我们之所以将旧有的县级批发商称之为县级渠道商,根本原因在于想利用职称上的变化来约束和引导他们进行转型和升级。
旧有的县级批发商已经有了定型的经营思路,即利用自身良好的消融能力,集中大量地在上游厂家(商家)取货,结合便利的配送条件,在所在区域内进行上门推销。他们原有的优势就是:便宜、便利、脸儿熟。
但这种优势在越来越多的渠道商加入后就越发显现不足,首先在商品上,便宜就是“价格战”的替代词,在网点争夺战中,已经到了没有最便宜只有更便宜的份儿上,在利润空间不断被压榨的同时,商品品质也在逐渐下滑,售后服务成本陡然增加,一降一提之间,渠道商的生存压力显而易见,同时由于大多渠道商重视“便宜”而导致的商品品质下滑后,自身经营口碑也在下降,十几年积累的财富、口碑、网点就要毁于一旦;其次,随着道路交通硬件的提升,社会第三方物流和渠道商自身物流配送能力都进一步的增强,便利的优势也不足显现;由于互联网和移动终端的普及,人与人结识的几率越来越大,旧有的人脉圈已经被现在的“朋友圈”远远超越,脸儿熟不再是好办事的象征,人情开始向专业倾斜。
也正是基于以上这些变化,我们才能深刻认识到现在渠道商所面对的问题。一个优势的形成,首先是现实中就已经体现,然后才被抽象成理论加以固化。而一个优势,一旦被固化成理论,起初还有一定的积极促进作用,但随着时间推移,积极作用就会消退,并且这种固化就会形成固守,并最终演化为固执。
如果现在的县级渠道商还一味在旧有优势上想办法,那么,这种想法就决定了他不会有太多的做法,并自然而然地落得一个“自然淘汰”这种死法。
如果想活,只能在想法上先做转变。
这种转变,首先就是要抛弃掉旧有的优势,同时寻找新的、动态的优势。
在全民财富逐渐提高的现实下,选择便宜远不如选择品质,选择被动便利远不如选择主动供给,选择脸儿熟远不如选择专业敬业。
而所有的这些选择,首先要选择转变心态。
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