家具销售技巧 经营者会遭遇哪些困境？

家居加盟行业随着房地产业的发展而蕴藏巨大商机，是当下创业者投资的重点。家居连锁品牌也多的数也数不清，很多人想投资这一块却对此摸不着门路。

家具销售是产业链上最重要的一环，家具销售者可以是专门经销商、可以是厂家、可以是卖场、可以是行业组织。

所以，我们要谈家具销售，要想找相关人士了解情况的时候，并不能得到清晰的单一的声音。在中国，纯粹的家具经销商是备受挤压的，他们似乎在短期内难以成长为彻头彻尾的家具零售商。就目前来看，他们占据的份额也十分有限，他们的声音也难以代表“家具销售”的真实现状。

时下，虽然并没有权威的证据可以表述家具销售的真实现状，可是家具销售遭遇困境的观点却非常流行。确实，在当前，家具销售应该遭遇什么样的困境完全可以“想象”的。

首先是房价跌了，成交量萎缩得厉害，类似资讯不绝于耳，不需要太关注也能够得到充分的了解，房地产是上＊＊业，有拉动效应，简单来说就是房子好卖了，家具就好卖了。其次是股市跌了，股市暴跌，很多钱就被套在里面了，市面上的钱少了，家具也就不好卖了，说起来很通畅，也非常有“道理”。再次是来势汹汹的美国金融海啸，虽然中间隔着太平洋，不见得能让我们存在银行的钱发生危机，不至于让大家都不来买家具，可是金融危机真的来了，消费能不受影响吗？比如还有，家具生产企业受国家宏观政策影响很大，倒闭率很高，生产成本高了，家具销售能好得了吗？

可是啊，想象的困境都有“想当然”的成分。刚刚过去的十一黄金周证明，家具销售情况不像我们想象的那么糟糕，比如深圳某家具经销商去年黄金周期间卖了200万元家具，今年黄金周也卖了180万元家具，下降的幅度不是很明显，还有一些不降反升的例子大大颠覆了我们的判断。

多年来，家具销售企业一谈起房地产等上游企业，无论多大的老板，都是“眼巴巴”的，希望房产大卖，从而家具也能大卖。其实，房产大卖带动钢筋水泥大卖才是必然，家具是不是跟着也大卖并不具备直接联系，因为在现今的中国市场，家具不是房产的一部分，特别是“大卖”的场景都是炒起来的。比如2007年上半年，炒来炒去很热闹，商品房成交量很高，但和家具销售没有半点关系。

可见，家具销售不必和房产销售硬生生地扯上对等的关系。现代家具的概念进入中国家庭已经具备相当长的时间了，已进入了淘汰循环的时期，特别是一些具有革命性质的家具款式的出现加快了这个循环。换句话说就是，有相当份额的家具销售来自于中国家庭的弃旧购新，这和房产销售也没有半点关系。

中国A股暴跌，股民的钱都被套住了，会影响家具销售吗？想当然的话，也会。可是稍微有炒股经验的人就会明白一个道理，这些被套住的钱，如果没有被套住，注定会来购买家具吗？股民以炒股为天大的日常行为，去年股市大涨，只听说有大量的人卖了房子去买股票，这成为了事实，按照这个事实去推理，股市大跌应该卖了股票去买房产家具才对啊，我们的判断怎么又是恰恰相反的呢？

现在，最吓唬人的就是美国金融海啸了，美国私有银行都要成国有的了，大有向＊＊＊＊国有制靠拢的味道，美国金融危机会不会拖累中国经济，家具界人士都非常担忧。30年代的美国金融风暴让大量的美国人失业，生活没有着落，如今美国金融海啸让美国人想起了当年，美国人恐惧当然有道理，可是中国人为什么要跟着恐惧呢。

从上世纪30年代到如今，美国人的苦难和中国人相比，根本不算灾难，他们的恐惧和当年中国人的恐惧相比也不叫恐惧，那为什么如今他们这么恐惧一下，我们还要跟着去恐惧呢？何况中国银行具有国有的特质，中国人的举国力量万万不会让金融危机在中国肆虐。

家具销售者如果因此而担心陷入困境，那也有“想当然”的成分。

家具销售在中国具有强烈的中国特色，正是因为这种复杂多元，任何来自于行业、产业链上的困难到了家具销售这一环，都能够化整为零，消遁于无形。如果要论产业链上的困境，对家具销售的最大影响来自于家具生产环节，国家宏观政策的调整，让家具生产成本直线上升，如果不提高价格，利润难有保障，这种状况已经成为了现实。可是这种生产环节上的压力似乎很难转移到家具销售环节上，一是因为家具厂商之间的关系不是很牢靠，特别是经销商是比较游离的，家具经销商“船小好掉头”，搞不好就会一哄而散。即便遭遇巨大成本上升压力，厂家往往也不敢贸然提价，如果可以扛住，多半都会采取“干抹布也要拧出水”的方式去扛住。二是因为市场并不缺货，供不应求的局面在家具库存积累面前似乎永远都不会再出现了，在商家面前，厂家的最大优势是手上有“好货”，可是即便现状持续往后五年，市场上都不缺“好货”，没有了这个杀手锏，厂家就是想转移压力也无能为力。

如此，新劳动法、现金台账制度等许多对家具生产企业来说都是艰难困苦的事件，和家具销售之间那种传说的关系也是“想当然”的。

家具销售遭遇以上“想当然”的困境，是被人最多提及的，因为这些困境都是大家共同面对的，说远很远说近不近的，基本属于“站着说话不腰痛”一类的论调。

可以看出，这些想当然的困境大都是“外因”，似是而非，之所以一呼百应，被大伙大论特论，就是因为不会涉及到企业本身，而且可以成为“遮羞布”，遮住因经营管理的失误而带来的后果。销售没有做好，很正常嘛，毕竟这内忧外患是人人共识的啊；销售如果还可以，则平添一种光荣成就感，如此逆境能够做成这样，不容易啊。唯独不愿去面对的是这些“想当然”的困境和销售好坏究竟有多大关系，“想当然”的困境下是不是有真的见不得光的“真困境”。

在“三鹿”、“蒙牛”、“伊利”等牛奶企业面前，家具企业基本都是小弟，一个“三聚氰胺”让这几大著名企业满地找牙，狼狈不堪。家具企业也受到类似牵连，比如环保问题就被重新翻出来审，可是基本是一翻一个准、一审一个准。

有报道说，就连那些打上“合格”印号的产品，环保也不能过关，有的家具产品竟然也被查出来有“三聚氰胺”。在“环保”的真困境面前，多少家具企业能够有解决的方案、有解决的决心？有多少商家可以拍着胸脯对消费者说，我的产品绝对对你的健康没有危害？

中国家具渠道多而不畅，同质化竞争十分激烈，经销商之间经营着同质化的产品，要实现销售开单，最直接有效的手段是“杀价”，打“价格战”。这些来自隔壁对手、模仿者、其他类似品牌的不正常的威胁才是家具销售商心中多年形成的化不开的结。

环保与成本的矛盾、来自竞争对手的压力等家具销售的困境是与生俱来的，远比那些所谓的“想当然”的困境要让销售商揪心。如果说非要比较一下真假困境的危害指数，那么这些“想当然”困境只是压死骆驼的最后一根草，如果不是病入膏肓的骆驼，谁会怕这么一根草呢？

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