家具企业4步走 让展会发挥余热

三月一直以来都是家居行业最为忙碌的时候，各大展会密集登场，为求寻找优质的合作资源以及加强行业间的交流，很多企业、客商都乐此不疲地参与到展会当中。如今，四月来临，“展会潮”过后，家具企业又应该如何充分利用展会资源，让展会发挥余热，好让财源滚滚来呢？

很多刚入家具行业的新人，拿着展会上的客人的名片去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。怎么对付这种现像？怎么跟进出效果来？是摆在展会后的头等问题。下面是一些资深人士的意见：

Step1：对客户进行分类筛选

首先将展会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”，有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。

关于真假买家，可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是——你所提的问题客人要有所反应)：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力。通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

Step2：抓住让客户下单的优势

看起来是很简单，其实很难。你的产品或者是服务如何让客户觉得是非常必需的，那就是做销售的水平了。如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报，如果客户这样认为，那么他们肯定会在第一时间给你下单。

1.对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？

2.除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时？

3.贵司是否有与行业中的知名企业合作？

4.您是否比别人更努力？

只要您能多站在客人的角度去考虑，您将发现，您的努力+努力+不懈努力，您会发现困难已离您远去。

Step3：从客户立场解决问题

其实展会上的客户名单，在很大的程度上有很多不是你的客户。而且没有专一性，在通常情况下，关键是掌握业务技能，在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们。从客户的立场去解决问题。

Step4：不断满足客户需求

对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。像这样的客户太多了，他们各怀目的，而不是真正的买家；有的可能暂时无成交的意愿，但作为卖家我们广而言之的目的已经达到，而且第一次的报价可让我们业务力保不失。

根据以往经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。

另外，你不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，要坚持不懈的努力，自信心有助于让你做出正确的判断和决定。