​飞美家具总经理周凯军：选你想要的家具

随着80、90后新生代消费群体的成长，定制家具因符合现代年轻人崇尚个性、展现自我魅力的要求迎来高速发展，目前已经有许多企业纷纷进入家具定制行列。随着定制概念的进一步深化，消费者对家具定制的要求也越来越多，越来越精细化和高端化。

作为北京最早进入定制家具的品牌企业，飞美家具从09年就开始专注做定制家具，引进德国整体板式家具概念，运用环保板材——德国爱格板，德国进口五金产品，引进德国设计理念，将简洁实用的设计风格与环保型工业化的生产技术融合，生产高品质板式家具。

今天，记者走进飞美家具，邀请飞美家具总经理周凯军周总跟我们分享飞美家具如何高速发展以及未来飞美家具品牌成长的规划。

飞美家具总经理 周凯军

采访嘉宾：飞美家具总经理 周凯军

采访时间：2016年03月08日

【记者】周总，您好。非常高兴您能够接受我们的采访。首先，请周总介绍下飞美家具目前的发展情况。

【周总】我们飞美家具09年成立，到目前，北京有14家店面，在外埠55个城市，约90家店面。飞美家具发展挺好的，每年都在进步。从开始到现在，飞美家具每年都在增长。

【记者】可以说，飞美的发展很迅速。2016年，会进一步扩大在全国的销售网络吗?

【周总】会考虑。今年3月份，我们将参加广州的两个展会。一个是广州家博会，一个是定制家具展，很多定制的品牌都会参加。广州家博会是3月18日到21日，定制家具展是3月26日到28日。

【记者】参展对于飞美家具的意义是什么?

【周总】有两个方面。第一个是提高在行业里的知名度，有助于品牌宣传和推广。第二个也是为了招商，有很多经销商也会参展，这是招商的一个渠道。在北京，大家会知道飞美家具，飞美家具在北京有14个门店，有这么多的客户，能达到品牌的传播。对于北方地区，如山西、山东、河北等，都会来到北京转展厅，他们能看到飞美。而南方地区，像广东、广西、湖北、湖南、江西等，一般都会去广东看。定制家具在这块市场也是有需求的。所以我们通过参加广州的展会，来扩大飞美的影响力，让更多人的知道飞美家具。

【记者】从09开始，飞美就专注做定制家具。请问周总是怎么看待定制家具行业的现状?

【周总】现在定制家具比09年的时候火热。09年，大家都说“只有小厂才定制，我们大厂不定制，我们就是卖标准的”。这是09年大家对于定制的认识态度。当时北京做定制的就我们飞美一家。但是现在，几乎没有不做定制的。不管能做什么样程度的定制家具，大家对于定制家具的关注度已经提高了。现在大家都在说定制、做定制，定制已经成为一个热点了。

【记者】因为很多企业都开始做定制，这个行业目前也是存在一些问题，您是怎么看待的?

【周总】首先，做定制家具不容易。09年的时候，为什么大家不做呢?因为不愿意做、不敢做、或者不会做。现在，大家对于定制的复杂程度和难易都有不同的认识。有人觉得简单，但实际上定制这个事情不简单。我们从09年就开始专注定制家具，天天都在研究这个，到现在还是觉得把定制做好难度还是挺大的。

【记者】作为北京最早进入定制家具的企业，一定会被模仿，怎么保证自己不被超越。请周总从产品、设计、营销、管理谈一谈您的看法?

【周总】这里我引用一个昨天看到的例子，特别有意思。

因为做定制之前，我同事他们有做过家具，但是我没做过家具。所以我们做定制家具的时候，其实是没有经验的，没有做家具的经验，但是行业经验有。

我们先来说这个例子。有一次，中国的中学生去参加国外的模型飞机比赛。当时比赛内容是通过传真发送的，要求模型飞机要在空中飞15s。中国这帮孩子没有经验，看错了，以为要求模型飞机要飞50s，他们就按照50s去设计，然后参加比赛。比赛的时候没想到，别人按15s时间设计的模型飞机都落地了，这帮中学生按照50s设计的模型飞机还没有落地。为什么?刚好是因为他们没有经验，要求的标准和其他各方面都比较高。

这情况跟我们很相似。我们做定制家具的开始，对产品和服务的要求，从销售到最后安装的服务等的要求，跟别人的不一样。我们一直在做自己的事情，也没有跟谁去学，也无处可学，很多东西都是我们自己去尝试得出来的。我们展厅的产品，也是经过几代的变化，第一代做完了，第二代又不断提升更新;包括展厅的设计，都是通过这些过程一点一点积累出来的。

【记者】还有很多消费者，既不了解产品，也不了解企业，怎么让消费者认可飞美家具的产品?飞美家具不同于其他同行企业的优势与服务是什么?

【周总】从产品来说，大家都很认可的一件事是，服务客户时间最长的就是你的产品。这个产品就必须到位，必须足够好。所以，从产品的细节、基本的配置要求，我们飞美家具提出来的就比同行企业的高一些，我们是真正的量身定制，我们的设计师是一对一的服务。这是从一开始积累下来的东西，我们飞美家具一直这么要求。而有的企业可能还没有做到。

首先，一件产品你用不用，不只是看它便宜不便宜，而是看它好不好。要把好的东西做出来给客户，这个也能由销售过程中的时间进行验证。客户可能不知道你的品牌，你的品牌知名度没那么高，但是只要客户用完我们的产品，经历这个服务的过程，慢慢的就会成为我们的忠实客户。其实我们飞美一直倡导的是，“我们卖的不是家具，我们卖的是一套解决方案”，是为顾客解决难题的。

昨天，我们还问兰州那边的销售情况。昨天出了个单子。我就问他们是怎么卖的。他们说这个客户买第四回了。兰州的店才开了一年多，这个客户就已经买了第四回了。北京的店面有客户已经买了六回了。最后几次都是客户直接打电话过来，告诉我们新房子在哪里，让设计师直接去测量、然后设计。

【记者】所以，飞美家具是通过产品和服务来创造越来越多的忠实客户。今年的广州家博会，飞美家具会带来哪些新产品或创意?

【周总】这次展会会展示一些元素和概念，像电动的平推拉、电动的升降橱柜、榻榻米、橱柜等，展示花色，展示元素比较多。

【记者】随着“互联网+”概念的深入人心，飞美家具目前的“+互联网”进行到什么程度，2016年有新的行动吗?

【周总】2016年，我们飞美家具的生产系统会更加完善。因为“互联网+”不仅仅就是网上开店卖货。所以，我们工厂内部的信息化和数字化，我们整个的平台做的更加完善。我们产成品的库存，包括原材料的库存，都已经实现实时动态。以前采购东西，都是固定一个时间段采购多少。我们现在根据实时的销量和用量，来实时确定采购量。这样可以让整个的库存管理的值更趋于0。产品的库存，我们从09年开始就是趋于0的，原材料的库存之前一直是有，现在通过这个系统，就可以把原材料的成本降下来。

同时，我们也会做一些软件的再升级，把公司管理再提升一个台阶。

还有，我们在京东也开了商城，网站也改版了，做的更现代，展示的更丰富。

【记者】请周总预测下，定制家具未来的发展有哪些可能?

【周总】定制家具的发展有无限的可能。

从产品线来说，原来我们飞美没做橱柜。后来有朋友过来说，“你们家具做的不错，我很满意，把橱柜也做了吧”。我们就帮朋友做橱柜，做着做着，就觉得橱柜也可以做，后来我们就也做橱柜。

我们的衣帽间一直在跟德国的raumplus合作，用他们的五金;后来，央视有一个机会，谈做样板，我们也做了;办公用家具我们也有了。

所以，现在飞美家具橱柜、衣帽间、办公都有了，板式家具里能做的，我们飞美家具现在都能做。这就像一个蘑菇型的工厂，生产系统是一根，但是上面的头很大，可以做出很多的产品。

【记者】等于是飞美家具多出了很多的产品线。

【周总】对。这对于大家来说、对于经销商来说都是一个好事。这几种产品都有了，我们会开一个综合的展厅，橱柜、衣帽间、办公、家具都有。

【记者】其他的产品也是定制为主?

【周总】是的。不是说“定制不定制”，其实对于我们来说，没有什么区别。我们就是根据客户的需求。我们飞美家具的广告语是“选你想要的家具”，当客户来了，想要标准的，想要定制的，都可以。因为我们的生产线是很柔性的，只要客户的想法提出来了，我们就可以实现。

【记者】针对马上来临的3•15，飞美家具回馈给广大消费者的促销政策是什么?

【周总】我们推了一个价格很优惠的特价系列，花色不限，大家可以选择。这个是在各大商场活动的基础之上，我们再推出的一个特价系列的产品。

【记者】这是全国联动的促销吗?

【周总】对，全国都有。

【记者】今年，针对招商，飞美家具有什么促进政策?

【周总】我们飞美家具是长期的教经销商怎么卖定制家具。通过我们的共同努力，让他们赚到钱。这是我们的想法。

那我们飞美家具是教经销商一个卖定制家具的方法。去年，北京整个市场的情况都不好，但是我们飞美家具还是增长的，这肯定是有原因的。而这些经验我们都会毫不保留的和我们的经销商分享，给他们一个方法，让他们把定制家具做好，卖好。这是我们飞美家具想做的。

【记者】最后，再问周总一个问题，您觉得什么样的品牌才是好的品牌?

【周总】首先，用的人多了，叫品牌;再者，就是用的人都说好，才能叫好品牌。这需要消费者体会过之后才能明白。

【记者】非常感谢周总。引用周总的一句话做综述，“只有人人称赞的产品或品牌，才是成功的企业。”，我们期待飞美家具的发展。

【周总】对，只有我们的用户说好，才是真的好。用户怎么说“好”呢?是他们愿意介绍他们的朋友来买，这个是很关键的。有一家家居媒体的编辑，他们买家具都买飞美的，因为他们有人用过，觉得不错，就相互推荐，整个编辑部都买飞美家具的产品。

【记者】飞美家具主要走的是高端市场吗?

【周总】我们飞美家具是有两个产品类型，一个是进口板材——德国爱格板，一个是国产板材——吉林森工板材。这两种价位是有区别，但对产品品质的要求是一样的，因为原材料成本不一样，所以价格不一样。

如果从板式家具里头分，我们飞美家具算是中高端的。产品的品质上可以自己做比较，很多人比较了很多店，最后还是选择飞美。那使用过的就更不用说了，经过两家产品的对比，从前到后安装的整个过程，装完用完之后，消费者百分之百都还是会买飞美的产品。

【记者】非常感谢周总。