非品牌瓷砖靠哪些销售技巧与品牌瓷砖抗衡

在陶瓷行业有一大批既不被消费者所熟悉，也不被行业人士所熟知的瓷砖牌子，我们姑且叫“非品牌”。这些非品牌既没有高大上的展厅，也很少有稳固而强大的销售团队。相对于品牌而言，他们的软实力和硬实力都无法与之抗衡。但是他们却遍布于全国各地中低端卖场，其销量也占据了瓷砖销售的大半壁江山。那么，非品牌瓷砖是靠哪些销售技巧在市场竞争中占据一席之地？

正所谓“存在即合理”，非品牌商家生存自有其自己的门道，各种销售渠道可以全面开花，货车司机可以成为销售主力，熟客转介绍可以长此往来。工程渠道可以成为支柱，装饰渠道可以稳步进取，分销批发可以造就巨无霸。

而这些生存的门道又可以随着市场的变化不断修正，以适合他们的生存发展。当分销难行的时候可以走零售;当工程款难收的时候，可以转批发;当零售难销的时候可以开辟装饰渠道。这种种都得益于他们的船小好调头。

不过，近年来同质化导致中低端市场价格战愈演愈烈，非品牌自身的弱点也暴露无遗。船小难经大风雪，尤其是在目前经济下行，市场需求萎缩，代理非品牌中小商家面临着销量的严重下滑，其生存遭受威胁的同时，非品牌的发展也遇到前所未有的考验。

仓库直销，“羊儿客”拉客、司机带客

在一些低端市场，仓库直销成为非品牌经营一种重要模式。这种销售模式因省去昂贵门店装修费、租金、员工工资等成本，产品的价格可谓低至冰点，低端消费者尤其喜爱。因此在重庆陶瓷批发基地八益市场长期充斥着一大批的“羊儿客”，以拉客为生，在没有底薪的情况下，只靠提成月收入上万也是常事。

在湖南长沙东岸建材城的左侧有一座废弃的鞋厂，陶瓷批发商付正雨把这里改造成瓷砖仓库，虽然位置差，但是生意却不差。据付正雨介绍，起初他的仓库在瑞祥陶瓷城，一年前，他的仓库所在区域被拆迁，和他一起被拆迁的商家有一部分就来到这里。“我的寰宇仓库在长沙的陶瓷仓库里不算大的，就是在这个鞋厂仓库里也不是最大的，仅500多平方。但产品覆盖了陶瓷产品的全品类。

平时，除了一些进货的经销商以外，我的销售主要就是通过货车司机。这里虽然位置偏，但是离城郊的乡镇却很近，乡镇市场客户需求价格便宜的瓷砖，这正是我这个仓库直销能够办到的。我们没有业务员，因为请业务员成本高。由于货车司机经常给乡镇的陶瓷商拉货，有需求的商家也会找他们。如果货车司机选择在我们这里来拉货，会得到一些额外的收入。这样久而久之货车司机也就成了我们的销售通道。”

辽宁锦州光彩市场外的建材一条街聚集很多夫妻店，他们大多以零售为主，回头客是他们的主要客源。

专做零售，紧抓回头客

经销商销售往往多渠道发展，只是各有侧重点而已。有的专注工程，有的重视零售，有的主攻批发。不过，现在经济进入新常态，工程款难收现象异常普遍，这严重威胁着商家的生存发展。于是出现了商家宁可做现货现款的低利润工程单，而不愿触及高利润的欠款单，甚至根本不碰账期工程单。工程渠道收窄的同时，不少经销商开始深耕零售渠。“现在工程渠道不好做，回款难，主要还是做零售渠道。”锦州建材市场乔先生表示。而在重庆八益市场纵横多年的炒货陶瓷商胡先生，也断然放弃积累过年工程人脉资源，转而开店做零售。

如今，瓷砖市场上零售成为大多数非品牌的主营渠道，这也导致零售渠道的激烈竞争。非品牌零售在价格战和品牌渠道下沉的双重压力下，举步维艰，门店陌生客户少之又少。如今唯一能够解民于倒悬的便是回头客和转介绍。由于非品牌经营大多属于低档产品，消费群体品牌意识低，购买意愿很容易受到熟人、泥水工等影响，这便有了做头回客生意的便利条件。再加之，给泥水工回扣，带客更是顺理成章。辽宁锦州店家乔先生向记者透露，在建材一条街上经营的门店有95%都零售法库砖，“法库砖在市场上的需求量比较大，价格比较低，更好卖。”但是也有像乔先生一样的很多店家，只零售佛山砖和山东砖，法库砖不在市场上销售，只拿来做工程渠道的批发。

这部分经销商通常是非品牌竞争中的强者，他们深谙非品牌在零售门道上的发展规则，并始终坚守规则，从而提高消费者对产品的信赖度。乔先生说，“不想做法库砖的零售，因为我们店做的时间比较长，基本上来买砖的都是回头客，回头客在整个消费者的构成中占比比较大。”

选择以零售为生存门道的非品牌经营者，大部分都有一套自己的零售“秘诀”，而其中之一就是紧抓回头客。“现在店里主要是依靠回头客支撑起来的，回头客在零售方面至少占比70%，销售效果比较好。”林先生坦言，店里长期经营的信誉比较好，消费者都比较信任，朋友、亲戚买砖就会帮忙推荐。

而对于非品牌的零售来说，回头客是目前最主要的销售渠道，且也更具持续性。“在产品质量和价格上能够符合一部分客户的需求，对产品本身有较高的信赖度之后，就会带来更多新的顾客上门。”乔先生补充说。

开源节流 专注工程

对于零售而言，工程单量大，售后服务简单，不需要建立零售团队，只要自己建立人脉关系后，基本自己就能够搞定。北京中南创新科贸有限公司总经理陈伟民介绍到，在北京市场他主要做工程渠道，对于他而言，市场上所有店面都可以为他服务，他只需要找到有需求的工程客户就可以，这也是他的强项。

至于产品，除了自己代理的品牌外，客户需求什么产品，他总有渠道拿到货。这个比天天在门店等客，开个单只有几千、万把块的零售省事。同时，他不用开设专卖店，也不用装修展厅，更不用每天担忧有没有自然客户，而且不需要过多的硬性成本投入，很轻松就能做成生意。不过随着市场行情的变化，工程款的难于准时收回。专注于工程的非品牌商家越来越少，更多倾向于现款现货的零售。

在长沙瑞祥陶瓷城，一些非品牌陶瓷采用仓储+批发的模式进行瓷砖销售

分销批发易走量

非品牌销售一个非常重要的模式就是分销批发，这种模式与工程渠道有异曲同工之妙，同时又跟仓库直销有相似之处。

对非品牌而言，首先，分销批发不需要太多的售后，可以降低商家的服务成本。其次，分销批发大多数不需要高大上的展厅，可以减少很多硬性投入。在重庆市场上，很多非品牌瓷砖主要展开分销业务，做区县市场。区县市场消费水平低适合大多数非品牌瓷砖销售。另外，重庆市场拥有一大批以批发为主的批发商，如良彬建材、江铃瓷业、雅伦陶瓷、名陶等，其中不乏巨无霸。

良彬建材在全国建立超过20家分公司，代理几十个品牌，服务于上万经销商。其主要的操作手法便是向市场的分销商免费批量的分发样品，通过广撒网的方式获取市场需求客户。最大限度的占领市场，高铺货率，保证高销量。