定制Free style终端篇： 你的店员都说不明白 还谈什么环保板材？

首先，话不多说，一段Rap送给定制行业一线工作者：

让我掉下眼泪的，总是应酬的酒，

让我辗转不眠的，是订单哪里有!

客户无论跟多久都担心会跟丢，让我感到为难的是压款的要求!

返工总是没理由，业绩是永远的愁!

苦涩清算泪水流，结账款又愁破头!

只能拼命往上游，再苦再累不停留!

Peace & Love Yo~

板材种类越来越多，名称也越来越多，实木板、大芯板、竹拼板、密度板、饰面板、细芯板、指接板、三聚氰胺板、石膏板、免漆板、烤漆板、刨花板......要想把它们都弄明白实属不易。在门店购买的时候容易在选择上被误导，那么，板材究竟有什么门道呢?

店员答：我不管，我家的板材最环保!

要想探究板材门道，必须终端实地考察。经过笔者为时两天的终端调查初步了解到：按照基材，大致可以分为密度板基材、颗粒板基材、细木工板基材、多层胶合板基材、定向刨花板基材、实木指接板基材和实木直拼板基材等若干种。将各类终端卖场的产品比对发现，市场上使用最多的是颗粒板，其次是实木指接板，比如杉木指接板和橡胶木指接板，再次是密度板和多层胶合板，定向刨花板和实木指接板相比前几种板材使用量稍小。

国内部分知名家居卖场

我们跑遍红星美凯龙、居然之家等家居卖场，随机去往6家全屋定制品牌的终端门店。无一例外，这6家全屋定制品牌均推出实木颗粒板。虽说欧派、百得胜等品牌工作人员对自身产品的功能性、套餐的匹配具有专业素养，但问及门店销售实木颗粒板的优势以及真正蓬勃发展的原因之时，大多得不到答案。其实，实木颗粒板生产周期快，加工精度高的家居可以多次拆卸安装，方便运输。第二，颜色、质地、外观方面的变化可以做出实木不能完成的造型。价格方面,实木颗粒板对原木的使用相对较少，因此价格要比天然木材低，且大部分人造板材采用木材的边角余料，无形中保护了自然资源。

实木颗粒板

按照欧派店员的说法，欧派从创立初期就一直使用橡胶木为原料的“优质实木颗粒板”，深入了解发现，实木颗粒板使用何种原料打碎制成与其成本息息相关。百得胜主推两款基材，一款为实木颗粒板，按展开面积算，连门带柜，799元/㎡;一款为独家专利板木结合板材，按展开面积算，价格为1200元/㎡。诗尼曼门店目前展品为十余套，每个样品间均有销售或设计师，可随时进行讲解，工作人员会在推荐设计方案时，推荐主打万华禾香板，并对市面上涉及的禾香板板材的劣势，予以反驳。合生雅居主推两种板材，实木颗粒和实木多层，价格分别为298每平米、398每平米。衣柜、橱柜的柜门则可涉及多种，原木、实木颗粒、实木多层、由中纤板进行模压、烤漆工艺均可。而另外两家定制家居品牌(此处不点名)，店员一问三不知，有的只是死板的销售套路和话术，严重影响消费体验。

实木多层板(左)和实木生态板(右)

综上所述，不是每一位终端店员都要成为专家，但张口就说“我家板材最环保”、没有一点板材常识的盲目自信，只会让消费者觉得该品牌没有实力只剩吹嘘，无形之中拖了品牌美溢度的后腿。当然，以上店员的表现不代表品牌终端团队的整体水平，对板材的了解程度也无法代表定制家居终端销售人员的专业度，但一线工作人员要充分了解板材门道，消费者才能在门店购买时找到最适合自身情况的产品。代理商自身也应当从细节抓起，着眼门店销售人员的专业知识培训，平时多做新产品的推广，以促进一线工作人员深入解读产品，使之进一步做好产品的终端推广，打造一支强劲有力的终端销售队伍。（作者：梁涵）

(更多板材知识，敬请期待《定制Free style专家篇：你连种类都分不清楚 还挑什么环保板材?》)