宜家：国内家具人精神 人们值得学习些什么？

中华建材网讯：八年前，宜家正式落户笔者所在城市，还记得当初本地的家具卖场和家具经销商对其毫无压力感，究其原因，多是“产品定位不同”、“消费人群不同”云云。初期看，的确如此，但是伴随着家具市场的震荡，传统销售模式承压，宜家又成为了不少家具商家争相学习的对象。

最近听闻卖场经销商抱怨商场人气惨淡，虽然是行业传统淡季，但是这种情况也在多家卖场出现。而同期另一家居巨头宜家却是人潮不止。其实从产品到价格，从设计到摆场，宜家的种种已成为家具行业不断学习研究的对象。但是由于渠道模式和市场现状的关系，这些不管是对于卖场还是经销商而言，实操性有限。

所以，笔者这次只选取宜家的两个角度，从卖场和经销商的角度，谈谈行业可以从宜家经营模式中能够学到的经验。在笔者看来，宜家的这两种特性对于传统家具渠道模式下的消费市场提振最有帮助，而且能够让卖场和经销商更加紧密协调。

关于明码实价对于年长的消费者而言，讨价还价是很正常的一件事，这种消费习惯也体现在家具市场上，在家具品牌鱼龙混杂的时候，即使是在品牌连锁卖场，各类家具品牌的折扣力度也是让消费者眼花缭乱。从9折、8折、7折，最疯狂的时候，低至5折都曾出现。

当然，随着部分卖场和品牌企业推行明码实价，这种夸张的折扣方式已经有所收敛。但是，讨价还价的情况依然普遍存在。

而这对于已经习惯了明码标价的年轻消费者而言，简直可以用“不可思议”来形容。

由于没有形成年长消费者那种讨价还价的习惯，在年轻消费者看来，传统卖场内的家具品牌报价“坑”太多，既然这样，那就只能敬而远之。

宜家的“明码标价”，让年轻消费者不必担心是否买贵了、是否被坑了，而宜家每年的折扣季，都会有人满为患的报道，正是因为一贯的明码标价，一旦推行折扣活动，在消费者看来，就是“捡便宜”的时候。

反观现在的传统家具卖场，营销活动都是以周来计算，但是各种折扣、满减的口号，已经让消费者麻木。

也有商户会认为，都报出实际价格，这样在营销的时候，就会暴露短板。但是，正是各种虚假的价格，才是把消费者从卖场赶出去的重要推手。

所以，由卖场牵头，统一价格体系，才是王道。否则别说是宜家，光是网络渠道就能将传统市场蚕食殆尽。

关于售后服务与国内家具市场不同，宜家推行的是自提式服务，即消费者购买产品后，需要自己负责运送和安装事宜。而在宜家购买大件家具产品，从客厅家具、餐厅家具、卧室家具等等，多数消费者还是会选择宜家提供的有偿运送和安装服务。最关键的是，消费者还可以享受到时间不等的考虑期，在期限内消费者如果对产品不满意可以选择退货，当然如果是宜家会员，这个考虑期的时间还会更长。

对于消费者而言，往往只知道在哪家卖场购买了家具，因此不止是明码实价，包括运送安装在内的售后服务，其实也是传统家具卖场赢得消费者认可的重要方式之一。

家具行业的营销培训中，不少也都会提到送货安装的重要性，但是对于多数家具经销商而言，要做到标准化的送货服务和上门安装服务，实在非易事。

据笔者所知，国内部分大型家具企业，采用分公司的运营模式，因此会有自己的专业车队，能够进行统一送货和上门安装的服务，但这毕竟也是少数。

统一送货和上门安装，本就应该是由卖场提供。对外，可以通过这种标准化服务保持消费者对卖场的认可度。对内，则可以获得家具经销商的支持，因为运送和安装，往往会耗费经销商大量的精力。

但是，包括仓储、配送、安装等都会涉及到的成本和人员问题，以及涉及到各个品牌之间的协调问题，对于收取租金为主的卖场而言，这种“分外事”实在没有必要去包揽。

但是在现有的市场环境下，卖场的获得能力和获客渠道已经大打折扣，这些在过去看来是“分外事”的因素，如今都已成为吸引消费者的重要“卖点”。

而不管是明码实价还是统一售后，需要的都是卖场牵头，并联合家具经销商，才能够顺利完成，而且这些都是对传统家具销售模式的革新，卖场和经销商之间将不再是简单的“收租-交租”的关系。在当前的家具市场形势下，卖场与经销商“貌合神离”已经错失了太多的机遇，如果不能在行业调整期抓住时机，及时调整传统的合作方式，以获得更多的机遇，最终也难以摆脱被改革的命运。