经销商军心动摇 卫浴企业警惕“盲目冒进”

2015年，经济增速放缓，房地产持续低迷，卫浴行业经历了大动荡。经销商连连亏损，厂家自顾不暇，并企图通过向经销商压货的方式来缓解自身压力，于是，矛盾开始出现，经销商军心动摇，悲观情绪迅速蔓延。其实，卫浴经销商不是不愿意和厂家共度难关，只是不能接受一个在困难时期对自己不管不顾，还一味赶着自己往前冲的厂家。

经销商被迫换品牌或转型

市场低迷时期，对经销商面临的实际问题视而不见，非但不解决问题，反倒是按照之前的做法，赶着经销商继续往前冲的卫浴厂家不在少数。然而，经销商已经动力不足，这几年发展积累下来的各种弊病如沉重的包袱压制着经销商，不卸掉包袱，怎么冲得动?有卫浴品牌为了给自己减负，把年销量低于一定水准的经销商都砍掉，人心早已动荡的经销商不得不已经开始准备换品牌或转型。

而对于经销商的抱怨、经销商的艰难，厂家挂在嘴边的答案就是：这些人，就是人心不足，又不讲情义，跟着厂家赚了多少钱，还只会鸡蛋里面挑骨头，装可怜，要政策，骂厂家，没有感恩之心。

利益是厂商合作的基础

厂家合作利益是基础，也是关键。经销商跟着厂家，肯定有企图，他们想赚钱。短期内不赚钱，起码要让经销商看到共度难关之后赚钱的希望。画一个大饼在那里，要让经销商心里有底：我们跟厂家一起跋山涉水，历尽艰辛之后，可以一起吃饱。

贫贱夫妻百事衰。厂家跟经销商的合作关系也是这样。能赚钱的时候，什么都好，赚不到钱的时候，考验才真正开始。行业里并不是不存在经销商帮助厂家渡过难关的案例，但经销商的投入，是建立在快速能够看到回报的基础之上。不管厂家老板多会打鸡血，经销商很现实，赚得到钱那才是真鸡血。企业饼画得再大，利益要跟经销商相关才行，否则只能是厂商内耗。

卫浴企业发展需张弛有度

2016年，市场会比2015更艰难。倒闭的卫浴工厂和破产或提前改行的经销商与2015年相比，只会多不会少。这个时候，厂家和经销商不能再互相抱怨，也不能一味心急如焚、不顾自身状况往前冲。盲目冒进，不是经销商被市场淘汰掉，就是经销商把厂家淘汰掉。再或者，全被淘汰，谁都没捞着好处。

企业发展需要一张一弛，行情不好时，应该静下来，先审视自身。厂家先看清品牌发展过程中积累下来的问题，以及经销商面临的问题，大家一起探讨，一起面对，逐个去解决。解决问题的过程，实际也是给品牌增添新动力的过程。厂家解决问题的诚恳程度，也决定着经销商跟随决心的大小。

其实，外部环境并不会让企业倒闭，内部问题才是根本原因。卫浴企业懂得适时停下脚步去解决问题，才不会把自己和经销商累垮。