嘉岩石材“专业分级”木纹销售逆势飘红

四面落地玻璃窗，玻璃窗上端挂着大幅海报，接地的一端则攀爬着些许绿色藤蔓，在错落有致的灯泡间凸显明媚生机。经过水头滨海大道，一个新式的石材橱窗展厅，甚是引人关注。

2015年年末，鹏翔石材城二期推出一个占地面积6万多平方米的专区。该专区被嘉岩石材一家独揽。嘉岩石材有限公司总经理李泽阳笑言，嘉岩木纹专场像是鹏翔石材城的“特区”，不脱离市场方的统一管理，却又相对独立。

那么，为何在众贵州木纹供应商收回“触角”之时，嘉岩石材却直捣水头黄金地段6万多平方米的面积，发起“橱窗经济”，从而引爆木纹圈。又是什么力量，支撑嘉岩2015年营销额较2014年增长60%？

秘诀1：借鉴高端卖场打造木纹专区

和很多传统的大板批发商一样，嘉岩以往的木纹以散点式分布在水头各大石材卖场。这么做的目的很简单，就是希望通过各个市场的人气带来更大的人流量。但这也造成了客户看板、买板的不便，常常需要跑遍各个市场，才能了解该家公司的所有大板现货。

当嘉岩把产品架子位从原来的一个市场散布到3个市场后，李泽阳发现管理变得有点力不从心：不但业务人员不好管理，连客户接待也不能尽善尽美。一天需要在几个卖场奔波好几次，浪费在路上的时间就非常多。

恰逢建明、凯天两大市场的租约到期，李泽阳顺势承租鹏翔石材城的二期专区，成立精品木纹专场。该卖场拥有6万平方米的大板储备空间，容纳了嘉岩原有的立信、建明、水头滨海凯天三大市场的大板现货，只需一站便可看尽嘉岩石材的海量现货，为客户节省了大量的时间与人力成本。

放眼望去，卖场内多达6万平方米的精品木纹大板按品种归类清楚排放，每个品种的木纹大板都有自己的放置范围，这让客户可最快速地找到自己需要的产品。

“以往的旧市场，由于市场空间有限，石材供应商根本无法对每个品种的石材划区排放，客户无法在同品种的石材现货中进行很好的对比。”李泽阳表示，嘉岩石材精品木纹专场正向石材集中式的专业化管理靠拢，从而借鉴大都市高端卖场的形式，将传统“大、重、脏”的石材，包装成时尚而干净的商品。

此外，专场内还设有休闲区和办公区，环境怡人。李泽阳告诉记者，之所以在如此寸土寸金的地段，还能分割出几十平方米的空间做休憩场所，主要是抓住了消费者的心理需求。“这一地段，大家都知道地贵，所以谁都不舍得腾出空间来给消费者歇脚，而嘉岩舍得。”李泽阳崇尚能量道场，他认为要想成就一些事情，必须先把道场定位好。

秘诀2：分级销售瞄准细分客户

采访中，李泽阳透露了这么一组数据。2014年，嘉岩营销额较2013年增长120%；2015年，营销额较2014年增长60%。

乍一听，甚是惊人。在被称为寒冬的2015年，许多石材供应商销售下滑，然而嘉岩爆出的这一数据，无疑给低迷的石材业注入了一剂兴奋剂。李泽阳坦言，只要不投机取巧，踏实地做好产品，自然不会被市场舍弃。

创立5年来，嘉岩的业绩一直在涨，但这并不意味着一帆风顺。2013年，嘉岩发现石材行业中，木纹大理石存在着品质难定位、价格杂乱等现象，这对中国木纹石的发展很不利。

为了振兴中国木纹大理石产业，解决同行所遇到的难题，嘉岩石材在全行业中首创将木纹大理石进行了专业化分级。嘉岩石材将白木纹大理石按板面情况分为“特级，A+级，A级，A-级和B+级，B级”6个级别。不同的矿口，不同的级别价位都是不相同的。细致的划分让客户对产品好坏与价格高低一目了然。

李泽阳表示，2016年可能将木纹等级更加细分，到时估计会有9个等级。但等级越多，对业务员要求更高，可能一丁点的略微变化，就会是不同的等级。

“当然，等级越多，对销售来说越轻松，能够满足大部分消费者的期望值。”李泽阳说，任何一款产品都有好有坏，关键在于如何让消费者不管买好买坏都心甘情愿。

2015年最令李泽阳自豪的是，消费者零投诉。他告诉记者，零投诉关键在于实诚，在客户下订单前，需要谈清楚多少钱能拿到什么等级的货，要想买便宜的就得能接受瑕疵，而出得起高价，自然也能得到物超所值的产品。

秘诀3：从“卖大板”到“卖服务”

在5年发展中，嘉岩除了注重品质，服务也是其核心主题。2014年，嘉岩石材首创石材界第一张会员卡，成功实现了从“卖大板”到“卖服务”的转型，引起了不小轰动。同年，原泉州市嘉岩石材有限公司正式增资更名为福建嘉岩石材有限公司，标志着嘉岩实力更加雄厚。

如今，嘉岩的会员已达数百位，其中，12位客户已与嘉岩达成永久合作，产品免验收。李泽阳表示，免验收就意味着可以随时安排安装。

“一些客户可能是以往受骗多了，对供应商总是不放心，生产中会派人过来监督。完工以后，还要抽检，抽检合格才接受发货。如此一来，不但延长了发货时间，还让供需双方都非常疲惫。”李泽阳说，这种情况，并不难理解。但嘉岩目前正在改变消费者这种不放心的观念。

李泽阳补充道，嘉阳通过建立会员体系，定期定量“反哺”消费者，让他们看到真真正正的实诚，并承诺“补一片板，按散片售卖”等十大服务来赢得顾客的信任。

此外，嘉岩更是与外贸公司建立战略同盟，连续两年专心策划厦门石材展，让合作外贸商得以在这个大平台上展示。在李泽阳看来，服务好合作伙伴，就相当于为自己赢得更多客户。