家具建材经销商把握技巧 引导消费者买买买

受到家具建材行业大环境影响，经营成本逐渐攀升，利润不断被压缩，这让不少建材经销商伤透了脑筋。到底如何才能让消费者钟情于自己产品呢？此时，经销商们应该把握技巧，引导消费者买买买！

人的购物分两大类，第一类是目的性购物，比如一些家庭耐用品或者高价值产品或者必须补充的生活必需品，或者是以男性为主等，比较不喜欢没事逛街，都是在家想好需要什么东西，有目的地去某个商场选购，当然这过程也会有很多行为和心理机制，但相对简单一些。

第二类非目的性购物，一般适合于选购性商品，比如服装以及一些冲动性商品，比如化妆品、小食品、让自己享受开心的产品或者文化类产品，这些购物行为往往会受现场环境的影响，勾起消费者内心复杂的心理机制。

购物行为的10大步骤：

第一步为选择进店

即在逛街时，消费者会选择进哪家店，是什么因素影响了消费者进店与否？这显然对开店的老板是一个很重要的话题。因为人们往往首先是选择情境，所有的故事都发生在这个情境中。我们会一点点讲述这个故事，但这个情境是主人公自己选择的，为什么他会选择这个情境呢？

第二步骤是引起注意

进店后会看见琳琅满目的商品和信息，什么会抓住主人公的眼球呢？公司的4P是如何在这一阶段起作用的呢？

第三步骤是产生兴趣

在注意以后就是驻足，就是搜集信息，这就是兴趣。

为什么消费者会产生兴趣？是意识的还是潜意识的？兴趣会分成多少级别？

第四步骤是性格及互动模式

在兴趣产生后就会有店员或厂家促销员来服务，不同性格或者人格的人就会表现出不同的应对或互动模式。

第五步骤是产生联想

会调动自己的思路把以前的经验、经历、体验、印象、传说等等信息进行回忆，然后就是有关品牌的各种联想及与自己心理机制的复杂融合。这是一个复杂而有趣的过程，需要仔细讨论。

第六步骤是过几道门

就是个人联想完毕后，就会相对宏观的有几道门要过，有关文化的门，有关家庭的门，有关朋友和社会关系的门，有关阶层和个人形象的门等等。

第七步骤是产生欲望

当前面这些心理机制都完成以后，人们的欲望就产生了，人会很紧张，来自于贪心的紧张要获得商品，来自于放弃金钱的紧张，来自于怕上当和怕被别人耻笑的恐惧的紧张，这时候消费者会显得特别焦虑，我们要觉察这种焦虑和紧张。

第八步骤是比较判断

就是在马上下决心购买前，人们为了排解这份压力和紧张，又要重新收集信息进行比较和判断。

当然判断完的结果肯定是买或者不买，这个过程从右脑思维回到左脑思维，我们一定要把握和体会。

第九步骤就是购买

这里分两个阶段，一是掏钱之前，紧张到达最高潮，甚至有人会有些亢奋；一个是付款后，一种特别的轻松和放松。

第十步骤就是购物后感受

包括家人和朋友的评价、自己的再评价，以后的行动，比如会重复购买，比如会向朋友推荐，也比如以后不会再买甚至退货，甚至向朋友传递负面信息，这背后都有特别微妙的心理反应。