促销活动只是锦上添花 衣柜企业需注重口碑建设

五一黄金周既是旅游热点，又是商场促销与活动的热潮期。在刚过去的的五一黄金周，深圳的家具市场也在紧锣密鼓搞各类促销活动来吸引客流量，这一常规做法的实行，却在家具市场形成一种话题，如今的商场销售是不是只能依赖促销活动才能吸引客流量。从衣柜企业的角度来看，是否只有每次做促销活动才能吸引大量消费者，”无促销不销售“这一说法也悄然传开来，那么，衣柜企业的市场占有率的多少是否需要重新审思呢？而市场上普遍流传的“无促销不销售”说法是否可信？

促销活动只是锦上添花 衣柜企业需注重口碑建设(图片来源于网络)

振奋商户信息跟操练商场团队是促销活动主旨

对于“家具商场无促销不销售”的说法，乐安居副总经理竹俊觉得无法认同，尽管不久前他的确发现业内的网站有这样的言论，“这样的言论有些天真，在深圳这样一个商业环境相对成熟的城市，如果靠促销就能完成销售任务，未免太容易，恰恰相反，如今商场销售数字靠的是细水长流的基本功。”

竹俊坦言，乐安居一向是重视各种促销及活动的，就在刚过去的五一，他们还声势浩大地组织了一场全城各分店一起的现场活动。3天的业绩基本上比去年的同期提高了30%-40%，更是今年开年来平时周末的三倍以上。

看起来促销活动的效果立竿见影，这岂不是前后矛盾？然而当他讲出了活动背后一些情况，才发现促销活动在带来客流的同时，付出的也多，据竹俊透露，这次活动单广告投入超过30万，同时各项礼品奖品也达到了100万，“甚至最开始董事长也认为是不是有必要投入这么多做活动，毕竟我们平时的销售也是过关的。”但是竹俊解释，今年开始行业比去年同期整体销售都不理想，这时活动的目的更重要的是振奋商户的信心，同时操练商场团队。

促销在不同时间对商场有不同意义，也的确能够带来客流，“但是活动通常的耗费也不少，如果依靠这样的手法去作为销售的主要手段，没有一个商场是耗得起的。”竹俊说，在他看来，商场“基本功”如何显然比促销活动能够对销售有更多保障。

所谓基本功包括了商场日常的产品把关、售后服务、管理等多方面。例如乐安居设立的投诉机制包括，12小时内必须响应对头，24小时内则需有一个初步的解决方案，售后也要进行完整备案，以供后续查询，还会对出售的产品进行追访。前不久他们推出了网络征询意见，关于如何改进商场的服务和管理。“356天不能天天做活动，但是这些却是每天都要严谨地去做的，行业不会永远没有危机，现在也许暂时走过了峰值，但是也不像有些言论说的大家都没饭吃，只能靠促销，作为实体行业要扎根深圳，不靠基本功根本就不靠谱。”在他看来，例如深圳的新楼盘很少，但是老房子二次装修机会却多，二手房装修抓得住，总是有市场。

其实在五一之前，不少家居展销会已经开始了促销活动，“这些展销会为什么要提前开始，不过是担心竞争，我们却偏偏放在五一当时，就算是促销活动，其实也因为服务和售后有差距，这个我们平时基本功做得好，也不会担心。”竹俊说。

对于不成熟的消费者才会只在意促销活动

促销活动对于消费者来说最直接的刺激就是价格，当然也成为不少消费者的担忧，不知价格中是否“注水”，才使得促销变得如此敏感。

“老实说，我们参加商场的活动，也并不会降价，维持价格的稳定是我们这个品牌的基本原则之一。”席梦思南区市场部经理Carol如是说，席梦思在深圳分别进入了红星美凯龙、富邦红树湾以及星河第三空间，都属于深圳的主流家居商场。“深圳消费者相对来说是成熟的，低价促销并不会是他们购买行动主要动因。”

而在竹俊看来，成熟的另一个表现就是务实，深圳消费者对于真正做得好的服务和管理非常认可。通过日常管理和服务积累的口碑，形成了商场的品牌，这种黏性比促销活动往往更有影响力。

总体来看。“无促销不销售”的说法还是太片面跟武断，从消费者群体跟市场来看，大部分人们是理性而务实的。所以。从大环境下的衣柜企业来看，还应打好自身品牌口碑，促销活动只是一种增进市场率的手段。而且，单一的价格战也不会让整体的消费者盲目失去理性，他们往往更看中的是产品的本质与口碑。所以。促销活动只是在原有基础上锦上添花罢了。