华帝代理商许诚志：冲击高端，仍有空间

随着管理层变动的尘埃落定、大刀阔斧的改革初见成效、业绩增长步入正轨，曾一度在华帝经销商群体中弥漫的躁动不安的担忧和质疑情绪，也日渐平复。今年以来，在新任董事长潘叶江提出的“三个定位”和“四个坚持”的战略方针之下，华帝的新老经销商们的经营路径已再次明朗：不再过于追求规模上的领先，而是更重团队建设、更懂精耕细作、更重品牌提升了……引用华帝常州代理商许诚志的话，“一切都在往好的方向发展”。

从2008年开始代理，许诚志与华帝结缘至今已有9年之久。尽管和一批有着二十年左右资历的“元老级”经销商相比，这一时间并不算长，规模也称不上最大，但却可以反映出绝大多数华帝经销商在公司改革、区域调整的转型阵痛中的真实写照。

常州华盈优品厨卫用品有限公司总经理 许诚志

打好基础，良性成长

实现恢复性增长，是华帝总部今年的预定目标，考虑到经销商层面还处于新政的调整和适应阶段，也并没有施加太大的经营压力，“今年的主要工作是打好基础，实现10%-15%的增长指标即可。”许诚志如此直言。在业绩考核的压力大大缓解之后，许也有了更多的精力投入到人员培训、团队管理、产品规划、渠道梳理等一系列的基础夯实中。

另一方面，此前一手掌管着苏州、无锡、常州、扬州四大区域市场的许诚志，在华帝坚持精耕化的渠道转型之后，管理压力也明显减轻不少，并慢慢意识到精耕细作、加强终端的掌控力，才是区域市场的大势所趋。许坦言，能理解华帝总部做出的此番变动，“从品牌战略上讲，精耕细作，更利于华帝的可持续增长。”　　由此，许诚志的经营理念开始发生了本质变化，不再一味追求大包大揽式的规模扩张，而是更聚焦于各个渠道的精耕细作，“厨电行业发展到现阶段，不论是KA、商超、专卖店等传统渠道，还是团购会、与橱柜商合作、异业联盟的新兴渠道，竞争已经越来越大，对品牌代理商团队的专业素质、应变力、执行力等内核的考验也更大了。”

可以看出，尽管曾有质疑、有不解，但要在厨电行业增速普遍放缓的“新常态”之下，培育出新的利润增长点，华帝的改革确实势在必行。而华帝的新老经销商们，相信也会在这一改革的短期阵痛中慢慢蜕变、逐步获益。许诚志表示，“2017年，华帝在常州市场的增长指标是25%。”这一增速，也将是良性调整的结果。

华帝的线下促销活动，人气很足

冲击高端，仍有空间

自大手笔签约黄晓明&Angelababy夫妇为品牌形象代言人、并发布行业首款语音控制的高端智能烟机“魔镜”之后，华帝品牌向高端化转型的战略意图显露无疑。

但根据中怡康监测数据显示，2016上半年的油烟机市场，老板和方太的零售量占比均在15%以上，零售额占比则都在20%以上，相较之下，华帝的这两项占比仅为9.22%和9.07%；燃气灶市场也存在着这一差距，只是得益于灶具制造生产上惯有的优势，华帝在零售量占比上的差距不大，零售额的占比则仅为11.59%，老板和方太则都在20%以上。

全国市场如此，区域市场的表现则更甚。据许诚志透露，“截止到目前，在常州市场的三大主流KA系统(苏宁、国美、五星)，方太的份额占比约20%左右，老板占比大概是16-17%，华帝则仅占6-7%。”毋庸置疑，老板和方太已牢牢占据着传统烟灶市场的高端宝座，华帝想要从中分一杯羹，并非易事。

尽管能预料到冲击高端的过程会相当困难，但许诚志并没有消极应战，“占比越小，意味着未来的成长空间和潜力越大。另外，随着消费的升级，高端市场仍然大有可为。”

事实上，不论是改革前还是改革后，华帝在常州的市场份额一直稳居第三的位置，仅次于方太和老板。而随着高端化战略的正式启动，华帝产品线的零售均价也得到了全面提升，中怡康数据显示，2016上半年，华帝油烟机的价格涨幅达15.28%，燃气灶的价格涨幅为4.69%，热水器的价格涨幅为9.33%，均超过了市场平均水平。

华帝畅销款烟机J639BH，定位中高端

且可喜的是，基于对华帝品牌和产品的认可，消费者并不排斥这一合理提价，“今年最热销的一款烟机J639BH，套餐价大概6000元左右，卖得相当好。”许诚志继续说道，“之前‘五一’促销，华帝取得了30%的增长，也主要是靠中高端产品的拉动。”

一方面，主推智能产品，向高端要增长；另一方面，以直供大军来进行渠道下沉，深挖三四级市场，也一直是华帝与方太、老板形成竞争区隔的优势所在。“目前，华帝在常州市区已进驻了20多家KA卖场，开了10家专卖店，一直保持着相对平稳的增长速度，接下来，我们准备让渠道更下沉一些，充分去挖掘乡镇市场的消费潜力。”