折射陶瓷行业的革命——新回归、新通道、在路上

中华建材网讯：近年来，陶瓷行业急缺接地气的分析，真正的分析是既要往上看，也往下看，更重要的是横向看。大多数企业家是执迷于过去的成功，在情况发生逆转的变化时，变得措手不及。从经验来看，造成今日之状况，不是厂家没有改变，而是厂家跟不上消费者的变化而已。很多陶瓷企业，仍然是70后、85前掌握了决策大权，他们用过去的思路指导现在的行为，愿望没有错，但结果上错了。

（图片来自网络）

陶瓷行业经过多年爆破式发展，目前已经进入相对成长、竞争、洗牌阶段，行业的洗牌首先是人才的洗牌，市场操作的洗牌，只有那些扎根终端，实实在在做好品牌营销和市场运营每一步的企业，才会在这一轮淘沙的过程中存活下来，并得到更大的发展，对于大多数陶瓷企业而言，如何才能在未来的竞争中赢得机会，个人认知要做“新回归”、“新通道”、“在路上”九个字，表面的九个字，折射出来的是一场行业的革命。

新回归：少谈奢华，回归到自然、简单

陶瓷行业的困难，这一两年才逐渐显现出来，前几年的跟风模式，小品牌跟着大品牌的步伐，各有各的市场，彼此倒也相安无事，但这一两年，很多大品牌不仅仅是垄断工程、连锁家装等新型渠道，而且通过活动、网销把价格压下来，直接导致一批品牌不强的企业、经销商淘汰出局，因为无论是比操作市场的能力，还是比品牌，甚至活动时候大品牌的价格，连这些小品牌都望尘莫及，对于许多小品牌，前十几年，依托价格优势和大品牌的产能不足，才有自己的江山。

在市场激烈竞争的今天，随着精装房和家装整装时代快速发展，加之消费者硬装日益简单化的追求，使得陶瓷行业大量的销售金额是由少量的产品型号所贡献的，消费者硬装追求的大众化，使得陶瓷企业必须思考企业产品定位问题，对于这个时代的年轻人，精品不是靠新产品的数量取胜的，而是要有区别于行业，而又为老百姓接受的大众化精品产生，比如手机行业的华为、苹果、三星，都不是依靠数量化的精品，而是依靠的真正的精品来敲打市场，对于陶瓷企业来说，要回到这个实际，而不是一味的抄袭别人的精品，在互联网时代，谁能首先推出属于自己企业DNA的精品，才是有竞争力的表现。

对于陶瓷企业来说，新回归不仅仅是产品回归，包括营销的回归，团队的回归，营销就是要从渠道销售型回归到市场驱动型，团队建设一定要重视市场团队，特别是一线爆破团队的建设，为何近年来，第三方营销爆破团队快速崛起，实际上就是市场的需求急剧放大，这种放大反过来影响到品牌的业绩成长，那些注重活动的品牌，活动搞的不错的品牌都得到了快速崛起，因此，产品的回归是基础，营销的回到是动力，团队回归是前提，只有扎实做好产品的陶瓷企业，再结合营销才能取得更好的效益，华为和小米的此消彼长就说明问题，当产品功力和营销方案的有机结合才是人间正道。

新通道：升级传统渠道，探索新型渠道

很多陶瓷品牌感觉到终端经销商渠道提货困难，而终端经销商更是倍感压力，不做活动，几乎看不见消费这进店，做了活动，好像也赚不了钱。造成这种问题的根本原因在于消费者通道发生改变，其实，这种通道前一两年就发生改变了，只是这种改变效应递延到今天，正如温水煮青蛙的道理，只是被煮的人不知道而已。

在新通道时代，传统渠道仍然大有可为，只是要升级而已，对于以80、90后为代表的装修消费主力，他们更关注的是体验感、透明度，对于他们来说，互联网增加了品牌信息对称度，而对称度增加导致了终端销售难度的增加，在这个时代，传统代理商向服务商的转变刻不容缓，只有依托服务，才能形成品牌的价值，才能让客户愿意掏钱，购买你的产品+服务，单纯依靠品牌产品价格取胜对于终端经销商已经不太可能，因为这种销售已经让位于整装时代，对于目前的消费这来说，他们最缺的就是时间，他们宁愿花多时间去朋友聚会，去旅游，也不愿意花时间在装修上，同时，他们也想知道整个装修进度，这给品牌整装带来机会，所以，整装夺取了渠道一部分客户，利用整装的品牌价格优势，把这部分原本属于渠道经销商的客户收入囊中，自然线下经销商渠道客户就减少了。

在整装公司当中，还有一部分源于互联网模式，就是所谓的互联网家装，虽然目前渗透率只有3%，但是在互联网时代的增长速度却不容小视。

在路上：传递行业正能量，成长在路上

新回归、新通道只是解决了企业的一个发展思路和方向，在当前的行业条件下，如何传递行业正能量，是一个重要的课题。正如去年第十届中国卫浴高峰论坛提出的“阳光心态，做久做强”的主题，如何做久，如何做强，对于陶瓷企业来说，就是根据当下的市场结构和消费者变化，扎实自己的传统优势，对渠道进行升级，这种升级不是靠口号，而是组建团队，一家家的，一片片的进行帮扶，更多导入市场团队，让销售人员具备市场团队的能力，未来的招商，已经不是传统意义的招商，而是终端驱动型招商，帮助经销商建立、培训和固化团队才是根本。

此外，作为陶瓷企业，要把品牌建设放到终端的路上，不能一味的追求高空，因为高空是很容易，落地是很艰辛苦难的，只有把钱花在终端的路上，利用高空的权威性，才能品牌真正的成长，放观整个佛山产区，不停的强化产品创新能力，持续建设终端竞争力的品牌，才具有持续的竞争力，那些靠短期投机取巧的品牌，即使赢得一时的市场，也难持续的成长，这是当下的现实，也是未来的实际。

陶瓷企业行走在路上，取决于是不是关注到行业的变化，去做正确的事情，目前的市场态势，精装房和工程都在快速成长，平台化的趋势日趋明显。无论是餐饮还是服装等，都是在急剧的平台化。小编也坚信，不出5-10年，80%的消费者必将生活在各种平台时代，平台将成为装修、建材购买、日常生活重要的组成体，影响到亿万家庭。

(来源：厨卫资讯)