会沟通就成功了一半 好的瓷砖销售都这么做

说起销售，你的第一反应是什么？能说！但是你只说对了一半。一个好的销售员绝不是仅仅会说而已，滔滔不绝不一定就能促进交易。如果没有把握好沟通的节奏，就很容易遭到客户的拒绝。要知道，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。

1.80%的成交靠耳朵完成

(1)倾听客户需求。

(2)改进产品和服务。

(3)掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

2.学会倾听客户的谈话

(1)让客户把话说完，不要打断对方。

(2)努力去体察客户的感情。

(3)全身关注地聆听，不做无关的动作。

(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

(6)要注意语言以外的表达手段。

(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

(8)避免出现沉默的情况。

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

3.听懂“价格太贵”的潜台词

(1)“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。

(2)“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

(3)“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

4.透过言谈识透客户的心机

(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

(3)话家常的人-想跟你套近乎。

(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。

(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

(7)见风使舵的人-非常容易变脸。

(8)爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

(9)诉诸传统的人-思想保守。

5.“说话”泄漏客户的信息

在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

(1)在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

(2)说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。

(3)有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

(4)故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

(5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。

(6)内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

(7)内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。

(8)内心清顺的客户，言谈清凉平和。

(9)有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。

(10)财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

(11)污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

(12)浮躁的人喋喋不休。