家纺加盟对待客户资源 实行四步走策略

营销的目标就是要影响到更多的目标客户，并将这些客户转化为购买者。在营销过程中，经过一段时间的产品或品牌推广之后，就会积累到一定的客户资源，而这些客户除了一部分已经购买的客户之外，其他客户可能成为沉默客户，有效经营这些客户，会有效提升企业的营销效率，也会为我们带来更佳的经营效益。那么，对于这些客户资源，我们要实行四步走策略。

第一步、客户归类

要有效经营已经积累的客户资源，首先要对于这些客户进行归类，总体来说，这些客户按照贡献度和忠诚度的指标可分为四类，即：高忠诚度和高贡献度，称之为蜜蜂客户；高贡献度低忠诚度，称之为蜻蜓客户；低贡献度高忠诚度，称之为蝴蝶客户；低贡献度和低忠诚度客户，称之为螳螂客户。

蜜蜂客户是那些已经购买产品，并且还可能继续购买，以及会推荐其他朋友购买的客户，这类客户是带来销售业绩的重点，需要重点经营。

蜻蜓客户是那些有购买实力，在多个产品或品牌间比较，还没有购买的客户，这类客户成交之后，有可能转化为蜜蜂客户。

蝴蝶客户是那些购买实力一般，价格敏感，但长期关注的客户，他们没有购买的原因，可能是因为对于外部环境变化的敏感，或者购买实力的不足。

螳螂客户这类客户购买实力相对较弱，价格敏感度最高，偶尔也有成交的可能，但更只是了解和关注。家纺布艺加盟

很明显，从客户效益的角度来看，蜜蜂客户带来了最多的贡献，而客户管理的目标就是要巩固和发展蜜蜂客户，并将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户。

第二步、洞察需求

客户分类是基于前期的经验做出，而当我们制定了一定的营销目标之后，就要对于前期的客户进行相应的盘查，深入了解不同客户的需要。

首先，蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献，因此，对于产品和品牌的相关情况比较了解，只需要将信息传递和告知，并巩固已经建立的关系。

其次，蜻蜓客户就要作为营销工作的重点，这些客户具有一定的购买实力，不购买的原因可能在于：与竞争产品进行比较、对于产品的某些环节不满意、对于企业背景或服务环节的顾虑、等待购买时机等，对于这些客户需要深入探究其不购买的原因，从而制定相应的对策。

第三，蝴蝶客户也是需要争取的客户，对于这些客户未购买的原因也需要做深入地分析，一般不购买可能会是因为：资金原因、信息干扰、价格因素、等待促销等。资金原因可能是资金实力或资金周转的问题；信息干扰则是这些客户易于被周边环境中朋友、同事和亲属的意见所影响，而不会很快做出购买决策；价格因素是客户对于价格的敏感性度较高，价格接受度较低；等待促销也是客户期望有更多的购买实惠。对于这类客户需要通过深入接触，了解需求，克服其不购买的顾虑，促进其购买成交。

第四，螳螂客户可以投入相对较少的精力，但这些客户也可能会具有潜在的价值，一则要密切留意其中可能转化为蝴蝶客户的客户，二则这些客户也会具有传递信息的作用。

洞察需求是要在客户归类的基础上，深入探究不同客户类型的主流需求情况，从而服务于营销策略的制定，此外，为了更加有效地制定营销策略，营销人员需要对于不同的客户类型的总量进行统计，只有这样，才能在营销策略制定上更加有的放矢，达到更佳的营销效果。

第三、客户策略

针对不同的客户，应该有不同的客户策略，而客户策略的基础是对于不同客户的需求的了解。

蜜蜂客户，由于这些客户具有较高的购买实力和带来新客户的能力，因此，要及时向这些客户传递新产品信息，并且制定相应的介绍新客户奖励方案，一则挖掘这些客户的潜在购买能力，二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单。

蜻蜓客户，这些客户具有购买实力，只是没有购买，对于这些客户，应具体了解他们的潜在需求加以满足。信息方面，重点要传递的是产品的价值信息，就是把客户所关注的卖点进行梳理，并让客户感知到产品的内在价值，与其他产品的比较优势，此外，还要尽可能消除客户对于产品不信任以及在购买时机方面的顾虑。

蝴蝶客户，这些客户的购买实力有限，但具有潜在的购买需求，因此，需要将一些产品的折让和促销信息传递给这些客户，通过促销策略来吸引这些客户购买，此外，这些客户会更容易受到其他信息的干扰，因此，要尽量建立这些客户的信心，传递积极的产品和市场信息，制造购买的紧迫感。

螳螂客户，这些客户暂时还没有明确的购买需求，或者也没有足够的购买实力，但是这些客户能够成为信息的传播者，以及能够增加营销活动的人气，避免准客户缺乏的尴尬，因此，对于这些客户也要适时传递一些营销推广活动等的信息。

第四步、营销支持

在制定不同客户的销售策略同时，营销环节也要给与支持，要对于四类客户的构成比例进行判断，并且制定出相应的营销推广策略。

分析产品的客户构成结构，可以通过市场调研来获得，无论是问卷访问还是焦点访谈，都可以对于客户的购买意向有所判断，从而明确基本的客户构成比例。客户归类和洞察需求的过程本身就是进行客户结构梳理的过程。

总体来看，会面临五种客户结构类型：蜜蜂主导型，前期客户以蜜蜂客户的比例最多；蜻蜓主导型，蜻蜓客户是最大的构成量；蝴蝶主导型，购买力稍弱的蝴蝶客户占据主力；螳螂主导型，缺乏购买实力的客户占主要地位；均分型，四类客户所占比例大致相当。当然，对于客户结构的判断需要一定的数量作为基础，如果没有足够的客户的累积，只能从推广的强度和渠道方面做检讨。

五种不同的客户结构表明了前期的推广的不同效果，蜜蜂主导型说明企业产品已经建立了较好的市场形象和认知，蜻蜓主导型则代表客户对于产品的认知有待深化，品牌形象也需要加强以提升信任，蝴蝶主导型则表示品牌形象需要再有所提升，推广渠道也应该有所调整，从而吸引到有购买实力的客户。螳螂主导型说明前期的营销推广并不成功，需要对于营销策略进行重新拟定。