西宁箭牌衣柜沈星：团队建设上要专业

2016年3月22日，以“凝聚共识 · 共创未来”为主题的箭牌衣柜年会在佛山高明碧桂园凤凰大酒店隆重召开。箭牌衣柜与全国各地的经销商齐聚一起，共同盘点2015，迎接2016。我们记者针对市场活动、团队建设等相关问题采访了箭牌衣柜各个优秀经销商。以下为采访实录。

青海西宁经销商沈星

【记者】：请问您加入箭牌衣柜多久了，是什么吸引你选择箭牌衣柜？

【嘉宾】：加入箭牌衣柜只有一年多的时间，选择这个品牌，是因为乐华集团实力雄厚，规模庞大。乐华体系内的所有品牌都非常强势，像箭牌卫浴、瓷砖都是十分有名的，所以我们才考虑做箭牌，做这些品牌影响力很重要。行业无论是从品牌推广还是销售支持，大品牌对我们来说，帮助会很多。

【记者】：定制衣柜行业，对团队的专业性要求是高于成品家居行业的，可以分享一下您在团队建设方面的经验吗？

【嘉宾】：现在的营销模式不像以前，以前是夫妻店的模式，来源以自然进店的客人为主，而市场情况已经发生转变，所以要求我们要有一个专业的团队去操作。在团队建设方面，我们分为店面导购、设计师、销售等，还有外援业务主要负责在外跑，还有组织活动等。店面主要是店长带店员，导购，销售、设计师。外援的话，以装饰公司和房地产物业组成；结构的话，我们基本保证每个店面是7-8个人，加上市场部，一个店面加起来12个人左右。

【记者】：您店面的客单主要来源是？

【嘉宾】：第一是自然进店客户，第二是渠道，以装饰公司、物业为主。第三以活动，以联盟砍价会的形式，主要是这三部分。

【记者】：去年市场活动的效果怎么样呢？

【嘉宾】：相对来说，从去年整体来看，活动的效果还是不错的，销售额占总比例比较高，但是他需要有人力物力来支撑它。还有一部分是装饰公司，这是我们销售渠道一个稳定的客户，装饰公司有固定的公司跟我们合作，这部分完成全年销售任务的30%都没有问题。

【记者】：2016年有没有计划要做大型的促销活动来提升店面的销量？

【嘉宾】：2016年的活动已经启动了，315已经做了一场，成效不错，市场大环境虽然不是特别好，但是用心来做还是没有问题的。

【记者】：能给我们详细的说一下，315活动是什么样的？

【嘉宾】：315的活动，主要吸取去年年底没有装修完的这一部分客户，可能由于区域不同，时间段不同，大家这方面不一样。对于我们来说，青海是属于高海拔地方，在12月份以后几乎不装修，有一些10月份装修部分客户，没有装修的许可条件下，都放到了315，所以315整个市场，箭牌衣柜还是比较成功。

【记者】：2016年箭牌衣柜总部在品牌塑造，产品升级产能优化，终端扶持上都有全面提升，这么好的形势下，2016年箭牌衣柜在当地的发展有什么规划？

【嘉宾】：2016年的规划肯定有，但是肯定也需要公司的支持。毕竟我们在西北市场，西北比较落后一些，所以它的店面也不是像别的城市，1+N。我们是单店的形式，今年还需要再开一个，从品牌也好，商场自身的需求，我们那有两个大型商场，大品牌我们考虑进大商场做，如果要跟二三线品牌竞争，确实压力也大，毕竟我们品牌好，品质好，价位也高。在当地市场，我们想新增加1-2个店面，如果合适，我们会增加独立店的旗舰店，包括橱柜衣柜一起做，箭牌的橱柜店也是我们做，我们会考虑做这些东西。因为近一两年这个行业不是特别景气，下滑得比较厉害，从315活动来看回升得比较好，比去年相比，稍微要略好一些。对于我们定制产品来讲，家居定制是后期产品，虽然在年头，应该是比较箫条的行业，但是从三月份来看还不错，能达到5月份的效果，有考虑增加2个或者多个店面。

【记者】：谢谢沈总的分享！