虞德生与帝皇红木：做人做生意都需要诚信厚道

浙江东阳的帝皇红木家具公司在东阳算不上是大型企业。见到总经理虞德生之前，就听人介绍，他们的家具卖得不错。在这个红木家具企业纷纷倍感寒冷的经济严冬，帝皇红木家具公司的产品居然出现了销售订单有增无减的好现象。近日，记者带着疑问走访了位于浙江省东阳市的帝皇红木家具公司，总经理虞德生讲述了一个小企业稳步求发展的故事。

记者：在来这里之前就听到别人介绍，帝皇红木的家具产品曾经出现过供不应求的情况。您能否介绍一下当时的情况？

虞德生：我们帝皇红木在东阳开了两家专营店，一个位于东阳木雕城，另一个在东阳花园红木家具市场。这两年市场形势一直不景气，我们当时也确实感受到危机。两个展厅里其他的厂家直营店或者代理商都遭遇了顾客不上门的冷场。像我们这样的小厂家，自然不能与那些规模大的厂家相比了。但是我们的门店始终也没有过停业、歇业的情况。并且在去年年底，我们店里拿回来的订单突然增加了——当时我也是吃了一惊。这里既有以往的老客户，又有新来的客户。当时已经是年底，我们生产规模不大，本来存货就不多，这一下我们的库房都搬空了。

这样的情况是很少见的。我从2008年开办帝皇红木以来，还是第一次遇到这样的事情。后来，我们的业务员又接下了几张单子。当时我们厂里既没有成品存货，又没有原材库存，现进料、现赶工显然来不及，而且质量根本没法保证。最后，我们只好非常遗憾地将定金都退还给顾客，但是到今年，这些订单又回来了。

记者：既然能够做到让老客户满意，招新客户上门，您的诀窍是什么呢？

虞德生：要说到“诀窍”，我真没有。帝皇红木本来也不是大企业，如果非要说有什么诀窍，那就是两点：一个是待人以诚信厚道，另一个是加强厂内管理。我对客户的基本态度就是，不要买卖做完，友情也跑了。这一点非常重要！一方面，客户日后还需要我们提供维修、保养等服务。我微信群的朋友最初全是曾经买过我们产品的客户，后来又陆陆续续加进很多新朋友，通过聊天，才知道这些新朋友都是被我那些老客户拉到群里来的。在微信群里，大家不仅交流红木的相关知识，更重要的是当大家遇到产品问题时，能够在最短的时间里找到我。

去年六七月的时候，有一个老顾客突然给我打电话：“我明天去你厂里啊？有人要去看看。”结果这老兄一下子拉来了七八个人，看家具、看生产过程。看完之后，这位老客户直接就对几位新客户说：“怎么样？我说得不差吧？签合同、下定单吧！”就这么着，一天之内，我就接下了五组家具的订单，而且这些新客户有人当场就把定金也付齐了。像这样的老客户带来新客源的情况，在我这里已经不是一两次了。有的甚至从广东的佛山、深圳打来电话，直接自报家门，说是由某位老客户推荐，希望买帝皇红木的产品。

应该说，我们帝皇红木在让客户了解我们的过程中确实是下了一番功夫、花了不少心思。通过微信群的交流，使我们虽然彼此不相识，但却像久违的朋友一样。而老客户们对帝皇红木的关照也是最让我感动和感激不已的。

记者：您认为要维系客户的忠诚度应该如何运作？

虞德生：这里我要纠正你一点，客户的忠诚度不是靠维系和运作得到的。我一直认为做人诚实、做产品诚实、做生意诚信——这是最关键的！诚实，是装不出来的。客户跟你打过一次交道、买过一次产品，对你的人品就了解八 九成了。我们能做的只能是让客户知道我们帝皇红木，而后面的认可，则依靠我们在制作产品过程中的绝不掺假。比如我们的厂家主要是以缅甸花梨为原料，以前这种原料的货源还可以，最近一年，缅甸花梨的货源也开始紧俏起来，即便如此，我们也不会因为原材价格涨了，就使用便宜的原材掺着用。再有一个就是售后服务。红木家具使用过一段时间之后，经常会出现一些在生产过程中无法避免的问题，需要厂家维护和保养。我们从来不会让客户久等，只要在微信群里收到客户的维修请求，我就亲自安排时间，带着工人上门维修。

在现在这个市场环境不景气的状态下，对客户做好售后服务非常重要。这也是我们帝皇红木能够获得客户认可的原因之一。

记者：您刚才提到在生产过程中加强管理。您在管理方面有什么诀窍？

虞德生：我并没有专门学习过管理，我的管理经验也是在木作行业里做了这么多年逐渐积累的。

我从20岁开始独自背着工具闯广东，打过零工、当过包工头，后来在一个广东老板那里一做就是十年，从事管理也是从那时候开始的，一点点摸索。我是木工出身，对木工的各种工序都非常熟悉，在管理过程中，我就从制定工作标准开始，要求一线生产员工都要按照标准执行每一道工序。在广东闯荡了十几年，回到东阳，义乌楼诚龙总经理的至尊宝红木家具有限公司那里恰好需要一个生产管理人员，找到了我，于是我又到至尊宝负责生产管理，一干又是八年。这十八年的管理岗位对我来说是很重要的经验积累阶段。有了这十八年的经历，我感觉自己有了底气，2008年便决定开办自己的工厂，于是就有了现在这家帝皇红木家具公司。

我的工厂从来不做口头文章——对于手工操作行业来说，光动动嘴皮子没有用。我们的做法非常直接，发现哪一道工序出现问题了，现场就把同业操作员工召集到一起，现场办公现场解决问题，让所有的员工亲眼看到问题所在，现场给员工们讲授。我一直觉得这个方式非常好，小厂的管理，不需要太多的中间环节，越直接越利于解决问题。我们并不求生意一定要做到多大，但我们一定要保持稳步发展。

后记：木工出身的虞德生非常朴实，在整个访谈过程中，没有丝毫的虚夸和张扬。他的帝皇红木虽然生产规模不大，但工人们却训练有素，生产秩序井然。在市场环境严峻的情况下，帝皇红木家具公司在虞德生的带领下，从客户的需求出发，本着诚信做人、诚实做家具、让客户共赢的理念，为客户制作出更好的家具。