过去几年，房地产市场的快速发展，带动了家居、建材企业大宗业务的快速增长，甚至一度成为家居行业重要的销售渠道，以欧派家居为例，2018-2022年，欧派家居大宗业务的收入从14.18亿元增至34.95亿元。
伴随着地产宏观调控，尤其是近年来多个大型地产集团暴雷、破产等信息品牌出现，家居建材企业倍受影响，倒逼家居企业转型升级，开拓新的渠道。
那么大宗业务未来趋势如何？家居企业应如何应对，看看欧派姚良松、志邦孙志勇、金牌温建怀等头部家居企业的最新研判！
欧派姚良松：严控大宗业务风险
10月31日，欧派家居举行2023年第三季度业绩说明会。公司董事长兼总裁姚良松先生、公司财务负责人王欢女士、公司董事会秘书欧盈盈女士、独立董事李新全先生出席了本次会议并与投资者进行了沟通交流。
（图片来源：欧派家居第一事业部-公众号，侵删）
姚良松表示，公司年度内开展的全面开源节流、控本降费提效措施也卓有成效，下一步，公司将持续保持公司的精细化运营管理升级优化，巩固提升管理成效。对于大宗业务，公司将进一步严控业务风险，以保障公司及股东利益为大原则，谨慎承接相对优质的大宗业务项目，目前来看，公司大宗业务体量将有望维持相对的稳定。
2023年1至9月，欧派家居实现营业收入165.6亿元，其中，前三季度大宗业务实现营业收入26.78亿元，较上年同期增长10.10%。
欧派大宗业务在公司营收占比约15%，近几年来，大宗业务板块一直谨慎扩张，有三个明显特点：
一是占比稳定，始终保持稳健可控状态，大宗业务占比始终控制在20%内；
二是风险较低，欧派是家居建材行业鲜有的，大宗业务既有较大规模，又能较好的将应收账款控制较低水平的企业，即便是恒大、BGY等多个龙头地产公司暴雷的市场环境下，欧派的应收账款仍然较低，最高峰也才几千万。
这得益于欧派家居采取的工程代理渠道模式，较好的控制了垫款风险，协助工程代理进行业务开发及风险管理。
第三，在2023年地产形势不太明朗的背景下，欧派称“公司将进一步严控业务风险，谨慎承接相对优质的大宗业务项目”，选择性的进行大宗业务开发，严格控制风险，不得不说，欧派掌舵人对工程项目的预判、管理，极具有前瞻性。
志邦孙志勇：大宗业务战略客户在转变
上半年，志邦家居虽然大宗业务实现了较高增速，但业务毛利率同比下降5.5%，下降较多。志邦家居董事长孙志勇在业绩会上表示，在未来精细化管理的趋势下，大宗业务的毛利和净利水平或将逐步趋于稳定合理区间。公司新客户已经逐步开始贡献收入，客户结构调整平稳过渡，业务具有可持续性。
志邦董事长孙志勇(图片来源：上证路演中心，侵删)
而11月份的三季度业绩说明会上，志邦董事长孙志勇也提及对大宗业务的研判：
孙志勇提到：“大宗业务方面强化风险管控，通过内部降本增效措施追求合理利润空间。公司近两年一直在调整客户结构，战略客户正从民营企业逐步向国央企或国资参股的相对风险较低的优质客户转变。”
2023年上半年，志邦家居大宗业务实现营收5.60亿元，同比增长18.16%，毛利率为33.29%，同比下降5.51%。
金牌温建怀：对大宗业务充满信心
11月7日，在三季度业绩说明会上，金牌厨柜董事长温建怀谈到了对大宗业务的看法。
金牌厨柜董事长温建怀(图片来源：金牌橱柜-公众号，侵删)
今年前三季度，金牌厨柜大宗业务收入中，厨柜占比接近80%，衣柜及木门占比为20%+、衣柜及木门占比相较之前有所提升。
温建怀表示，面对当前房地产市场情况，公司在强化风险管控的基础上，强化与央企、地方国企及优质民企等地产客户的战略合作，比如绿城、保利、建发等；同时依托厨柜核心品类优势，持续推进厨衣木多品类在大宗领域的协同发展。
未来，随着地产行业稳步复苏，家居家装需求将陆续释放，公司对大宗业务未来业绩稳步增长充满信心！
我乐家居：主动降低大宗业务占比
2022年我乐家居实现营业收入16.66亿元，其中大宗业务实现收入1.62亿元。2023年上半年公司经销、直营、大宗分别实现收入5.3亿元、1.1亿元、0.86亿元，除直营渠道同比减少15.1%，经销和大宗渠道分别同比增加1.4%和53.8%。
这说明，我乐家居直营、零售增长乏力，而大宗业务还是高速增长的。
对此，我乐家居表示：公司大宗业务以控制风险和催收货款为工作重心，主动降低大宗业务中直营业务占比，大力发展工程经销商全现金业务，紧盯存量房装修市场带来的增量需求空间，重点发力零售市场，优化大宗客户收入结构占比，加强应收账款预警管理及回款绩效考核。
大宗业务是把“双刃剑”
需要特别注意的是，大宗业务虽然订单金额大，容易为企业带来规模效益，但庞大的垫资不是一般企业承受的了的。大宗销售模式一般是先货后款，这就要求处在下游的家居企业在前期要先垫资投入，对资金需求量大，账期长、风险不可控，这些都是大宗业务的问题。
受恒大影响，家居建材企业深受其害，这样的案例比比皆是。广田装饰、全筑都受累地产大宗业务，导致公司重组。
欧派家居大宗业务的稳健值得关注。
首先，欧派长期与大型地产商建立战略合作关系。
从结构上看，公司主要通过优势品类橱柜进行大宗业务的快速扩张。目前，在地产百强企业中，跟欧派签订战略合作协议的有20多家，长期合作的约有70多家。
(图片来源：亿翰智库，侵删)
第二，欧派为了分散风险，公司采取工程经销商模式。
在公司与工程经销商、大宗客户签订业务订单后，除客户向公司支付一定的货款外，工程经销商需按照销售货款扣除安装费用和预收大宗客户货款后的差额向公司支付保证金。这种安排实际上等同于欧派家居将大宗业务的部分风险转移给了工程经销商，欧派家居在安排生产时即已收到部分货款，现金流相对较好。同时，由于催收和验收结果与工程经销商的保证金挂钩，有利于督促工程经销商向地产开发商催收货款。
第三、品牌力赋能。
欧派家居凭借其橱柜的品牌优势，和相对优质的地产商合作，在竞价上拥有一定的优势，毛利率相对较高。
随着精装房比例的逐渐提高，大宗业务的重要性将日益凸显，对于大宗业务的一定要保持谨慎态度。
(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)
