家具店绝对成交第三步：探索需求！

导购：老板，我们这个沙发欧式风格，有多个专利技术，我们包送货安装，……（此处省略一万字）

顾客：对不起，我其实想看的是茶几电视柜，谢谢你的介绍；

导购：…………

结论：不能成交，源于导购对顾客需求的把控力不足，从而错失了成交的机会。

我们要知道客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事；很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

那么，在销售过程中我们要清楚的知道三个问题：

第一：顾客需要购买的产品是什么？她的消费能力如何？

第二：在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求？

第三：我们应该用什么样的方式去探索顾客需求？

新上门的顾客，我们往往对她一无所知，对顾客的需求就更加不知道了。因此，先了解顾客的需求是我们的首要任务，只有了解了才能去满足。

一：观察顾客

我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。

1.看业主的穿着打扮，衣服品牌，首饰，车，手表来判断消费者的外在消费力。

2.看消费者的谈吐，性格，来判断消费者的内在消费力。

二：聆听顾客

如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话，或交谈。根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。

1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人；

2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息；

3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。

三：让顾客说

语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。

1.你是在哪个小区居住？——代表圈层，代表圈子

2.您家具买下来整体打算花多少钱？客厅/房间等打算花多少钱？你是跟哪个牌子做对比？

3.问去哪些家具了解过？在那里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？。

4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求？——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好；

四：同意顾客

当顾客说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理，让顾客感觉到你是和她站在同一个起跑线上。

90%的客人对他自己的东西是满意的，你要把他变成不满意的。——其实吧，这个东西你没用过，我自己用过之后就知道是怎么回事？讲用这个东西的痛苦的感觉，但是自从用了 xxxx产品之后，就各种好呀。

五：多问顾客

顾客的真实需求通常被她藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。

1.之前使用过什么样的 品牌来看？——是否有品牌意识；

2.您有没有带您的户型图，没关系， 那个小区我做过很多次，您家的布局是不是这样的？我简单的给您画一下，您看看我有没有画错哈！

3.您去哪些瓷砖了解过？在那里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？

4.通过以上五个步骤以后，基本可以确定顾客的需求，再为顾客提供解决问题的方法，然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。