卡诺亚衣柜赖永精：定制行业的“门道”

赖永精对定制行业经历了“摸索—厌倦—再探索—热爱”的感情变化。2001—2005年，刚过而立之年的赖永精正在某个橱柜品牌负责市场，并迅速成为管理层。然而，2005年初退出之际，他却不想再做定制，原因是“太折腾了”。在新兴的定制行业中，没有经验可言，大伙都在摸着石头过河。但是同年他却阴差阳错进入定制衣柜领域，并且“逐渐地似乎摸到了门道。”这个门道就是通过信息化系统和工业化制造满足消费者个性化定制需求。这并不容易，他开始享受这样的成就感。

今天，赖永精统筹卡诺亚衣柜的管理精英，带领着近170位营销员工在广州天河区车陂路某商业大厦二楼办公。从2006年至今，他的团队随着企业发展而不断扩大规模，人员年增长率高达40%以上。从近几年人员编制可见一斑：2014年80人，2015年120人，2016年170人。2015年尾，卡诺亚更是提出了2020年销售额达到20亿并成功上市的目标。

在营销中心参观其占地2000多平方米的展厅后，赖永精在他办公室为记者泡茶，用粤式普通话讲述他的定制“门道”以及卡诺亚的20亿目标。在他身后，挂着字画“天道酬勤”和“慎独”。

定制行业的“门道”

“2013年以前从不用愁销量增长，每个月看数据都开心，薪资、奖金都不在话下。”赖永精回忆，那时卡诺亚年销售额翻番轻而易举，但那并非个人努力所成就，而是行业机遇带来。2014年起，行业红利过去，企业开始拼实力。

作为从2001年就开始做定制衣柜的前辈，卡诺亚享受了行业红利，得以打好基础、积累经验，并逐渐摸出了定制行业的“门道”。这两年各行业巨头们争先跨界进入定制行业，成功却寥寥无几，就是缺乏了积累沉淀。“这是一个论资排辈的行业。”

赖永精指着桌子上一只小巧的陶瓷杯举例子，如果发出一个订单：生产一万只这样的杯子，很多厂家都会争先抢单;但要一万只不一样的杯子，即使给两倍价格，都不会有几个厂家能做。“实际上，我们恰恰正在做这样的事：每家每户尺寸、需求、爱好都不一样，一万个家庭可能有三万个柜子，几十万板件，每个尺寸不一样。”

实现这一庞大的定制化需求的是信息化的系统+工业化的生产。赖永精讲故事，过去乃至目前信息化程度低的企业很依赖技术工人，如果核心技术工人说哪天心情不好，老板都得高度关注。

作为中国最早的定制衣柜品牌，卡诺亚拥有全智能化的15万多平方米的标准生产中心，配备多条来自德国、意大利、韩国的生产线，保证了工业化大规模的定制生产。过去一些技术和体力要求高的工作，现在普通女工也能胜任，技术人员与非技术人员配比为2:8。把复杂的变容易，将“人”的影响降到最低，力求企业发展不受技术人员限制，“是检验整个系统是否OK的重要标准。”

卡诺亚的20亿目标

摸到门道的卡诺亚，正在朝着“未来5年，专卖店将达1200家，销售额达20亿元，并计划于2020年上市”的目标前进。

生产的布局已正在进行中。卡诺亚最早的工厂在广州天河，2008年搬迁至广州花都。目前花都有两大两小四个工厂，如果满负荷生产将有8-10亿产能。在清远有面积相当于花都四厂面积相当的新工厂正在建设，将于2017年中投产。预计2017年底，卡诺亚的生产规模将能翻倍。“花都和清远的产能相加，就能满足20个亿的销售额。”

清远生产基地效果图

专卖店的布局则参考了欧派、索菲亚的网点布局。根据索菲亚2015年报显示，其年营收31.9亿，经销商专卖店近1600家。赖永精认为，目前卡诺亚经销商专卖店600多家，“也必须是1200个专卖店，同时大商占20%，才能支撑20亿营收。”

早在2014年卡诺亚已公开过上市计划，并于年底在清远注册独立主体公司——广东卡诺亚家居有限公司，从注册公司、用工、建筑、生产、税费等都严格按高标准进行。目前，卡诺亚正处于股改的准备期，正在申请高新技术企业并将有可能于今年中期确定，其人才布局、核心员工筛选和配股、第三方机构加入都将一一布局。 “我们把上市作为目标，按国家相关要求规范自己，2020年前具体哪一年上市并不重要，关键是方向。”目前卡诺亚还没有考虑具体在哪个版块上市，但新三板不在计划范围内。

赖永精透露，卡诺亚这几年业绩保持30-40%的增长率，2015年年增速30%多，2016年目标“保三冲四”。

对话：

记者：为什么限制技术型人员在公司员工中的比例？

赖永精：技术型人才成本高，且越来越难招。例如，以前到处都是木工，未来将会越来越少。譬如我的家乡不少60后、70后人干木匠活，但80、90后做木匠活已经寥寥可数。如果家具企业到时再着急找不到木匠，就来不及了。

记者：我春节前跟着抢工长下乡团到湖南湘阴给工长拜年，也发现了类似的现象——当地装修工艺是祖辈传承，80后仍然有不少做木工/油漆工/水泥工，但90后已经抛弃这一行当。

赖永精：抢工长我有听过，它作为一个平台解决了工长和消费者的信息对称问题。但平台如何保证工长与消费者合作过程中是愉快的？

记者：这就是平台的价值所在，抢工长平台将对工长统一培训、监理。工长们在抢工长平台签约并缴纳保证金，他们在平台与消费者达成签单，其每一单业务有30%装修款是监理验收合格后才能获得，这样消费者能放心。

赖永精：这就好比支付宝解决了网络买卖信任的问题。