欧派整装订单暴涨！陶企如何拥抱整装？

近日，欧派大家居披露了2023年一季度最新战报，其整装业务表现亮眼。2023第一季度，欧派大家居下单业绩达4282万元，其中整装订单量为2151户，同期对比实现了1899%的超高增长，对标2022年全年业绩则实现了97.2%的增长。

消费升级和渠道变革之下，整装渠道成为必争赛道，但陶瓷厂商、服务商与整装公司的合作仍存在不少痛点。如何制定合作策略，实现有效链接与深度共赢？4月16日，佛山潭洲陶瓷展、陶城报联合中国建筑装饰装修材料协会陶瓷分会等机构举办首届整装供应链发展大会暨2023整装渠道战略高峰论坛，探讨整装产业融合发展，探寻合作共赢的解决方案。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

陶企面临5大变化

整装行业也在不断自我进化

当前整装渠道发展情况如何？整装企业、陶瓷企业如何在整装赛道实现突围？中国建筑装饰装修材料协会陶瓷分会联合佛山潭洲陶瓷展等机构在2022年发起整装产业链发展调研活动。姚若晗亲自带队，在2个月的时间里走访10个省份，与最具代表性的整装企业、建材企业及在整装领域做得比较好的陶企服务商深入交流。活动现场，姚若晗为大家讲述了行业的“退化之危，进化之机”。

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从经济周期、产业导向、消费市场、竞争格局和竞争要素5个维度出发，姚若晗全面解析陶瓷行业面临的深刻变化——

“全球经济进入整体衰退周期，全球化遭遇挑战，无人可置身事外；中国经济转向高质量发展周期，发展速度放缓，外循环转换赛道，内循环尚待时日。”

“供给侧结构性改革进入新阶段，加强进口替代，倒逼制造升级，淘汰落后产能，优化资源配置成为重要的政策导向，未来更有利于创新型、规范型企业。”

“消费市场也发生了巨大变化。一方面，消费群体已经以80、90后为主体，在文化程度、成长环境、信息来源、生活观念、消费习惯、审美取向、价值判断等方面与上一代都有较大不同。另一方面，消费市场整体萎缩，预计装修市场有所回暖，但重振消费信心尚需时日，且再也回不到过去的黄金时代。”

对于消费市场的走向，他认为，未来高阶消费仍有坚实领地，但盲目攀比消费、超前消费将退潮。与此同时，消费降级成为主流，但消费降级并不意味着对品质与服务的要求降低，而是更高，消费群体更加理性，信息获取与鉴别判断能力提高，拒绝盲从品牌，比以往更关注产品与服务的可体验价值。

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消费模式和渠道的深刻变化，也让竞争格局和竞争要素发生变化。

“装修市场高速发展的三十年，形成了较为稳定成熟的经营模式与竞争方式。经营模式主要依托产能、渠道、品牌三大要素，但竞争方式和格局已经变了；缺乏渠道能力匹配的产能不再是竞争优势，而是劣势甚至是包袱。”

“战采与经销商是以往的两大支柱性渠道，但以恒大暴雷为标志，已说明房地产战采渠道不可依赖，更不是核心竞争力。”

“经销商体系不仅是最大的销售支撑渠道，也是绝大多数品牌的形象支撑体系，依托传统卖场铺设网点的成熟模式同样遭遇了极大挑战，成本高企，客流稀少，难以为继。”

“新模式主要依托的并不是传统意义上的产能、渠道、品牌三大要素，而是以整体交付为依托的高性价比、高可体验性与最终结果保障三大新要素。整装模式解决了具有普遍性的用户核心痛点：标准+信用。”

“整装的核心竞争力在流量入口，占据流量入口的核心要诀在整体交付。整装渠道的市场份额与集中度都在迅速提升，对材料厂商的重要性与日俱增。”

与此同时，整装行业也处于不断的自我进化中。“整装行业步入快速发展期不到十年，其间也经历了一些曲折，尤其是缺乏规范与监管下的过度扩张一度导致信用危机，但在自我修复中不断进化，规范性、系统性、专业度、集中度持续提高，高中低全覆盖能力逐渐增强，随着竞争日益充分与激烈，对供应链合作与管理的重视度已达到战略层面。”

他预判，从进化趋势来看，整装渠道有望占据城市家装渠道一半以上份额。

陶企如何拥抱整装渠道？

3大进化方向、3大策略思考

面临整装渠道的全新挑战，陶企如何打破思维惯性，摆脱路径依赖？

姚若晗认为，商业竞争的方式剧变，但商业竞争的底层逻辑不变。消费者对美好生活的追求，对生活品质的改善，对服务体验的提升，从未改变。对此，他提出了3大进化方向——

1、聚焦用户思维，强化自身价值

优化产品体系，提升产品的针对性、客户匹配度与快速调整能力；重视交付环节，延伸服务价值；品牌形象与推广方式的精准化。

2、摆脱路径依赖，调整经营模式

厂商要回归本原，正视现实，理性抉择，避免双标算账。剩者为王时代，要看清大势，精准定位。扭转思维惯性，强化客户黏性，增强经营弹性，守住现金刚性。

3、融入产业生态，平衡竞合关系

装企与供应链一前一后，构成完整的家居产业生态链，但前后端的沟通、链接与配合尚在起步阶段，仍有很大的优化空间，更多的新价值、新模式、新机会也在其中有待挖掘。

对于建陶企业如何拥抱快速增长的整装新赛道，蒙娜丽莎集团董事兼董秘张旗康也带来不少分享。他表示，整装已经成为当下增长最快的销售渠道，并从2个角度分析陶企为什么要拥抱整装渠道：瓷砖是一种半成品，从产品到空间，从设计到交付，离不开经销商、设计方、施工方的全力配合；与此同时，以客户需求为中心导向，发挥专业的力量，供应端整合，能够实现1+1＞2的市场效应。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

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对于陶企应该如何参与整装渠道，他也提出了3大策略思考——

●组织策略

陶企要思考是在传统的经销、战略业务之外单独设立整装业务部门，还是将整装业务纳入传统的经销业务或战略业务板块？整装业务在销售体系中处于什么样的位置？他认为，将整装业务纳入传统的经销业务或战略业务板块，慢慢积累资源后再成立独立部门也许是更稳妥的方式。

●产品策略

他表示，陶企在整装渠道的产品花色、供给、价格要与经销渠道形成区别；优势产品、特色产品、走量产品形成多层体系。

● 市场策略

陶企要瞄准头部装企，形成战略合作；放大自我优势，抢占消费心智；加强渠道管理，做好过程管控。

活动现场，大唐联盟董事长、唐卡装饰集团董事长张华也在大会上分享主题演讲，他表示，一体化装修的定制配套率达99%、一体化装修家具配套率达75%，一体化装修及新零售将会是装企和材料企业合作的新方向。

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陶企和整装企业如何合作共赢？

2023整装渠道战略高峰论坛，他们这样说

除了大咖演讲，活动现场还进行了一场整装渠道战略高峰论坛，姚若晗、张华、大角鹿创始人南顺芝、金意陶集团副总经理侯波、大将军瓷砖品牌总经理刘小磊、南国鼎峰集团董事长刘金霖、湖南美迪装饰岳阳分公司副总经理彭望平等对整装渠道合作分享了不少观点看法——

大角鹿：装企对我们而言就是一个客户而已。安全感是要靠自己获得的，而不是建立在某个装修公司上。整装就是零售渠道的一个延伸，核心在于自己具不具备这样的能力去服务(整装)客户。

侯波：金意陶在整装领域进入比较早，目前整装业务出货量在泛零售板块占到20%左右。对于陶企而言，(整装渠道)除了解决销量，还有很多外溢的效应。金意陶目前在整装渠道的策略是积极推进、理性落地。对于整装渠道，我们号召全国代理商能进则进。理性落地，如果出于产地、运输成本的原因，有些地方当下做这个生意是亏本的，那肯定不能做。

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刘小磊：强扭的瓜不甜，合作的核心是创造价值。陶企更注重安全感，佛山有实力做整装渠道的企业很多，我们也可以薄利、微利，问题在于装企能否提供安全感，合作能走到最后是最大的诉求。

刘金霖：整装是趋势，装饰公司和建材企业一定是很好的合作伙伴，一定要互惠共赢才能共同发展。过去为什么很多整装公司支撑不下去，因为没有利润，没利润始终不能支撑运营和服务，未来我们要宣导的是互利共赢的合作模式。

彭望平：整装企业挣不到钱，材料商肯定也挣不到钱。我提两个新的观点，一是我觉得(陶企)可以采取一城多商，经销商渠道坚持走，整装公司也可以建仓，这样既可以降低整装公司的内部成本，材料商的利润也可以跟上来；二是整装公司要放弃一部分前端半包部分，把材料和配套部分的利润做上来。

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综合整装企业、陶瓷企业以及陶企服务商在整装领域的影响力、企业实力、服务能力、产品力等维度，整装产业链发展联盟评选出【2023严选整装企业】【2023优秀整装服务商】【2023整装供应链严选品牌】榜单并于现场进行授牌仪式。

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