2011年成立以来，一直致力于为中国家庭提供集供暖、新风、净水、智能等舒适系统于一体的专业解决方案，并于2015年8月开始面向全国渠道拓展。近日，朗和怡家董事长张福民接受记者专访，他不仅分享了暖通行业现状，也就朗和怡家的服务型平台和IBO独立合伙人模式进行了解读。

行业同质化严重 倒逼企业商业模式创新

暖通行业经过了前些年的井喷式发展，市场逐渐步入缓和，但同时因行业集成度低、市场规范性差，产品、服务、营销均呈现出高度的同质化，在供大于求的当下，企业如何创新以抢占先机在此时显得尤为重要。

于此，朗和怡家董事长张福民投入大量的人力物力精力，于2008年将铜管流技术和陶瓷艺术相融合，研发出“倾慕”产品，经广告投放和媒体宣传，在品牌知名度和美誉度上均获得了很好的反馈，但因模仿抄袭和低价竞争，不久便失去优势；而“电能有效转为热能”技术在暖通的应用也因推出过早，同样错失成为爆品的最佳时机。

对于张福民而言，产品和技术的创新似乎不能完全解决创新的问题，“这是生产型企业通常的作法，并且会以售卖产品为核心盈利点”。而自去年8月份，朗和怡家面向全国推广IBO（独立合伙人）模式，将供货商、工程师、送装工等纳入整个的ERP内部管理系统，由平台统一管理，并以众筹形式成立分公司。

朗和怡家体验店

凭借IBO独立合伙人模式 实现客户价值最大化

传统的运作模式因层级的代理制拖长了产业链，到了消费者手上，价格翻倍再正常不过，而朗和怡家直接与生产厂家合作，可有效降低供暖企业的运作成本，同时因大量集中采购获得议价权，从而让利给消费者。

除了产品外，朗和怡家各分公司的独立合伙人也为终端消费客户提供量体裁衣的系统解决方案，朗和怡家通过建立一个服务型平台，将生产厂家、工程师、送装工人链接起来，“以天津分公司为例，或来自平台或入驻当地店面的工程师设计至少两套以上的系统解决方案，而送装团队为分公司自行招募，并且为售后全权负责。”

张福民认为，暖通行业需改变传统的以产品为中心的经营模式，运用互联网化思维，聚焦终端用户，“用户需求是产品的最初诉求点，借助互联网服务工具，更好地为用户提供便捷、高品质服务。”朗和模式通过对产业链的重组，大大缩减了中间流通环节，降低了物流运转和营销推广成本，尤其是在利润分配上重点倾斜于终端用户和一线销售人员。

三年实现500家40亿的目标 朗和怡家凭什么？

朗和怡家目前有50家分公司，按照“1+2计划”，每家分公司每年除了完成基本的销售业绩之外，还必须发展两家分公司，“三年后将在全国铺设500家分公司，完成约40亿的销售目标”。

1）分公司如何获客？

众筹模式打破了现有的雇佣制，运营、财务、技术作为分公司的主众筹人，不局限在暖通业，有资源的行业外的人也可加入；平台会释放很大的利润空间保证合伙人利益，合伙人只需利用自己在当地的社会资源，实现财富自由梦想。

平台聚合国内外前端的专家团队组建朗和商学院，在模式推广、管理规范、施工服务标准等方面均以高于行业标准的高要求，对分公司进行系统培训，储备大量管理、技术等人才的同时，也可助力其市场拓展。

2）独立合伙人并不选择在家居建材卖场开店

“一般会将体验店设在写字楼里，不直接服务终端用户，它是一个闭环系统，集体验、沙龙、商务、办公的综合功能于一体”，这不仅极大的节省了前期的投入成本，工程师、消费者的无缝对接，“所见即所得”的消费体验也得以实现。

3）平台如何盈利？

朗和怡家不直接参与投资分公司，其通过平台资源和模式的创新，打通了供应商、工程师和客户等上下游，先进的云技术支持系统，可实现运营、管理、物流、核算等实时化，使平台更高效、更专业，成本也更低。

朗和怡家体验店

张福民告知记者，朗和怡家目前50家分公司分布在沈阳、哈尔滨、长沙、太原、西安、乌鲁木齐以及海口等地，“除了暖通，朗和怡家将冷暖、新风、净水、智能等整个的家庭舒适系统进行打包，服务更多的用户。”