【东鹏卫浴】湖北经销商周俊侠：以工程为突破口 以渠道争天下

每个经销商的从业经历大体相同，却又各有不同。来自湖北武汉的周俊侠，2005年加入东鹏的大家庭，从东鹏总部业务员到东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理，周俊侠全身心地投入这份东鹏事业。而今，湖北东鹏在全省主流建材卖场遍地开花，业绩也是取得跨越式增长。他是如何做到的呢？我们一起来看。

-人物创业故事-

 布局湖北：管“生”更管“养”

2005年，周俊侠正式成为东鹏大家庭的一员。从一开始的摸着石头过河，到今日的扬帆起航，销售网点成两倍的增长，扎根省会武汉，辐射湖北全省，周俊侠用智慧和毅力攻破“难啃”的湖北地区，快速打响东鹏整装卫浴在当地市场的品牌口碑。

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周俊侠如何在复杂的湖北市场中逆势增长？

周俊侠用“管生也管养”总结出他的经营秘籍。“很多总代理招完商就完全不管分销商，但是我们还是持续跟踪服务，管生也管养。一方面要跟着厂家的思路走，另一方面也要进行跟踪服务，在资金、物流、培训等各方面做到位，要帮分销商做实事，缺人的帮忙找人、缺管理的想方法、缺技能的找人做培训，让经销商可以赚钱、发展、共赢。” 

渠道：工程是突破点

得渠道者得天下。虽然当下东鹏在湖北地区已经在分销、零售、等渠道稳占市场份额，但周俊侠早已意识到多渠道发展的重要性。尤其是当下住宅精装房政策的推荐，如何拓展工程渠道已成为很多经销商的“必争份额”。

因此近年来，东鹏整装卫浴湖北运营中心积极参与当地工程渠道竞标活动。“经过多方面的调研，湖北东鹏在工程渠道上也有明确的方式——集中在商业个体工程，这更利于我们在资源、物流、安装等各方面的顺利进行。”

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服务：持续性焕新
周俊侠总是积极参与东鹏总部提出的新战略，总能及时跟上厂家和市场的发展需要，不断寻求渠道上的突破。尤其在焕新政策上，周俊侠带领的服务团队，不断将焕新跟分销商传递焕新意识。

“焕新服务要持续性地每个月进行，慢慢沉淀在消费者心中形成口碑，不能为了应付厂家政策而进行焕新。”周俊侠指出。

当下，东鹏湖北运营中心已形成以省会武汉为中心辐射全省。武汉东鹏已成为当地家喻户晓的品牌，其在当地的表现可圈可点。而大鹏之志，不止于此。周俊侠心怀壮志，力争2年内成为湖北省的前三品牌。

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