2017卫厨电商大会，未来属于“新零售”

“因为相信而看见，我相信各位都是因为相信而坚持着自己选择的方向。”天猫电器美家厨卫行业总监凯嗣在2017卫厨电商大会上，为与会嘉宾做 “天猫美家厨卫业务介绍”的主题报告。报告上，凯嗣通过数据详解天猫美家厨卫行业趋势并以新零售为核心介绍了美家业务模式。

“据”说厨卫行业

通过行业数据分析，企业可从中找到机会与契机。从行业数据上看，2016年家装规模22000亿，同比增长9%，其中互联网占比13%，同比增长了35%。厨卫的市场行业，主要包括卫生洁具与卫浴五金、浴室柜、淋浴房等在2014年-2016年整体市场年增长率仅有3%-4%，但值得注意的是，规模以上的企业的增长超过了25%，整个厨卫行业进入了行业规模的相对稳定期和盘整期。

阿里巴巴一直致力于商业模式的创新与变革。凯嗣说，行业大背景下，企业不仅要重视提升产品力，更为重要的是要积极拥抱新的商业模式。2012-2016年天猫美家增速近1700%，双十一则贡献最大，销售规模增长超过8900%。双十一为企业带来的不仅是巨量的销售额，更有丰厚的“隐性福利”——品牌营销。在过去的双十一中，许多品牌一战成名，双十一成为行业品牌转向消费者品牌的关键节点。在厨卫企业圈地运动的下半场中，如何通过品牌营销促成品牌效应，十分关键。

“据”说消费者

伴随着社会继替，家装行业的用户不断拉新。85后、90后的消费者逐渐成为卫厨消费的主流人群。他们需要了解厨卫，会通过“逛”淘宝和天猫进行“种草”。目前在天猫家装行业有65%的新用户，其中53.5%是男性消费者，85后用户在厨卫占比57%。便捷的购物体验以及对品牌与品质的重视，使越来越多的年轻人在天猫上选择厨卫产品。

一个有趣数据是，在六线城市厨卫行业消费者占天猫厨卫行业的21.62%。这得益于天猫与淘系业务的调整。依托村淘体系，天猫帮助企业业务下沉，在向下渗透的同时，拓展品牌边界。

天猫5.29亿的会员中，有6500万的消费者在淘宝、天猫选购卫厨产品，每天活跃在淘宝和天猫的用户达2-3亿，无线端消费的低头族们超过7成，他们重视消费过程，购物方式朝着内容化、社区化、场景化转变。此外，天猫上的非主流人群逐渐成长为主流人群；非主流商品消费者拓展到主流商品消费。在消费者的变化中，一个消费升级的时代，来临了。

凯嗣说，现在已经不是消费者热衷9.9包邮的年代，消费升级了。在厨卫行业中，卫浴家具、智能马桶、淋浴房三者支撑行业销售额的快速提升。

“据”说厨卫 “风口”

凯嗣在会上多次强调，天猫在过去的几次大促和增量中，卫浴家具、智能坐便器以及智能淋浴房增长十分迅速。其中智能马桶盖能快速提高联单率。据天猫数据观察，超过80万消费者在线上选购智能马桶，购买两件及以上的用户达26.78%，180天重复购买的达17.11%。数据显示，消费者购买智能盖板180天内可能将它分享给好友。此外，在父亲节、母亲节等大促中，智能马桶盖板的销量大幅度提升，智能马桶盖已经成为一件礼品。

卫浴家具（浴室柜），是定制化或者全卫定制的入口。过去，消费者购买角阀、浴室柜自己组装，但现在消费者偏爱空间化和定制化的解决方案，浴室柜或成为全卫定制的核心。

厨卫行业从提供单品到空间化方案，从实现产品的基本功能到智能坐便器、魔镜、智能淋浴系统，这源于非主流消费者成为主流消费者，成为社会的中坚力量，他们需要更具品质的货品。

电商变革“新零售”

在天猫美家业务模式的介绍中，凯嗣将大量的篇幅给了“新零售”。凯嗣说，对于电商零售，目前厨卫行业存在两种声音。一种是对天猫存在刻板印象。品牌方要入驻天猫，以低价做爆品，经销商和天猫对立。另一种心声是，品牌方仍坚持传统的销售模式，但传统的销售模式已经无法顺利地触达目标消费者。

阿里有5.29亿的消费者，通过新零售的解决方案，可以使得线上客户跟线下门店发生关联。凯嗣说，纯电商模式导致了诸多矛盾：线上线下两盘货、送装两套服务体系、用户体验割裂，影响消费者的品牌认知、经销商与品牌方的矛盾，同时还有线上本身的诸多矛盾。

电商化只是“互联网+的起点”，解决矛盾的出口需要尝试全新的商业模式与变革。新零售模式打通线上线下，使得消费互通。消费者在线上购买，天猫推送就近位置体验与付款，经销商的门店配送安装。天猫在搜索前端做了极强的优化，通过搜索，天猫会推送产品就近的门店位置，告知目前门店正在发起哪些活动。消费者到店后，商家可有的放矢地对消费者行为偏好进行数据化分析，数据模块化推荐，而后对消费者的消费过程、消费链路、评价进行沉淀，形成数据资产，未来对企业产品的研发设计、销售以及物流服务进行全类目的支撑。凯嗣说，这就是数据的价值。

线上线下的贯通，在新零售模式下实现了“四方共赢”。消费者线上选购获取权益，线下体验；品牌方从电商零售到互联网赋能整个营销端；电商抢经销商零售生意，到全渠道帮助商家做更好的生意；门店承载线上用户到店体验，提升门店自然客流转换率。通过新零售，企业实现了全新的增量，达成了全新的合作，增强了企业若干终端渠道的掌控与管理。门店利用智慧门店，转换流量并用数据支撑企业发展，而对于消费者则实现线上线下无差别的购物体验。

传统的商业模式下，企业发展难以快速突破。而现在，新零售可帮助企业实现弯道超车，尤其在新商业模式应用的基础期，“第一批吃螃蟹的企业”具有极大的潜力。

＊＊说，“纯电商已死”，凯嗣补充道，“纯线下也死了。”未来的电商成为一个赋能的角色，不仅帮助企业提升销售额，它更是一个品牌营销的渠道。凯嗣积极倡导厨卫电商拥抱全新的商业模式，因为未来的机会，是属于新零售的。

（来源：中洁网）