解密|3D木门·全屋定制45%高速增长之秘笈

“今年我们增长很不错，大概有45%，其中一大重要原因是我们上市了全屋定制产品。” 2018年9月27日，BIHD2018展会上，坐在新品陈列的3D木门·全屋定制展馆，三帝家居有限公司副总经理兼东北营销中心总经理关玉鹏向北京商报记者揭秘高速增长的秘笈：木门作为引流产品前置，全屋定制作为附加产品后置，开一家木门店，还能做全屋定制，如此，经销商纷至沓来，消费者络绎不绝。

3D木门·全屋定制的LOGO中木门在前面，全屋定制在后面

做定制是进化而不是多元

走进3D木门·全屋定制展馆，可以看到各种全屋定制产品，简约风的“挪威阳光”、欧美风的“亚平宁之夏”、轻奢风的“自在城市”……不仅设计时尚、触感细腻光滑，细致品赏会发现一些细节图案和花纹都似曾相识，原来确是在3D木门身上见过。3D全屋定制的产品不论在风格上还是颜色上都与木门相一致。

“从木门到全屋定制是一种进化，而不是多元。” 关玉鹏表示，木门做好了，做全屋定制就是水到渠成的事情。近几年随着消费需求的升级，仅靠木门产品，已经不能满足大多数人对家的美好憧憬，“现在是80后、90后的时代，他们的购买力与之前相比有了大幅提升，再加上他们的时间更加碎片化，大多数人会直接通过互联网了解品牌、了解产品，然后在一家店面中购买全部的商品。”看清了这点，2017年，3D家居全面进军全屋定制，并率先在北京的20家门店中进行试点。

与其它品牌进军定制大开定制店不同的是，3D并不单独开全屋定制店，而是在木门店里加上全屋定制的产品。“过去只有木门产品，现在多了衣柜、橱柜、储物柜等全屋定制系列，消费者就有了更多选择的空间。”

北京商报记者与三帝家居有限公司副总经理兼东北营销中心总经理关玉鹏

以木门为核心打组合拳

从2016年开始全屋定制成为风口，众多大品牌纷纷加入上演了一场“春秋争霸”，无论从价格上还是营销上，3D木门·全屋定制作为后起之秀都无法与他们正面交锋，因此将优势集中在一点上打组合拳不失为一种明智的选择。

以木门为流量入口，再加上滑动门、墙板和定制的锦上添花，通过更低的价格吸引消费者，是3D木门·全屋定制能与大品牌竞争的原因所在。“3D的全屋定制与木门是配套的，如果消费者在店面里选了木门的产品，那么他再选择衣柜、橱柜的时候就更倾向于3D的产品，并且在3D购买了全屋定制，木门也可以打折，即使木门销售差一点，也可以通过全屋定制在销量上超过别人。”关玉鹏一点也不担心销量问题。

但是仅靠薄利多销，经销商能赚钱么?关玉鹏给北京商报记者算了一笔账：假如北京一家木门店每个月销售1.2万套木门产品，平均每户买3、4套，那就有3000—4000个客户，通过我们不断推荐，只要其中500户买3D的全屋定制产品，那这些就都是额外的利润。有这么好的赚钱方式，不断有人加入3D木门·全屋定制，经销商也得以扩增店面。

硬实力下的谨慎扩张之路

2018年不断有木门品牌倒下，其中不乏博亮这种“北京名牌”，在关玉鹏看来，全屋定制要打通终端设计到工厂下单，真正解决问题的是硬实力，也就是生产体系，有了硬实力在扩张中还需谨慎。

从建厂开始3D家居集团就注重生产体系的完善，2014年，3D家居集团在沈阳“中德装备园”的30万平超级工厂正式投入使用，与西门子、宝马、库卡机器人等德系超级工厂一起被列入 “中德制造2025”&“工业4.0”示范基地，3D家居集团将德国超级工厂模式应用在木门制造领域，从设备、技术、管理到文化都采用德国标准化生产管理体系，拥有很强的硬实力。

有了前车之鉴的3D并没有选择马上在全国推广全屋定制，而是不断地在试错。据关玉鹏透露，北京20家木门店中的两家已经开始尝试加入全屋定制，同时在酷家乐、三维家等互联网家居平台植入全屋定制的理念。“即使以后全屋定制做大了，也不会单独开店，只会在木门上做加法。”关玉鹏口中描述的专注木门这个“本业”，从LOGO中也可见一斑，3D木门在前面，全屋定制在后面，以木门为入口，3D木门·全屋定制向着更远的目标前行。

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