解密 四天8000万 雷士照明燃爆江苏

3月16日，雷士江苏工厂购活动正式拉开序幕，仅仅 2天时间便收到定金1206万元、订单量超3000万元。同时，在“雷士春季团购会” 江苏专场中，订单量超5000万元。截至3月20日，雷士照明江苏省运营中心四天共计创造了超8000万元的傲人业绩！

得知喜讯，本报人员第一时间采访了雷士集团高层及江苏运营中心负责人，深度解密雷士如何成功突破行业窘况的密码以飨读者。

雷士江苏工厂购活动

一个品牌，全省联动

本次春季团购会，江苏团之所以能再创新高，很大部分功劳要归结于前两天江苏市场的工厂购活动。由于受到资金、库存和店面面积的影响，很多地市级经销商店里的产品款式展示非常有限，导致消费者进店后成交率不高。而工厂购最大的好处就是能解决产品展示局限的问题，让来到店里的消费者可以实现真正的“一站式购物”。

据雷士江苏运营中心董事长王晓波介绍，本次雷士江苏工厂购，展厅面积达2000多方，涵盖雷士全系列产品。雷士总部组建了专门的“飞虎队”来协助经销商进行预售消费卡，活动前期一共用了20天时间进行引流蓄客，最终在16、17日两天的时间里，各个地区的大巴拉客户到雷士工厂店，到场客户高达4000多人次，现场消费者表现踊跃积极。

能赚钱的渠道才是好渠道

在交流过程中，王总补充道，在工厂购的活动中，运营中心不参与分成，所有利润回馈给经销商、设计师等参与者，这样才能确保各链条的积极性和主动性。传统经销商的销售主动性不强，在这种前提下，工厂购活动的顺利举办，有利于引导经销商实现业绩突破，对业绩带动效益立竿见影。让大家在市场低迷的大行情下实现盈利，这是雷士集团和运营中心举办工厂购的初衷和目标。

雷士照明江苏运营中心是雷士全国优秀运营中心的典型代表，不管是在雷士体系内还是行业内，都是响当当的。据了解，江苏市场2017年和2018年均保持了2位数的高速增长，实现逆市飘红的好光景。而江苏市场的强劲表现以及本次团购会的成功举办，与雷士集团前瞻性的战略布局及周全的战术指导密不可分。

市场定位清晰，运营中心紧随总部战略部署

近年来，虽然经济下行压力大，但同时也伴随着消费分层，年轻消费群体对品牌口碑、产品品质、消费体验、售后服务等方面的要求越来越高，而不像以往一样过度聚焦价格。因此，凭借着雷士强大的产品号召力和过硬的产品品质，这几年来，雷士一直能实现逆市飘红。

此外，得益于雷士集团“家的文化”，这么多年来，雷士全国运营中心与雷士文化高度融合。因此，对于雷士总部战略的理解与执行，各地运营中心都表现出极高的契合度，这也是本次团购会之所以取得骄人成绩的原因。

雷士力量：竭力帮扶，赋能终端

近年来，有一个非常热门的词汇叫“赋能终端”。而雷士对终端的要求也非常高，每一年都有业绩增长指标。作为本次团购会的主要负责人，雷士集团副总裁徐进说道，雷士集团主要通过以下几个重要手段来赋能终端，以确保经销商每年都能保持增长：

1、多样化的引流手段：随着互联网的普及，厂家引流的手段也越来越多样化，雷士通过微信推广、网红营销、异业联盟等形式，不断增强品牌知名度和号召力来实现引流；

2、竭力帮扶，全力以赴：对于工厂店，雷士集团不仅在资金上给予大力的支持，不管是管理手册、培训体系、还是组建专业销售团队等方面都有一整套系统的导入，让工厂购更加规范更加高效；

3、高额授信，大胆开干：据了解，每一年，雷士对全国经销商的授信总额高达上千万。有雷士这棵大树“撑腰”，广大经销商在开拓市场时就能更加有自信、更加从容。

雷士集团非执行董事叶勇表示，把库存押给经销商，并不是真正的“业绩”，帮助经销商“出货”、“卖货”才是真正让人骄傲的本身。雷士“出货”模式真正做到为商家着想，雷士不仅帮经销商“出货”“卖货”，更是全部让利给经销商，这是照明厂商中少有的。

看到机会、创造机会、抓住机会

知屋漏者在宇下，知政失者在草野。雷士集团一直推崇“家的文化”。雷士总部和各省运营中心是相互捆绑的，两者之间不是相互管理，而是互相合作，文化共融。运营中心是雷士集团在市场终端的“眼线”，是最先感知市场冷暖的载体。运营中心可以随时向总部提出大胆的想法和措施，向总部反馈市场上的动态。而总部的职责就是去研判这个机会是否值得尝试，并且通过调动总部的一切资源把机会无限放大，然后协助运营中心和经销商一起抓住机会，开拓市场，实现共赢。

雷士工厂购模式源于四川运营中心，近年来，各省工厂店的逐步落地和2018年各省交通轨道灯市场的成功开拓，便是雷士集团这种“互提互点”的文化优势的最好佐证。得益于这种自下而上的运营逻辑和开放的态度，让雷士和运营中心之间的配合愈加紧密，更是让雷士集团的每一个决策和战略都更加接地气，可行性更强。

此外，张鹏总裁补充道，工厂购是赋能终端的一种方式，但雷士的工厂购不是促销手段，而是商业模式。在很多人看来，工厂购只不过是价格战的另一种表现方式。很多品牌的工厂购是通过搭建临时帐篷来做的，通过降价让利、满额抽奖等常规促销手段来吸引消费者，甚至有一些中小型企业还把“工厂购”当做是处理库存的一种手段。  

而和其他品牌的工厂购不同，雷士更愿意将其“工厂购”称为“工厂店”。灯饰照明产品和卫浴产品不一样，只有好的场景体验才能促进成交。因此，雷士的做法是直接在各省运营中心大力投资建立“工厂店”，在保障产品体验的同时，让消费者实实在在地享受到工厂优惠价。

另外，为保障工厂购的产品质量，在活动前期的选样开始，设计部门和产品部门便会全面介入，以保障工厂购不仅价廉，而且物美。然而无论是建立工厂店，还是组建专业的 “飞虎队”来助力销售，这些都是一个庞大的体系，需要雄厚的资金实力、组织策划能力和很长的项目落地时间。因此，其他品牌即便想效仿，也并不是一两天能够实现的。所以，对于雷士而言，工厂购不是一种临时促销手段，而是一种可持续、可复制的商业模式，这将会成为今后雷士集团进一步提高市场业绩的重要抓手。

本次雷士江苏春季团购会的骄人成绩，只不过是雷士集团上上下下通力合作，互助共赢的一个缩影。相信在后续接踵而至的省级团购会上，雷士将会为行业带来更加激动人心的战报！

雷士集团总裁张鹏（左一）、雷士集团非执行董事叶勇（左二）、雷士集团副总裁徐进（左三）接受采访

(文章来源：古镇灯饰报-公众号，侵删)