木器漆零售市场“兵临城下”美涂士绥宁刘总如何逆市突袭！

深夜十点多，湖南绥宁美涂士木器漆老板娘刘总刚把一批美涂士木器漆送到客户家门口。小镇上灯光稀疏，正在装修的客户屋子还未通电，业主特意拉扯了一根电线，安上了一个瓦数很大的灯泡。

“谢谢你啊，这么晚麻烦你一个小姑娘送过来。”业主憨厚的说。

“没事没事，不耽误你明天装修最重要。”刘总说。

这已是刘总今天送的第12批货了。“辛苦，但也开心，赚钱嘛，哪有不辛苦的？”

即使零售木器漆整体增速变缓，但刘总依然保持连续三年增长28%以上，今年上半年同比增长32%，预计今年全年增长38%以上。

找到方向，拼尽全力，市场原来更大

随着新零售时代时代的到来，环保督查力度加重，家具行业呈现下滑趋势，作为其上游的木器漆零售市场整体增速趋缓，经历着低谷期。对此，刘总说她自有妙招。

“行业整体的增长变慢了，生意也遇到了瓶颈，但市场是否就真的没有了呢？我当时主要做城市客户生意，但也会有乡镇的客户来。那时候销量遇到滑坡，不过乡镇的客户却没有减少，反而有增加。我当时仔细思考，觉得乡镇市场才是零售木器漆未来的主要阵地。”刘总说到。

之后湖南绥宁美涂士木器漆老板娘刘总就全力开发乡镇市场，差不多用了半年时间，就已经开始快速起量，在这其中，乡镇市场发挥了不可思议的力量。在摸索乡镇市场的这段时间里，刘总还总结出了一套“方法”。

“木器漆要勤快的往深度跑，走向有市场的乡镇，发掘客户，让客户感到放心；前期开拓、渠道、人群三大板块布局好了，后面的生意只会越来越多，越来越顺利，滚雪球一样；所以，跑市场一定要勤，做推广一定要频”，刘总补充说道，“其实也要感谢美涂士总部的扶持。那时候就日夜不停的跑乡镇市场，做推广。每个月，总部的扶持人员都会帮我一起做市场推广，面包车装着一百多桶漆，下到各乡镇，搞些试刷活动、技术指导、产品推广等等活动。”

树品牌，抓服务，口碑营销聚财气

在推广方式上，刘总认为，美涂士木器漆产品质量是得到验证的，在乡镇市场，需要的是消费者对于产品的了解。所以，产品推广是一个非常好的营销手段。试刷，是产品推广的主要方式。通过给客户刷漆，做示范，教会业主使用美涂士木器漆。

产品越好，越需要服务，因为这样，才能让好的产品展现出真正好的效果。所以，不管是售前、售中、售后，你都把服务做好，让业务买的不仅仅是产品，更是方便、安心的效果，你的口碑就起来了。在乡镇市场，口碑是最重要的！

弯道超车有妙方

越是在整体形式增速变缓的形势下，越需要加大投入，开拓市场。刘总说，弯道虽然容易出事故，但最容易超车，过了弯道，则将领先其他人一大段路了。

“好产品是基本，找到新的市场机遇，并勤跑市场，勤做推广，多让客户体验，以体验获得认可，以服务获得口碑，拼尽全力，那么一定会有收获！”美涂士木器漆经销商刘总总结说。

(文章来源：涂料经)