卫浴市场竞争最好的武器：增加产品的价值

在营销圈子中广为流传的那句“市场是头猪，价格是屠夫”的话确实误导了许多人。因为价格战永远是最初级、最原始的竞争，真正决定市场成败的一定是价值。让我们回到营销的原点——满足需求，创造价值。在全方位了解并充分满足消费者的每一处细微需求后，在有效增加产品价值后，你，就有可能成为赢家。

满足需求更要关注细节

卫浴经销商们有没有注意到，当顾客进店时，导购员们连珠带炮的发问架势以及底气不足的推介，让他们流露出无所适从，甚至于厌烦的表情，最后只得夺门而逃。其实在很多时候，消费者更喜欢自己选择、比较，充分体验购物的乐趣。所以为何不在销售礼仪中为顾客留白几分钟，为他打造一个相对自由的空间。这就是体现销售细节的地方，也许您的产品为客户解决了家装需求，但您的销售真的有关注其体验需求吗?

当然，这只是一个案例，在现实的终端销售过程中，那些看似毫不起眼、微不足道的细节，其实足以体现你的专卖店与别人的不同。五星级酒店的饭菜就一定比土菜馆做的好吃吗?未必，但是它所有的细节都会让顾客觉得物有所值，细到每一根牙签都带包装，就足以使你愿意付出更多的钱。

用创新创造更高价值

当产品价格在市场上不断下跌，置身其中的企业会做出怎么样的反应。其中不可避免的是，有一些企业会选择设法降低成本的同时降低产品的价格，并希望通过降价拉动市场份额的扩大，以弥补降价所造成的损失。

另外一些企业会通过技术创新、产品更新换代或集中精力瞄准细分市场，当产品或服务能够满足顾客独特的需求是，顾客也愿意为此支付适当的溢价。相比上一种方法，创新增值似乎更加妥当地保护了产品的价格，还获得了顾客更高的认可。

尽管卫浴市场中价格战从未消停过，但是证据显示中国的消费者并非想象中那样都是价格驱动型，随着理性消费越来越盛行，决定消费购买的主要因素还将回归到产品本身，质量、功能、价值等等。

下面给大家分享一个案例：马维萨(Mavesa),一个委内瑞拉的大型食品公司，它所面临的市场情况与我国很相似：中低端消费者占主导，城乡收入差别巨大，销售渠道简单且市场持续低迷等。由于经济长期不景气，马维萨公司的金枪鱼食品业务受到了严重的影响。低端消费者不愿再把钱花在金枪鱼食品上，而是转向购买意大利面和其他低价位食品。马维萨公司并没有降价促销，而是开发了一种新的含有蔬菜的金枪鱼即食罐头，对于价格敏感的消费者来说，这种新产品以它的完美和富含营养而大受欢迎。

所以说，市场竞争最好的武器是增加产品的价值，而不是削减价格！