2016年伊始，九牧又向卫浴圈扔下两个不小的炸弹：一是继续牵手央视，要上春晚;二是召开“2016全球营销年会”，打造“卫浴+阳台+厨房”一体化空间。从2015年的种种大事件到2016年“央视+全球”的定调，这些“动作”与“百亿九牧、百年企业、深度变革、持续创新”战略有什么内在关系?背后反映出九牧怎样的发展规划呢?“外行看热闹，内行看门道”。这篇文章主要是分析“九牧大事件”的应景之作。虽是应景，也是因事生思，有感而发。透过战略战术的视角表达我的一些观点，也供卫浴同行做些当下的思考和借鉴。
九牧的战略高明之处在于既“肯放弃”又“不放弃”
1、不管线上还是线下，九牧有足够的网点。2005年，九牧学习鞋服行业建立价格控制体系，实施终端渠道下沉的市场策略，保证各个流通渠道从业者的足够利润，在短短几年内，拥有70多家代理商，2万多家专卖店，1万多家专列店及1万多家社区窗口店。现在的网点可能更多，如四川、河南等地区仍在加快网点下沉和布局。但是一、二级市场的专卖店一直是其软肋：工程方面，无法与国外大品牌比拼；除水暖外的其它卫浴中高档产品的零售方面，无法和国内一线品牌的竞争对手抗衡，故一线、二线市场的布局是九牧的“痛点”。
2、开店后要有足够的客流量，广告造势，大小型活动等促销手段保证了九牧的单店效益快速提升。这可以从文章开篇了解去年九牧活动频繁的原因。
3、客单价（每个客户进店的平均消费额）。九牧从单一水暖五金品类延伸到卫浴陶瓷、浴柜及休闲浴缸、淋浴房全线产品，产品种类不断增加并丰富，但因九牧的“秘密武器”是成本领先的经营战略切入市场，虽然近几年价格不断上浮调整，因初期的定位造就了九牧五金产品相对定价偏低，在消费者中的印象是中档产品，故客单价偏低是九牧突破的障碍。
九牧不放弃现有带来大量业绩的线上线下的网点，客流量及中档定位的客单价这三个核心数据，更不会放弃一、二线市的市场份额。但眼前他放弃了在一、二线市场的“挣扎”。因为：2015年的年初吴晓波一篇文章《中国旅游春季假期赴日血拼：马桶盖几乎断货》，把智能卫浴一下子推到风口浪尖。＊＊期间＊＊＊＊＊还特别回应“去日本买马桶盖”事件，鼓励中国企业产业升级。这两个事件，给卫浴行业（或卫浴智能行业）做了免费广告，让全中国的消费者关注卫浴（智能）产品。
九牧抓住这种契机，适时推出智能马桶并不断升级，同时，快速研发智能浴柜、浴缸、龙头、淋浴房等全线智能卫浴产品。目前已可以从其网点和官方文章中看到这些智能系列产品的雏形。所以九牧聚焦在全线智能上做文章，从其去年的所有广告、造势动作及加入智能分会成为会长等可以看出。这样，九牧就可以打出“中国高端卫浴领导者”的形象，结合他们“五星级订制”及海外设计兵团的力量，推出针对一、二级市场的，可以满足工程需求的产品，来和境外一级品牌在工程上争夺份额。同时，以智能马桶带动高端全线卫浴产品，提高高端产品的知名度和客单价，通过活动带来足够客流量，在终端零售市场中可以和国内一线品牌抗衡，用足够高的客单价和利润来支撑一线市场的终端网点的存活率，由点到线到全面开花结果，快速复制到全国网点，并迅速在全国一线、二线市场布好健康、有效的并保证单店盈利的网点。
这步棋妙，解决了一线、二线市场客单价低的痛点，暂时的放弃或半放弃一、二线市场，（其实未完全放弃），是为了未来不放弃这个中高端市场。因为九牧知道，用原有的产品定位（或定价）进入中高端市场，见效慢，客单量太低，采用智能产品从高端市场切入，在不否认原有网点的基础上切入一、二线中高端市场网点，可以迅速地让行业同仁、消费者认可他们，改变对九牧原来中端定位的认知，把九牧品牌归入“高端大气上档次”的品牌，这也是九牧总裁近期加入市场协会并拜访居然的背后目的。
九牧全球扩张的“博弈之道”
未来实现“百亿九牧”，九牧需要足够的营收，除了上述三个数据外，还有几个数据来支撑九牧的快速扩张。
1、 产品品类的延伸带来营收，利用品牌影响力和足够网点，从“卫浴空间”延伸到“阳台空间”，再到“厨房空间”和“衣柜空间”。“阳台空间”的晾衣架的推出带来的效益，行业有目共睹。进入“厨房空间”除了网点优势和利用原有“浴柜”制造优势进行升级，九牧想借助“厨房空间+衣柜空间”新品类带来新的业绩成长，这恰恰歪打正着。家居行业跨界整合现状和苹果手机横空出世，如出一辙，将会颠覆众多家居产业。未来装修公司、家俱行业、衣柜订制，橱柜行业、门行业、地板行业、石材行业、墙纸行业、瓷砖行业将被“订制木作（整体订制家居产品或家居空间订制）”颠覆。九牧进入后，一定会顺势转入“订制空间”，他拥有卫浴“五星订制”系统，（可以借鉴这系统重新打造一套“定制空间”软件系统）。完整的制造、采购体系，优秀的团队（含设计团队）、大量的网点、优秀的经销商，使九牧快速地由“厨房空间+衣柜空间”转为办公场所和家庭装修的“家居空间订制”专业高端制造商。这种华丽转身，业绩会狂飙。原来给“绿城”地产配套的装修企业，进入家居空间订制，成立“图森木作”，三年内业绩近二十亿，因而我预测未来订制空间将占九牧“百亿”业绩的半壁江山。
2、外贸。九牧的旗下品牌西河的花洒试水美国市场，取得成功。九牧进入越南、印度、迪拜市场的同时，近期频繁派出外贸团队做前期出口市调（笔者在境外“巧遇”了他们的团队）。同时，九牧去年接了“委内瑞拉”五亿以上出口订单，增强了九牧走向国外市场的信心，加快了全球布局的步伐，从今年九牧年会突出“全球”概念可以看出布局全球的决心。但出口方面，九牧缺乏足够了解国外需求的外贸产品和团队，缺乏外贸全球地方化营销系统，故九牧近期快速从国外品牌的中国公司引进人才，从这可以看到他们对海外市场“虎视眈眈”，只有学习国外大品牌全球布局“四步骤”，九牧才可以快速走出国门，否则，欲速则不达。毕竟，不同国家的风俗习惯、生活方式、标准等不同，不同国别对产品外观的审美标准、尺寸、材质、功能要求和认知不同，故九牧一定会从外贸调研中找出“全球地方化营销”的核心战略，也可以借鉴全球大品牌在中国布局的“四步骤”方案，拿出适合九牧的海外市场的拓展战略，达到全球布局的目的。
九牧一定还会针对国内的上述几个重要数据做很大的调整，比如原来帮九牧立下汗马功劳的代理商如何转型升级成为“订制产品”的终端经营者和工程经销商，以及针对一、二级市场的深耕方案等……
占据国际领导地位的卫浴品牌定位高价，在短期内获得了高额利润。与此同时培育了国内市场，为国内品牌抢滩中高端预留了时间和空间，在未来几年，以九牧为代表的国内一线品牌很有可能在中高端领域占据领导地位，甚至自封为王。对于目前处于中高端的企业而言，应该始终将“高价”（客单价）看做一种威胁，一种易受攻击的危险手段，而不是一种享受机会。国外及国内一线大品牌给了九牧机会。（记住：九牧并未放弃客单价低的渠道，同时积极寻求高客单价）。这就是“放弃”和“不放弃”造就了九牧。
“从往后往前看”系统地思考和预判行业未来趋势，并针对对手和行业聚焦及集中在几个关键数据做出战略布局，逐渐去实现目标，并将目标分解逐一实现，是九牧战略的高明之处。“放弃”和“不放弃”是九牧最高明之处的智慧表现。
