电商冲击下的家纺实体店 不是消亡而是升级

中华建材网讯：周末宅在房间里，拿着手机逛逛淘宝、天猫，看到心仪的宝贝收藏、添加到购物车，心血来潮时一键下单，是多么幸福的事儿。如今的互联网如此发达，不出门也能知天下事，外出似乎成了一件浪费时间的举动。可一走到街上，看着霓虹灯下的店面、熙熙攘攘的人群，忽然发觉逛逛街也是另一番味道。随着“互联网+”理念的蔓延，电商之势风生水起，而家纺实体店大打折扣，几乎无人问津，可是家纺实体店依然以一种打不倒的精神立足市场，因为有人的地方就一定有店铺，人与人间需交流，需要交互、需要见到对方，不然我们跟咸鱼有什么区别。

那时候，70年代的人买东西，用过粮票、布票、肉票，买东西是按需供给的。而我们现在基本上是泛滥的，所有的品牌、卖场、shoppingmall，特别是女装有大熟、少熟、中熟的类型，你可挑选的品牌有十几个，这么丰富的品牌选择，实体店的经营一定会受到很大的挑战。但我坚信这是一个非常好的时代，正因为有这样的艰难，我们的品牌接下来做零售店铺的时候，我们会更用心，更加关注顾客的消费需求。这是中国最好的时代，我们赶上了。

一、为什么实体店不会消亡，原因是？

① 人是社交型动物，需要交流

什么是社交？我们必须透过某种方式和工具，来传递思想、交流信息和意识，当今时代，经济和社会环境的变化使得人与人之间的交往显得更加重要。因为我们只有不断地与各类型的人进行交往和信息沟通，才能不断地丰富自己、发展自己、扩充自己的知识库。

② 经济需要循环再生

今天你去剪个头发，中午发型师在楼下吃顿好的，晚上带着新的女朋友去看电影，电影院的老板有钱了，又带着女朋友去逛街，经济就是这么循环再生的。

③ Shoppingmall要承载餐厅的集中经营

我们因为吃东西去逛Shoppingmall，吃完饭还得去看电影，KTV、按摩等娱乐。Shoppingmall不只有餐厅，还要有电影院、美容院、咖啡馆、服装店。这不就是实体店吗？

所以，多元化的实体店永远不会消亡，只会转变成实体店＋网络相结合的经营形态出现。（比如发型屋在33楼，买衣服在28楼，这些都是因为网络世界而转变的存在方式。有人会说实体店无法生存的原因，因为铺租太贵。一楼、二楼铺租贵，就往楼上走。）

二、实体店往哪个方向转型和升级？

实体店转型的方向是，循着我们人类目前流行的以及未来的生活方式而转型和升级，你必须让自己的店铺活在更远的未来，才能持续发展。无数的店铺经营者的思维还停留在工业社会的想法，“开个店就有人来买东西。” 你的店铺有什么样的能力，吸引顾客来消费呢？（就算是汪峰做个耳机，还需要宣传。更何况不是名人，你的产品还不是全中国，乃至全世界独一无二的。）所以，我们要让什么样的方式，让顾客来到我们的店铺，这是关键。

首先要问自己：

第一个问题：如果是你，你会来自己的店铺消费吗？（摸着良心说。）

第二个问题：你家的产品是卖给谁的？定位是什么样的人群？（不要老琢磨自己家老板要什么，而是要深入的了解我们的顾客到底要什么？）

第三个问题：我们了解现在新人类的生活方式吗？（我们真的了解现在的80、90、00后的消费方式吗？我们知道他们喜欢什么，不喜欢什么吗？他们把什么东西放在第一位，把什么东西放在最后，我们真的了解吗？）

中国有句话，“知己知彼，百战百胜。” 实体店转型之前，我们应该要做的是什么？??充分地去了解你的客户。张小龙说过一句话，所有产品的设计和开发，不来自调研、分析、讨论竞争对手，只来自你对消费者的了解和深入需求的探讨。

新消费群体（80后、90后、00后）三大特点：网络生活、视野扩大、精神需求。

因为网络生活，视野扩大了，对于产品、品牌的颜值的要求，质感的要求，性价比的要求会更高一些，绝对不是一味追求便宜。物质丰富了，对精神的要求非常大。现在的人看电影比以前多很多，有shoppingmall一定要有电影院。

80后、90后、00后的消费特点都有一个特征，就是互动式的体验营销。这也是实体店在未来转型最根本的要点，一定要在店铺当中增加互动式体验营销。

互动式体验营销三个特点：

① 功能体验。消费者通过对产品的试用体验，使消费者对产品有真实的感受。体验就是让消费者提前去感受。

② 娱乐体验。将产品、品牌的理念特质融入到娱乐当中，以娱乐体验的方式让顾客去体验去感受。

③ 五感体验。给予消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉的综合感受，五感比较难全方位做到，最主要会透过视觉来打动和触动他们。

三、实体店转型的三个操作特征

① 从“产品思维”到“用户思维”的转变。

未来的实体店有两种模式：

一是多品类/多品牌连带。（生活方式的集合店）

广州的方所，一家综合性的书店，有服装、书籍、讲座、电影、创意市集，甚至做一些展览。这就是多品类连带的一种方式。

日本的鸟屋书店，不是一家普通的书店，它卖咖啡、饼干、面粉、家具、电话、影碟、晚餐等等。所有的一切都是来自于消费者生活方式的改变，它定位日本的中产阶级，70后、80后的新消费者。

二是单品极致。（只售卖一种或两种产品）

比如雀巢胶囊咖啡机，日本的秋山木工只做家具，日本1349年起的“盐濑总本家”只卖馒头。日本，这样单品极致的品牌非常多，不贪知止，之所以做这个品牌，是为了持续给客人好的感受。

② 增加颜值

小时候我们去买文具，进到一个货堆如山的文具店，老板翻箱倒柜给你找商品，这种体验好吗？这种店铺有颜值吗？我们看下图北欧的一家文具店，你感受到的是精致，感受到的是极致的体验。买一到两样的商品送人，感觉也特别好。

③提升体验

什么叫做体验？顾客来到店铺之后，参与整个消费过程、购买过程、试用过程的一种感受。很大程度是用户思维的落地，把用户的需要变为需求??把人放在首位，换位思考，到生活中去，真实体会别人的感受。（很多设计师总是本位主义，设计时以自我为中心。从自身的本位出发去考虑问题是片面的，也许自身的体验是最丰富和真切的，但这并不符合用户的需求。）

四、实体店唯一不可替代的是体验，我们应该怎么样做？

体验感与来体验的人的感受有关，分初级体验和升级体验。

① 初级体验：我们在目前的实体店中，也有初级体验的例子，比如超市试吃、服装试穿、星巴克新咖啡口味试吃。

② 升级体验：特点：用户思维贯彻在了整个品牌，整个终端店铺，让客户提前体验未购买或者即将购买的产品所带来的愉悦经历，称之为体验。比如说飞日本，我喜欢乘国泰航空，有最新的电影，餐食比较好吃。比如说宜家、APPLE、雀巢胶囊咖啡、MUJI。

体验，就是在为顾客提供了消费场景、把顾客的消费行为让提前顾客体验的一种行为。

五、顾客喜欢在什么样的店铺中购物？

1、在这家店有我想买的东西；

2、这家店有让人想买东西的氛围；

3、这家店有让人觉得来了真好的氛围，让顾客开阔眼界、增加逼格、心情放松；

4、只有这家店才有的体验。

说白了，就是能让客人感到身心舒畅的店铺，客人就会想回头。

我一直认为做零售并不复杂，我们把它想得太复杂，是因为我们总是不去思考顾客真正要什么。其实，我们换位成顾客的角度看看，你的店铺有颜值吗？你店铺的产品是单品极致还是多元化产品，你的店铺用什么样的体验来打动消费者呢，这些都是实体店未来转型需要思考的方向。

品牌失败的根本原因不是技术替代，而是因为它离顾客越来越远。

当我们不知道我们客户想什么、要什么的时候，也就是我们被淘汰的时候。

这就是为什么在电商成风的形势下，实体店仍能占一定的地位。电商与实体店各有各的优势、劣势，他们的存在不是相互厮杀而是一种共赢，电商的存在迫使实体店转型升级，实体店的存在推动电商更上一层楼。