2015年的家电业如今年的冬天一样，遭遇了近年来罕见的“寒冬”。受经济下行、房地产市场低迷、政策空窗等因素影响，2015年中国家电行业市场增长动力不足，主要产品销售量增速放缓。厨电行业虽然增速优于家电市场整体表现，但也已出现增长放缓趋势。
如此大环境之下，很多家电厂商、代理商都开始有意识地减少市场投入。但也有一部分代理商，始终保持积极的态度，一如既往地投入人力物力，做好营销推广，深化服务意识，走“城市包围农村”的道路，在大家活得都很不容易的2015年，取得了不错的成绩。
日前，接触到的一位来自海南美程电器有限公司、从2002年开始经营容声厨卫至今已长达13年的苏文雷，就是其中典型的代表。
容声厨卫海南经销商苏文雷
在代理容声厨卫之前，苏文雷经营过VCD的生意。上个世纪90年代，由于VCD行业进入黄昏时代，加上房地产进入市场化改革，大量商品房出现，让苏文雷看到了厨电行业的市场前景。2002年参加家博会之后，苏文雷成为了容声厨卫在海南地区的经销商。苏文雷告诉记者，之所以选择容声这个品牌，一是因为80、90年代容声的冰箱产品做到了家喻户晓，消费者对这个品牌比较认可;二是因为容声的产品性价比高，非常具有市场竞争力。
事实证明，苏文雷的眼光很精准。经过多年的坚持与积累，容声厨卫在海南地区的销售网络覆盖全岛，不仅在苏宁、国美、信兴、宏州、美都、港龙等各大商场中开设专柜，还在各市县设立了容声厨卫专卖店。公司以“多赢为本，建立健康美好生活”为宗旨，在海南省不断精耕细作，实现销售额逐年增长。
在回忆刚开始操作容声厨卫时，苏文雷坦言就是抱着一种干一番事业的心态来做的。“我用‘三个三’来规划公司的发展道路，第一个三年是公司打基础的阶段，第二个三年是公司的渠道拓展和规划阶段，第三个三年则进入了公司的稳定发展期，也进入了公司的收获期。”按照苏文雷的规划，美程电器一步一个脚印走到了今天。
主动营销、深化服务
在苏文雷看来，2015年大环境不好，市场确实不好做，但不代表没有机会，市场越是低迷，越需要积极应对，主动出击。
在销售方面上，大力推广线下促销活动。据苏文雷介绍，每到节假日，他们的卖场专柜、专卖店都会搞促销活动，此外，还经常组织到小区搞户外活动及团购活动。“活动中的产品价格都很低，我们把一定的利润空间让给消费者，从而提升销售量的增长。”苏告诉记者，“客户对买赠的心理需求较大，比较看重刀具、电饭煲、电磁炉等赠品。在这一方面，我们也尽力满足消费者的需求。”
在营销推广方面，苏文雷也很舍得投入。一方面，在海南，每年都有两届房地产展销活动，容声每场都会参加。参加房地产展销活动可以使海南更多的客户还没装修，就知道了容声的品牌。展销活动的展厅，像老板、华帝、美的都是厂家在做，只有容声，是经销商参展，并设计展厅，做完了，才向厂家申请资源支持。“有同行问我，如果厂家不报销怎么办?我只一笑而过，十多年的合作，厂商之间已经是一种默契。更重要的是，作为代理商，我要打造的是品牌，包括所代理的品牌，以及自己公司的品牌。”
另一方面，要做好乡镇市场，宣传一定要到位。近年来，随着微信的普及，广大商家开始关注并大力开展“微信营销”活动，通过与消费者开展微信互动，引导消费者的消费习惯，提升人气，提高品牌知名度。在这方面，海南容声也紧跟时代潮流，通过微信朋友圈来推广产品和品牌。定期在微信上发布促销广告，通过朋友转发，让更多的消费者知道并前来购买。此外，公司每个月都会组织去小区发宣传单页，将促销活动的具体信息告知消费者。
在售后服务方面，海南容声也一直在努力做到极致。接到客户关于售后的任何问题，公司都会及时回馈。他们会把客户按情绪划分响应等级，最慢的也会在24小时上门。尤其是对投诉反映比较严重的客户，更是在第一时间去帮助客户解决问题。“经营容声这么多年，我一直认为，要重视售前，更要注重售后。客户购买后多长时间周期的包换很重要。只有售后做好了，甚至直接给客户换机，才能保证客户不散播负面效果。”苏文雷说道。
走“城市包围农村”道路
据苏文雷介绍，目前，公司采取多渠道经营的模式，既有终端卖场，也有批发和工程业务。在战略部署上，公司采取“城市包围农村”的做法，先做终端卖场，通过终端形象提升品牌知名度，吸引县乡经销商前来合作。“海南卖场的经营效益并不是很好，所以，很多品牌不是所有卖场都跟进，但容声跟着大品牌，基本上所有的卖场都有进入，这样提高了消费者与品牌的见面率，有助于提升品牌形象。”苏文雷进一步解释到。
2015年，苏文雷将更多的精力放在了县乡市场，进一步完善县乡市场网点的开发，在县乡市场树立标杆，通过模范带动作用树立分销商的信心，带动乡镇会员加盟到队伍中。让分销商自己去介绍经验，带动市场的整体销售。
在海南的三四级市场，容声厨卫的销量一直排在各商场的前三名。一方面，作为一个有着37年历史的老品牌，容声在全国范围内有着较高的知名度，这给销售带来的最大优势就是品牌拉力大。另一方面，容声厨卫的终端零售价非常具有竞争力，和方太、老板等一线品牌走高端路线不同，高性价比的容声厨卫更受三四级市场消费者的青睐。
面对大环境依然不乐观的2016年，苏文雷相信市场仍有增长的空间。“2016年，我们将继续走‘城市包围农村’的道路，多渠道经营，加大对橱柜市场、建材市场以及五金市场的投入，进一步夯实三四级市场基础。”苏文雷最后说道。
