近几年，在传统零售渠道增长乏力的背景下，泛家居行业企业通过装企渠道拓展新增长点的动作频频。
11月10日，在梦天家居举行的2023年第三季度业绩说明会上，梦天家居董事、总经理余静滨提到接下来公司将会扩大面积和家装公司合作落地。
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大宗业务受波及
过去几年，房地产市场的快速发展，带动了家居、建材企业大宗业务的快速增长。以定制家居企业欧派家居为例，2018-2022年，欧派家居大宗业务的收入从14.18亿元增至34.95亿元。所谓的大宗业务，是指其全国范围内承接地产住宅、酒店、长租公寓、学校、医院、办公楼等各类工程项目定制业务，合作对象主要为各大开发商。
据了解，此类企业以往营销主要是以经销商专卖店为主，随着房地产行业精装房产品的兴起，头部家居企业开始向房地产大宗业务倾斜。2018年时，行业头部企业欧派家居、索菲亚、志邦家居、金牌厨柜、皮阿诺大宗业务收入已过亿元。
但从2020年开始，房地产行业进入新一轮调控期，尤其是2021年下半年，受信贷收紧等因素影响，全国房地产市场迅速遇冷，陆续有房企遇困，其上下游的家居建材企业亦受到波及。
2022年，欧派家居实现营收224.80亿元，同比增长9.97%，实现归母净利润26.88亿元，同比增长0.86%。不过，就归母净利润同比增速而言，创下了该公司自2012年以来的11年新低，此前欧派家居的净利润增速从未低于两位数。值得关注的是，大宗业务收入34.95亿，同比下降4.85%。
建材行业亦难幸免，以木门企业梦天家居为例，据财报显示，企业大宗业务2021年实现营收1.29亿元，同比增长80.48%。这一数字远超经销商业务模式的增速17.36%。然而，到了2022年，虽然大宗业务实现收入1.37亿元，同比增长6.34%。但是与2021年相比增速明显放缓，下降7414BP。
家企与装企合作成趋势
受经济增长承压、房地产销售压力等多方面因素影响家居企业面临较大的经营压力。
据国家统计局数据，2022年1-12月，全国家具类零售总额 为1635亿元，同比下降7.5%，在商品零售的各个品类同比增速暂位居最后一位。同时，2022年规模以上家具制造业企业全年营业收入规模为7624.1亿元，同比2021年下降8.1%。
随着家居行业从快速发展期向成熟发展期过渡，行业增速整体放缓，促使家装建材企业纷纷寻找其他渠道合作的可能性。
11月10日，梦天家居举行2023年第三季度业绩说明会。梦天家居董事、总经理余静滨提到家装渠道的时候表示：今年家装的模式已经基本跑通，同时人才和管理储备也到了一定程度，所以接下来将会扩大面积和家装公司合作落地。
据悉，梦天家居已将装企渠道纳入计划，并通过进一步深化重点城市的打点、加快与全国主要头部装企布样的工作、保证已覆盖的装企的产品品质及交期的稳定。
实际上，千年舟在开发家装渠道领域势头正劲。从去年至今，千年舟相继与都都装饰、业之峰装饰、苏技装饰、桔装无忧、天津诺亚方舟装饰、武汉名仕装饰等多家企业签署全国战略合作协议。
10月31日，作为国内集成吊顶和浴霸行业的领军者奥普家居与领匠装饰集团举办了战略合作签约仪式，双方提到要共同致力于满足市场需求，通过相互助力和紧密协作，必将持续推进产业创新和优化产品品质，为消费者提供更专业、高品质的产品和服务。
据不完全统计，自10月23日至10月31日，贝壳整装也与三棵树、莫干山地板、惠达卫浴、大自然家居等多家企业完成了合作签约。
提升产品研发能力
此前，泛家居企业过度依赖以地产为主的大宗业务，在地产行业红利期过后相关业务下滑较大。同样以定制家居企业为例，据企业公告，2022年前三季度好莱客大宗业务营收3.66亿元，同比下降37.29%。志邦家居大宗业务营收8.56亿元，同比下降7.75%。我乐家居大宗业务营收1.13亿元，同比下降61.5%。
面对行业变化，当下家居企业转向装企渠道应该在哪些方面提升？
“以往以房企为主的大宗业务，家居企业在批量交付产品后，企业就会直接向厂家付款，交易闭环简短。”中国家居设计产业/互联网战略专家王建国表示，现在转型与装企合作后，交易环节就会复杂很多，因为装企带来的都是以散户为主，对产品需求具有多样性。所以，就需要家居企业在产品研发端做好相应的人才储备，同时对装企渠道端也要做好布局。
除此之外，随着国内越来越多的城市进入存量房时代，存量房翻新的业务需求促使家居建材公司加大零售渠道投入。
根据第七次人口普查数据，截止2020年，居住在10年以内/11-20年/21-30年/31-40年/41-50年/50年以上的房龄房屋的家庭户分别占 36.7%/32.03%/19.65%/8.63%/1.91%/1.08%。从存量房的设施来看，根据第七次全国人口普查数据，住房内无厨房或与其他户合用厨房的存量房占比为 4.23%，无管道自来水的存量房占比为 3.50%，当前部分房屋质量仍然存在较多优化空间，存量翻新需求有望为家装家居行业提供新的增量需求。
欧派家居亦从2021年便开始深耕各地人才安居房、保障房、老旧小区改造及北京、＊＊＊＊、深圳等地区的国家重点配套工程。
文/王明
（文章来源：财经网，侵删）
