家居市场不景气 他们为啥活得越来越好？

2016年7月14日，由北京商报社、北商研究院联合出品的《2015-2016中国家居产业(北京)十大品牌景气报告》(以下简称《景气报告》)在京正式发布，300个品牌老板亲临助阵，传递出一股正能量。在27个品牌榜单一一揭晓之前，酷家乐CEO陈航、爱空间联合创始人辛益华、奥普执行总裁吴兴杰、惠装联合创始人陈伟以及尚品宅配总经理李嘉聪五位特邀嘉宾进行了“新视野智慧分享”，解读行业痛点，分享探索经验，给大家带来深刻的启迪。

酷家乐CEO陈航：快速设计的魅力

他认为想要用产品打动用户，首先要解决客户的个性化需求，让真实的商品当场放入用户的家里;然后是参与感，快速地渲染让用户参与到这个过程中，并且因为沉浸式的体验，加强了代入和参与感。快速设计+VR体验结合大数据能够对家居行业有非常大触动，运用它可以更好地撬动门店促单，甚至有机会颠覆以前的销售。

他表示，酷家乐一直在专注快速设计的功能研发，并取得了不错的成绩：第一，引入了设计的元素，在看脸的时代，能够给每个人一个个性化的美的设计，会对它的体验有很大的帮助;第二，拥有多样化的场景，线下的实际触摸是必要的，但是物流成本这么高，不可能把所有的东西都放在这里，所以可以虚拟化的展示也是降低成本;第三，戴上VR眼镜让客户更有参与感，而且当场可以通过手机传送给他人，或者借助朋友圈分享，让信息变得移动，也是不错的营销方式。

他还提出，酷家乐的快速设计有几个最大的亮点：一是在全国拥有100万用户，二是真实的商品可以自主上传，三是借助智能的方法一键把样板间配备到用户家里，最酷炫的是10秒的渲染,有极强的带入感，提升客户体验价值。

爱空间联合创始人辛益华：用顾客倒逼自己

他指出爱空间做的是产品驱动型，原来很多的模式更多的是营销驱动，但他们认为极致产品本身就应该有很大的吸引力，相信一个点可以带动整个公司或者整个商业模式的建设，所以提供标准化的产品。

对顾客进行筛选，提供标准化服务让爱空间在业界显得颇有些另类。爱空间针对的是年轻人的第一套房子，北京这样的基本在25-35岁，买房之后没有时间和闲钱进行装修，选择爱空间的用户，排在第一位的因素是方便和省心，并不是他们理解的价值或者其他的。爱空间希望提供标准化的产品和服务，如报价的标准化、服务的标准化等。

最重要的是，他认为一切要透明化，透明化意味着外部驱动内部，由顾客管理内部，这个非常重要，就跟上市一样，你把财务报表公开了，一定会有大量的股民在你的财务报表里面监督你，倒逼你做规范化。透明化是用顾客倒逼自己。爱空间的服务透明化，选择爱空间的装修，每个单品跟在京东购物一样，不光做到品牌，而且要做到具体的细节，每一天的施工都会有详细的报告，所以员工在销售产品的时候，不用华丽的辞藻渲染，就实话实说能做什么不能做什么，很多的客户说家里是别墅，那就直接说装不了。

奥普执行总裁吴兴杰：电商不应只是卖货

B2C奥普做的是打造爆款，并以大数据分析为基础，洞察消费者需求，实现流量叠加，高效转化;O2O是合理利益分配，让代理商赚钱，公司每年投入2000万元支持O2O，每单除收取150元提单费外，所有利润给到线下，提单费以激励方式再返还线下，采取线上运营、线下经营，解决物流、信息流、资金流的“三流”问题，打通线上线下，使效果叠加。

不管是B2C还是O2O都是卖货，如果电商只是卖货的话，功能上还是有一些欠缺的，如果能够把一个产品的品牌和产品的卖货效果结合起来不是更好吗，为什么把品牌和销售变成两端?

大家都知道奥普做浴霸、吊顶，通过与创基金合作，让他们为奥普做一个产品，这个产品聚集了大师设计奥普的品质、尖叫的价格和无忧的服务体系，做它不是打品牌，而是真正的卖货。

4月8日准备在“水立方”开奥普大师系列新品发布会，提前一个月就开始预热，在机场、高铁、城市商圈推广。4月9日凌晨将其中一款产品放在奥普旗舰店预售，由于前面做好预热，大家都很期待，再加上当天给了一个非常劲爆的价格，199元/平方米，然后通过一个活动帮砍价，如果发动很多人帮着砍，一块钱就可以买到，当时很多的装修群里面都转这个活动，最后12万件产品上市当天就脱销了。

惠装联合创始人陈伟：货到付款模式会形成趋势和潮流

互联网家装的4.0，不仅是获取线上的流量，把线上做成一个渠道，而且是真正地借助互联网产品的技术创新，然后才能真正引起行业革命。

惠装一直在借助互联网技术进行创新。三年前，做了一个智能工程管理系统，降低了人力成本，也获得了很好的业主体验;去年惠装又做了一套在线报价系统，当时做的时候很多同事和朋友都不太理解做这个东西有什么意义，认为就是把线下的纸质的报价单放在线上而已，实际上这套系统可以让现在的家装行业更加透明化、便捷化。以前所有的装修公司的合同，基本上很少有人认真地阅读、分享，但这套系统让他明明白白知道报价是多少，可以分享给朋友，也可以分享给他认为专业的人士检验;

今年3月惠装做到一个货到付款的模式，这在几年前京东就做了，但是家装行业做这个的非常少。今年3月公司和供应链公司开会时供应链公司非常反对，因为这意味着更大的风险，但是从用户的体验和价值来说，这个东西才是真正的对用户公平，做这个东西对这个行业来说，可能有很多人觉得这是一个很小的事情，但是反过来说，几年之后会发现其实货到付款的模式会形成一种趋势和潮流，大家会争相模仿和追赶。

尚品宅配总经理李嘉聪：客户需求驱动研发

他认为，企业研发要着眼于消费者的痛点，而不仅仅是需求。早期企业生产什么，消费者就买什么，到后来企业需要依据消费者的需求来驱动生产或者服务销售，如今，很多互联网企业讲究的是研究消费者的痛点，以解决消费者的痛点作为初衷。试想一个问题，一个人追求快乐的动力大还是逃避痛苦的动力大?李嘉聪认为自然是后者，所以只要不断地满足消费者未被满足的需求，解决他在家居消费领域里的痛点，才可以迎接更多。尚品宅配解决的痛点，就是顾客不懂设计和搭配，以至于每款产品单独看都很漂亮，但是放到了一起就不美观。通过软件帮消费者将空间整合设计起来，尚品宅配形成了自己的服务流程。

他指出，尚品宅配现在卖的不是产品，而是服务。尚品宅配为消费者提供免费的资讯服务，虽然做线上服务需要投入大量的人力、物力，但是当顾客发现这里可以真诚地答疑解惑，而且还有一个上门免费设计的服务，没有人会拒绝，如此便为产生订单提供了初步的切入点。

他表示，现在尚品宅配已经实现了去风格化，开发产品依据的是顾客的生活年龄段，而非风格。新婚、刚刚生小孩、家中有1-5岁幼儿、7-12岁儿童，或者候鸟家庭，尚品宅配会研究这些不同年龄段、不同家庭结构的家庭需求，以客户的需求和痛点驱动研发，实现大数据驱动下的C2B。