墙纸行业大咖汇聚上海 探讨行业破局之道

中华建材网讯：2016年8月17日下午2点，由慧亚传媒与中国室内装饰协会墙纸墙布专业委员会联合主办，中装华港协办的“大咖论道·携手同行——2016上海墙纸墙布展览会行业发展论坛”在上海新国际博览中心盛大召开，协会领导、业界专家、国内优秀墙纸企业代表等高层领导及嘉宾齐集一堂，共同探讨了墙纸墙布行业的破局之道。

当大家谈到对行业困局的看法时，台上6位嘉宾纷纷用一个词来归纳。

北台壁纸周总：“乱”

我们董事长说壁纸是一个非常好的产业，给大家带来无限的美好，所以十分看好这个行业，希望通过展会能让更多的人加入壁纸行业，先从认识再到加入再到参与，通过十几年、二十多年的努力，现在这个行业确实是很热闹了，很多外行企业都进入了壁纸行业，过多的资本进入到壁纸行业，导致壁纸行业产能过剩，我们今年是第一次没有参加展会，从1997年以来以参观者的身份来观展，我们看到了很多企业给出9.98、12元价格的现象，根据我们的询问，大家都说太乱了，产品的价格很难乱，同时产品同质化非常严重，从现象而言行业很乱。

兰卡壁纸高总：“持续低迷”

此次展会人流量没有以往大，真正有诚意谈生意的经销商也寥寥无几，为什么会出现这种状况，就是刚刚周总说的“乱”，一个“乱”字就解释了很多问题。

到真正开业的时候，客户不来了，最后只能降价，现状只会持续低迷，需要行业共同努力改善局面，要不然大家日子都不好过。

慧亚传媒覃总：高总说的这块是展会、协会、企业和媒体共同倡导的，这需要一个过程，我们都是当中的参与人，需要我们找准立场，并倾注心血。王总写的是“转折点”，这个目标实现得怎么样?

雅琪诺王总：为什么说转折点?从定位，定价，产能三个方面来说，经过几年发展，获得较大的突破发展，尤其是定位，无论做高端还是低端，大家都有一个很好的入口，从价位也是很明显，确实这个市场价格只有更低没有最低。第二个转折点就是整个行业，从当前来说这个时代已经到来了。

慧亚传媒覃总：王总你写的是“机会”，跟我们聊一聊。

御绣王总：我们一直在做墙布，所以跟墙纸有点不一样，墙纸出现了王总说的情况。从品牌这方面我们也重新总结过，大概有2000多家，但是每一次的展会都是一次转折点，就是经历一次展会就会出现一些新的。大家知道，有自有墙布的一天，就有御秀刺绣，御秀刺绣从一开始就追求脚踏实地，这个跟我们的理念有关系，“出来混迟早是要还的”，做了二三十年的企业在2015、2016年说没就没了，为什么就没了呢?对于很多企业而言这两年是一个机会，当别人死的时候他们的市场还在扩大。首先从墙体装饰材料来说，其实机会一直在手里，就像2015年，我们当时御秀WTO来的时候，别人都说WTO跟你们有关系吗?事实上，大家并没有意识到国际环境对我们的影响。我们公司80%员工都是外地人，从全国各地引进的人才队伍，他们带着不同的文化，在同一个中国的前提下我们整顿出来，我本人也是在国外工作，当时回到国内的时候一开始不适应，后来慢慢改变。面对行业普通的问题，御秀也在思考，首先刚刚有人发言也提到过，总公司内要提前管理，不该你出名的时候不要去出名，等到出名的时候内部的力量就会转化为人力资本，那一下子就会遇到资源。市场里有很大的体系，里面有千丝万缕的关联，你走的是哪条路，是你引导市场还是被市场形势牵着走，我们经常说别人家有的我们也一定要有，结果做了别人已有的，也没有别人优秀，反而自己原有的东西都放弃掉了。我们来之前，我们告诉别人我们在做经销商培训，以往我们说开经销商大会，是开一个培训会，培训会叫做御秀刺绣学院第二课堂，一共有三个课堂，第一个课堂是企业培训，第二课堂是经销商培训，在2015、2016年大家逆势挺进，2015年我们也遭遇信任危机，但是最终还是经过努力得以解决。

慧亚传媒覃总：刚刚王总的分析我觉得有一点说得非常好，就是他们的终端培训体系，提高单店的产出，提供更多物美价廉的产品，这点是我真正欣赏的。对于“整合”，罗总您怎么看?

美客壁纸罗总：“整合”的背后是要求大家做好聚焦，因为我自身是做品牌战略出身的，从1995年的家电行业，到1998年的啤酒行业，包括2003-2008年的地板行业，这几个大的行业都是这样经历过来的。另外，我认为价格战肯定还会继续的，我从自己的角度来看，壁纸是一个生产的规模化的工业产链，成本的控制对于企业而言来说至关重要，那么成本的控制除了生产工艺之外，就是销售技巧了，我们公司里有四个关键词：速度、规模、品牌、渠道。那么我当初是这样想的，2012年刚进入这个行业，对这个理解还不够透彻，现在回过头来看，我们配置行业产品的开发是相当频繁，产品开发出来之后，要快速规模化，作为企业才有可能持续发展。这对于大家是一个大课题，如何将产品定位精准?这个产品定位包括产品风格定位、工艺定位、价格定位以及渠道操作定位。在发展过程中，将不适应市场发展的设备淘汰更新，适当做“加法”和“减法”很重要，那么这个是工厂层面，而在座的都是企业家，首先要考虑企业的发展，作为一个企业要求速度、求规模，但是不可能什么都做，做好加减法，强化自己的优势。但是同时我们放眼来看，要实现一个产品的迅速规模化，需要一个合作伙伴，包括批发商、门店体系、经销商等，出了刚刚说的培训之外，我们还有一个课题，就是渠道多元化。第一，如今，门店作为最终的一个销售环节，互联网+、传统的线下装饰公司对门店造成大规模冲击，市场份额被不断抢占，这个时候，壁纸门店也在思考下一步该怎么办：是尽可能经营更多品牌的版本还是多品类的经营?前两天有个客户问我，对企业的定位是怎样的，我说首先每个壁纸工厂一定是个专业化做壁纸的企业，这就是聚焦。但是，作为经销商只是卖几块壁纸该怎么存活?如今，他们面临着涂料、装修公司、互联网体系的竞争，单纯地卖墙纸已经无法生存。门店恰恰相反，他们做的是加法，如果现在工厂做加法我觉得比较危险，但门店做减法也无法存活，因为单品的毛利已经很低，必须多品类的经营。目前雅琪诺这边就是往这个方向在发展，我认为它是一个渠道体系的产品，目前很多都在做加法，行业在做高产我们要聚焦做减法，作为一个品牌，要跟经销商包括渠道一起做强做大，以此来做产品和服务的加法。如何做好加减法，这就是行业对于我们的新考验。我认为一定要跟其他的企业走出去，发挥自己的优势，不可能单做一个壁纸，一定要导入其他，不仅要有竞合，也要有整合。

慧亚传媒覃总：刚才罗总是从营销的层面，来诠释如何做加减法，也提到了品牌的重要性，我觉得非常有见地，我们现在行业就是缺乏品牌的认识，王旗刚刚说到我们行业200多个企业，上千个品牌，没有消费者能够在1000多个品牌里面去记住几个，这就是现状。

美客壁纸罗总：我打断一下，我刚刚举了一个例子，1998年之前啤酒行业面临一样的状况，每个省会城市都有自己的啤酒爱品牌，我觉得这个过程跟我们目前定制行业很像，规模一直在膨胀，所以这个行业我们可以回顾一下，家电行业当初做电视机做空调也好，都是这种情况。我们说“优胜劣汰”，那么活下来的就一定是强者，品牌的背后是产品、价格和服务，包括渠道和品牌管理。谢谢。

行业大咖“晒”出精彩观点

元隆壁纸王总：我们企业是从代理商开始做起来的，做这行也快30年，从一线开始一点点积累，所有的过程全参与，所以对产业链这块非常了解。我认为过去10多年，我们小心谨慎地发展起来，由于前面有20多年的基础，所以有门有预判，我们总是结合市场趋势发展。2002年我们跟韩国最大的业内公司谈合作，要说服对方中国已经进入到黄金期，在这之前，中国20家工厂的产量加起来还没有人家一家工厂的大，我们用了一切努力告诉他们，中国的黄金时期已经到来了，可是到2010年的时候，中国市场如日中天，开店的拦都拦不住。再往后要进入洗牌期，所有的商业规律都必定有一个过程，资本进入就一定会有大战，这里有的人讲品牌，有的人讲价格，有的人烧钱，这是不同的模式。我们之前一直都是做低价位，那么从2010年开始，我们要砍掉这里一部分的东西，把这部分精力投入到另外一些东西，所以开始在设备这一块有新投入，我们用了五年时间，打造了一个全销售模式，多渠道呈现，不要仅仅投入到一个篮子里，每一个环节都要有所投入。所有人都认为现在日子很难过，但是也有一句话，在谷底是最好的时机，日子难过才会逼着优秀的人想办法脱离出来。我感觉今年出现了非常明显的变化，哪些企业开始真正地开始打造品牌，不是我们“自嗨”的品牌，而是真正投放到互联网、央视等的广告，加强与消费者的沟通，完善全中国的专卖店加盟体系，统一宣传推广自己的品牌。真正像一些走在前端的地板行业、卫浴行业等，这个时间已经开始加速了，加强与合作企业的联系。有的企业经过几年运转，设备以及工艺等方面的差异更明显了，在中国制造业上有自己独特的东西，但同时也出现了整合的东西。目前，有很多工厂从最初的“对手”，开始考虑是否通过共享实现共赢，这是一个方向。另一个方向就是，从营销层面来说，一些企业开始往二手房翻新服务上走，要求自己所有专卖店的重心立刻从卖刚需转变到主动出击，寻找约有5年房龄的客户进行全套的推广，这里就是一片蓝海。这是模式上的创新，有没有人愿意去做呢?还有一种模式就是O2O，通过互联网模式引流到自己店铺去。天猫上面的几个品牌发展比较早，从小往上走。另外一个趋势是什么呢?就是在互联网上出现了两个模式，原来在互联网上那些非制造业的品牌，正在从线上往线下走，然后线上的传统品牌正在建天猫旗舰店，从线下往线上走。他们做了这么多无非为了迎合如今的信息变化需求，这也是一个方向。不管大家觉得这个行业如何，每个企业都有自己的方向。什么是高手，什么是优胜劣汰?在这种环境下才能看出谁是英雄的时候，你知否对企业未来之路有足够的考虑?这里我要提醒大家一件事，不要再浪费时间。

慧亚传媒覃总：从王总的分享里面用“变革”来总结太恰当。 在我们传统的思维里，是我们要去抢占你的市场，而现在是我们要开发一个新市场，刚才王总也讲了，二手房市场蕴藏着极大的商机，等待我们去拓展。接下来，我们将进入到第二个话题的讨论，行业目前的现状我们很清楚，我们不知道所谓的“U”型或“L”型谷底的持续时间还有多长。请在座嘉宾用一到两个关键词来解读，目前企业们应该做什么?

元隆壁纸王总：我认为当下所有企业都应该走“差异化”路线，我们买同一工厂的设备，我们用同样的原材料，聘用同一个小圈子里面的人才，所以最后生产出来的东西都想一个模子出来的一样。所以，如何建立“差异化”很重要。

慧亚传媒覃总：对于目前抄袭成风的现状，寻找差异化显然非品牌厂家莫属，我们所说的差异化，并非所有企业都可以去追求，而是真正的品牌企业才去思考的问题。接下来有请罗总，写的关键词是“品质”。

美客壁纸罗总：除了传统的乳胶漆之外，今年的集成墙板发展相当迅速，一个企业销售额从100万到800万大概用了半年时间，然后慢慢稳定下来。这些后起之秀能够达到这个成绩是值得我们学习的。我们壁纸前有涂料，后有墙板，包括新兴的装饰材料。一方面我们的价格战将继续持续不能避免，我们壁纸行业必须要用更大的市场份额来换取生存空间。这时，我们觉得消费者的口碑非常重要，品牌之间的竞争还是要有，但是这种竞争不能搅乱市场，不能给消费者留下墙纸质量不行的印象。所以，我觉得品质是我们行业必须坚守的东西，谢谢大家。

御绣王总：我写的关键词是“服务”，这个不是服务员的服务，而是站在一个综合的角度去考虑。首先创新研发一个产品本身就是一项服务。营销始于研发、采购和生产 ，当然中间还有渠道，最终才能抵达市场。我们在企业管理过程当中也精彩谈到，上梁不正下梁歪，企业研发创新产品，所谓好的渠道到了你手里不一定就是好，所以说好的产品必须通过好的服务得以呈现。我们业务员抱怨说这个客户很不好，但事实我们认为这个客户很好，所以目前我们加入了培训这一块，不是从企业内部请的讲师，而是外聘而来。首先我们要求自己终端店的导购要够“好”，在给店面个体户老板做培训的时候，你自己本身就要有这种做过店面运营的经验以及能力，你才能给他们带服务，你才能帮他们做营销诊断。那么作为企业，要做创新研发也是有服务，每一次参加展会都要出新品，从而导致手忙脚乱，所以这次我们没有参加展会，而是把更多的时间用在服务客户上。

雅琪诺王总：我总结的是“创新”，包括设计创新、工艺创新、渠道创新。现在是服务型社会，因此，企业破局的关键也就是多方面的“创新”。

兰卡壁纸高总：我写的是“练内功”这三个字，其实我觉得在座各位应该对这三个字都很熟悉，因为你们每天都在练内功。其实我对这三个字有很深的感受，前几年，我赶上了墙纸行业发展很好的时候，公司内部很多人都好大喜功，非常浮躁，包括我自己在内，那时生意好做，赚了不少，感觉自己有好大的本事，但是后来市场没那么好做了，在设计、生产等方面也开始觉得没那么顺手，也有不少人要跳槽了。但是从今年开始这种现象有所好转，为什么呢?因为不敢跳槽了。在这个时候，正是“练内功”的好时机，因为人不会想着跑，在人力资源这块，大家要好好下点功夫。

北台壁纸周总：我写出的词是“品质、服务、联盟”，其实我觉得无论市场怎么变化，壁纸都是刚需产品，整个市场需求呈现上涨趋势。在这个很“乱”的市场当中，最重要的是坚持，每个企业都应该把自己的职责坚持做好，对于壁纸企业而言最关键的就是要保证产品品质，这个品质无论从内向还是外向，都需要我们去坚持使用环保、优质的原材料，因为品质是基础。第二个就是服务，当市场价格下行时，服务也是有成本的，如果把价格越做越低，把服务越做越差，最终受到影响的还是这个行业。所以我们也一直认为，坚持好的品质和服务是一家企业的根本。除此之外，我们过去看到更多的是企业的内部，跟外部接触相对较少，未来企业发展应该会有更多的联盟和合作，无论是人才的合作，还是跨行业的合作都是我们企业未来要去探索的问题。

慧亚传媒覃总：追求差异化，追求完美的品质、服务和创新，苦练内功，并且积极和外部进行联盟，这真正给我们企业开出了“良药”，如果企业能够做到以上六点的话，相信一定能很快走出低迷状态，步入良性发展的轨道。也非常感谢各位参与论坛。

专委会秘书长陈琬：中国室内装饰协会墙纸墙布专业委员会从成立至今，是12个专业委员会的其中之一，也是为了完善家居建材设计理念的供应链体系，刚刚讲话当中为大家介绍了专委会成立后的工作，当时成立的时候的组织机构，由会长、副会长、常务理事单位、理事单位等构成。刚刚也分享过，“金墙饰奖”主要是提升产品的原创力量，目前行业同质化现象突出，这是一个提升品牌和品质的奖项，很多企业也都积极地参与了。第二个就是国际流行趋势发布，以及对于墙纸行业标准实行之后，会跟大家有一个积极的互动。

行业大咖合影