高进：定制行业价格战开打 五成企业将被淘汰

前言

新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式的力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。该访谈录内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

2007年，北京欧派销售额1514万元;

2009年，销售额14548万元，增长8.6倍。

2017年，北京欧派10个月销售额破10亿。

10年间，北京欧派的业绩增长了80倍。

强劲增长的背后蕴含着哪些创新精神、创富法则呢？

2018年5月29日，标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了北京梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进先生。

以下为高进先生关于定制家居未来趋势、经营理念的分享：

经营公司的核心关键点：

经营人，经营好每一个门店

我一直讲经营公司，就是经营人。这是一个核心关键点。

第一方面如何把买货的人解决了，就是顾客需要什么样的产品，需要什么样的服务能够想清楚；第二从内部来讲，从卖货人解决，就是内部的员工和公司抱着一种什么样的心态？采取什么样的方式和激励政策等等。

北京梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进先生

从经营的总体上来讲，我们叫店长核心制，我认为是目前的唯一经营核心，没有什么其他的方式。我觉得经营好一个公司，就是经营好每一个门店，每个门店经营好了，公司自然经营好了，所以门店核心制是我这么多年当中一直认为经营的唯一核心，没有其他方法。

店长核心制要解决三大核心问题：

架构、授权、待遇

店长核心制就是店长是最关键的、最核心的岗位。

店长核心制第一个要解决的是架构问题：如何围绕店长建立公司的架构？如何围绕店长来做公司的流程？流程和业绩指标或者目标如何围绕着每一个门店来做？包括整个运营体系、服务体系、行政体系、后台体系如何围绕着每一个门店来做，完全以店长为核心来解决问题。

广州建众执行总裁刘瑾（左）对话梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进（右）

第二是关于授权问题。如何解决店长的人事权、财务权等经营权限。

第三是给到店长什么样的机制和待遇，钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。没有经济待遇，没有机制能够刺激到未来，可能什么都空谈。所以我们在店长的经营机制上，我们要从待遇上有足够大的吸引力，保证公司运营的合理性。

定制家居经销商增长第一动力：

服务、服务、服务

欧派的服务体系，是我们最近几年的增长第一动力。

北京欧派的服务体系讲三大指标：

一是客户满意率，我们现在叫客户的非常满意率，五分叫非常满意，我们现在非常满意可以达到98%。

二是完成的及时率，就是今天到了客户家里能不能完成？我们现在严格要求当天完成，叫一次完成率，当天完成目前可以做到81%。

三是遗留单率，到客户家里难免会出现这样那样的问题，我们基本上控制在10%以内。

这三个指标我们在业内是完全领先，这样就保证客户满意率高，这2-3年欧派北京的发展核心源动力就是这个。我们做过一些调研，我们业绩55%以上源自老客户自己带单或者是朋友推荐。这是这2-3年北京欧派高速发展的第一大要素。

定制家居未来：

价格战、整合、寡头

关于定制的未来，现在我觉得这个行业已经出现了问题，第一是全民皆定制，只要与建材有关的企业，不管生产什么类别的都在喊定制，做瓷砖的、做地板的、做木门的甚至做沙发的都开始进行定制。再大的行业做到全民定制，所有人都在进来的时候，我认为已经从蓝海走向红海。

第二，定制的最大魅力在于非标产品的标准化生产，如果没有规模，那必然会有高成本。每一件产品都要完全实现纯定制化，必然会产生高额的成本，再加上运营成本。那么给消费者带来什么？市场在现在情况下必然会进入价格战。既没有成本优势，又没有产品设计优势或者运营优势，那么这个行业就会很惨烈。

所以我敢大胆讲，这2-3年可能有一半左右的定制行业的一些企业可能会没有了。真正能够在这一方面剩下的无外乎这几强罢了。

(文章来源：中国家具报道-公众号，侵删)