聚焦：关于家居电商的瞎扯淡与正经谈

中华建材网讯：龙涛说看完《第二届家居电商与诚信建设大会:共论家居电商痛点》讨论的观点，有一种欲哭无泪的感觉。为什么？以下，是小编对龙涛对家居电商观点见解汇总。

因为大家对家居电商的思维还停留在原始社会，甚至到了无知的地步。不懂电商的人在探讨电商，指引方向，这是一种极大的误导，典型的凑热闹。

聚焦：关于家居电商的瞎扯淡与正经谈（图片来源于网络）

1、关于服务与诚信问题

诚信与服务是必需品，是企业生存之本，他不只是国家所倡导的，而是企业应该具备和遵守的基准准则。如果你没有诚信和服务，多么漂亮的营销和繁荣都只是昙花一现，就像某品牌家居一样，出现质量问题，连代理商都找麻烦了。

那么对于电商平台的诚信与服务更是简单了，京东与淘宝等电商平台已经做得很好了，游戏规则是由你来定，就看你如何根据行业特征来解决问题?北京欢否信息技术有限公司创始人兼CEO黄欢的以下观点我很赞同，98%的人不懂互联网，互联网改变的并不是什么电商，也不是什么渠道，而是企业的存在模式、成本结构以及跟用户接触的模式和成本结构。

互联网通过下列方式实现这样的改变：第一，改变了品牌传播的方式，不再是眼球效应了。当下眼球时代已经过去了，到了舌根时代，如果不自动出现，都没有戏。第二，改变了渠道展现方式，未来的渠道展现方式既不在线下，也不在线上，它在云端，就是云端展示，所有的把商品输入到云端，统一在云端进行挑选，应该出现公共支付系统，理赔等等一些诚信问题通过公共支付和公共监督就实现了。

这主要基于三样东西，一是大数据，用便宜的方式获得用户需求;第二是智能，利用智能组合，也就是视觉识别系统，通过用户虚拟的场景就可以找到对应的可能性的品牌;最后才是超级供应链。最后，能够实现这些改变的人，应该是敢于创立新规则的人而非遵守原有规则的人，这样的人才能建立一个全球智能化的搭配系统，这才是未来真正家居的出路。

2、“电商烧钱”本质上是引流成本太高

这是一种片面的理念问题，往小了说，我们现在企业要探讨的是，如果我们投资5千块钱的广告费，我们是否能赚到1万块钱，如果我们能赚到1万块钱，那我们就是赚钱的，那就不存在引流成本高与不高的问题，因为探讨没有意义。

往大了说，如果你是做像京东那样的平台，你的目的是做平台，打造的是某个细分领域的专业平台，那么你要成功，你需要烧钱，这是正常的。现在卖酒的酒仙网、卖化妆品的有聚美优品、做特卖的有唯品会，但是家居行业为什么没有呢?

现在的美乐乐其实也不是完全开放，现在只是一个尝试，其实对于家居行业，如果要做这个细分领域的电商平台是有机会的，只是成本太高，没有人愿意冒险而已。

为什么呢?

因为家居的特殊性，他需要线上线下加庞大的物流系统，线上营销只实现了第一步，线下体验实现了第二步，那这个环节是成交环节，第三步就是物流配送，其实第一步和第三步非常容易解决，关键是第二步的投入成本非常高，在各地建立体验店没有庞大的资金做后盾是无法实现的。

3、电商模式问题

什么O2O+C2B的电商营销新模式，这些都是条条框框，限制发展，在我看来，能解决客户痛点的模式就是好模式，你针对的是消费者还是加盟商，如果是加盟商，那么你的电商定位截然不同，如果定位的是终端消费者，需要解决的是如何让客户轻松找到你，信任你，轻松成交。

那么可能你需要解决的是实物与图片的差别，如何让客户真实感受产品的质感?如何解决远距离送货?

4、“互联网+”家居就是未来的智能家居

我有点费解，智能家居是未来发展的必然趋势，这是众所周知的，在我看来，互联网+只是客户发展的必然结果，目的是解决客户需求的问题，而不是互联网+家居就是未来的智能家居。

5、高端价格做电商才是未来。其实这个是企业产品定位的问题，而非高端高价才是电商的未来，太片面了，在这里举一个例子，做在线培训与实体培训的差别，如果是实体培训，收费5千到几万的课程属于高价培训，那么做在线教育的话，二千元的学费已经属于高端课程的价格了。

对于家居产品，我们的定价不要停留在产品生产成本与利润的关系，而是要塑造产品给客户的价值问题，也许你的产品成本很低，但是只要你的产品有价值，他一定可以卖很高的价格。

就像市场上卖的赝品名画，市场上批发几十块钱一幅，但是如果你把这幅画的价值打造出来，给客户一个无法拒绝的购买理由，你觉得他会便宜吗?

所以，高端价格不是电商的未来，电商的未来是，在这个买方市场条件下，顾客已经成了企业最重要的稀缺性资源，顾客决定着企业的命运与前途。谁最贴近顾客、最懂顾客、最能满足顾客，谁可能拥有更多的市场份额。

到现在为止，我觉得应该给大家分享一下，作为家居企业的电商，我们该如何做?

在分享改如何做之前，我们先来定位一个营销的差别问题：

营销大师科特勒说：营销分为三个层次，差的、好的和伟大的，他们之间迥然不同。

“差营销”的公司只想着现有产品，以及如何把它变得更好。他们是“近视”的，看不到顾客有变化的需求，就像现在咱们的装修行业一样，很多公司在一味的打价格战，拼得头破血流，但是他们已经在提供的是固有产品，没有看到市场需求及客户的变化。

“好营销”的公司认真观察市场，选择最具盈利性的细分市场来服务，来主导。这种公司贴近顾客和变化的需求。就像现在的软装公司一样，目前在中国，软装刚刚兴起，客户需求也在发生改变，有的公司和设计师在转型做软装设计，这也算是好的营销，看到市场变化并作出回应。

“伟大营销”的公司尽力为顾客想象新的利益，也许是顾客自己永远想象不出的利益。其实这里就是现在咱们说的口碑营销，口碑营销的传播源泉就是，我们所给客户的好处是客户永远想象不到的，超出客户预期的服务和产品。

那么，家居企业该如何做电商呢?

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传统企业互联网转型的三大思维：

1、从产品思维变成用户思维

做好产品是非常重要的，是最基础的——如果你仅仅是把产品做的好，你不一定成功。因为你认为的好，客户不一定觉得好。

千万不能在闭门造车了，你一定要先接触用户，通过多和用户互动交流，甚至让客户参与到产品的策划中来。

任何产品和服务都只是道具，任何客户购买你的产品和服务都是有自己的目的的，你一定要研究用户的目的。

例如：客户购买礼品它买的目的不是获得礼品，而是送礼获得关系!

又如：客户购买你这个机械不是自己来娱乐，而是为了干活去赚钱!

所以，干任何一个领域，你都要从用户购买之后的最终目的出发去研究，多与用户互动沟通，你就可以在非常好玩的情况下，打造出非常有竞争优势的产品。

信任你的用户越多，你赚钱的机会就越多，因为一类产品的寿命可能只有几年，而一个用户的寿命有几十年，你赚他一辈子的钱多好，只要他信任你，你就可以挖掘他的需求，为他提供价值赚钱。

在互联网时代，任何一个个人和企业都必须学会用户思维!

2、从自己思维变成分享思维

当你有了用户，有了好产品后，如果单纯的靠自己去努力是很难成功的，想快爆发，你必须学会分享。

如何分享呢?

互联网是开放的，是把大家都连接在一起的一个平台，在未来的商业模式中，我们必须做到：

1、把产品打造成为奖品

2、把客户转化成代理商

产品好，有利润分，你要做的就是打品牌造势，然后发展网络分销渠道就OK了。越多的人帮你卖货，你就会越成功!

在互联网上，你获得一个终极客户用到的推广成本和你获得一个渠道合作伙伴用到的成本是差不多的。

获得一个客户，只赚到的是一点点利润;获得一个渠道合作伙伴，你赚到的时N个客户的利润。

企业老板，你永远要想的不是自己苦干，而是分享，与员工分享、与渠道分享、与客户分享。分的越多，你就赚的越多，并且还很轻松快乐。

3、学习好方法狠狠去执行

互联网改变了太多太多领域，颠覆了太多的传统思维和方法，作为一个企业，想要成功做互联网转型，首先就应该学习好方法。

最后，送给大家一句“万用宝典”：学习不是看和听，更重要的是执行，执行力越狠，你就越容易成功!

小编觉得，以上观点字字戳心，对于家居电商发展的现状和解决方法，龙涛都一一举例说明，企业是否找到知己还是一知半解？