地板导购员如何谈及客户感兴趣的话题

教育学家卡耐基曾经说过：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵，你自己喜欢吃寿司，但将寿司放在鱼钩前端却钓不到半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此，无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，但是如果客户不想听，你说多少都是白费力。

有时候，寻找客户感兴趣的话题并不容易，尤其是对客户的了解不深入时。每个人的兴趣都不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容都不尽相同。

因此，地板销售员在与客户谈话时，必须随时观察对方的表情、态度，且必须不断思考判断“对方对这个话题是否感兴趣”。

通常情况下，销售员可以通过以下线索找到与用户有效沟通的话题：

(1)谈论客户的爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；

(2)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

(3)谈论时事资讯，如每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时与其谈论刚刚通过报纸了解到的重大资讯；

(4)询问客户的孩子或父母的信息，如孩子的年龄、上学的情况，父母的身体是否健康等；

(5)谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；

(6)和客户一起怀旧，比如谈起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

(7)谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

选择客户感兴趣的话题，是一种“攻心为上”的销售技巧，它给以利益为目标的销售注入了浓厚的人情味，消除了客户的戒备和敌意，使生意在“一团和气”中完成。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售员十分有必要花时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究。

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