家具店金牌销售秘藏技巧

做家具不容易，开了门店却成交量寥寥。作为销售，每天面对店里来来往往的客户，怎么分辨出哪些是我们的潜在客户呢?

一、了解自家的产品

与很多人想象中的不一样，做销售的第一步不是迈出门招揽客户，而是先要摸透自家的产品。试想一下：当有充分准备的客户在咨询关于产品的关键信息时，回答不上。势必会导致客户的不信任，致使原本可能的交易流产。

所以在开始工作之前，首先要把自家的产品了解清楚，包括：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，同时也要了解一下同行产品及相关的产品。

二、寻找潜在客户

在确认了市场区域和摸透了自家产品后，就需要找到潜在客户并对其推销。那店里来来往往的客户这么多，怎么分辨出那些是我们的潜在客户呢?

你的潜在用户应当具备两个要素：

1、用得着

2、买得起

首先要用得着，或者需要这样的消费。并不是所有进店参观的顾客都需要你的产品，作为销售人员，要学会观察客户的举止，判断出客户是否有购买的欲望。如果客户是从其他家同行店铺逛过来的，那有很大可能他有购买的需求，但是还在犹豫。这种客户就是优质的潜在客户;如果客户是直接走进店面，并没有货比三家的举动。那他可能是有抱着其他目的而来，对于这种客户，应先主动上前问询，了解对方的目的后再行决策。

其次是买得起。对于一个想要又掏不出钱的客户，比如是抱着捡便宜或者低价货的心态的客户，你做再多努力也不能最后成交。对于抱有明确目标和预算的客户，如果店内没有符合他心里价位预期的产品，那无论你推销技巧有多高明，结局也一般是否定的。因此需要销售有一双敏锐的眼睛，能分辨出具有购买力的客户，这些就是优质的潜在客户。

寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求

三、发掘客户关系网

在门店销售中，除了守株待兔地等待顾客上门以外。更应当主动出击用另外的方法去找客户——让你的客户为你介绍客户。这个方法说起来难，但做起来并不难。中国是一个讲究人情的社会，当你诚心对客户好的时候，客户就倾向于将自己有这方面需求的朋友也介绍给你。做成功的生意都是靠相互牵带，好的口碑能够一传十十传百。而且对于建材家居的销售而言，很多的客户的亲戚朋友也有对产品的需求，即使暂时没有，在未来也可能有需求。这样介绍而来的客户不但不费力气，而且还很有保障。

说到最后，做业务也是一个做人脉的过程。当客户关系网大了以后，销售订单便会滚滚而来。在经历了上面的步骤后，应该学会如何寻找有价值的客户。当找到有价值的客户后，又该如何维护和跟进客户呢?