嘉宝莉乐从经销商娄元臣：不是猛龙不过江

他，2000年进入涂料行业，从华润到嘉宝莉，从永州到乐从，从打工到创业，从工程漆到家具漆，凭借踏实稳重、舍得投入、真诚待人、勇于创新的精神，在人生的每一个阶段都留下了不同的精彩。从2011年接手嘉宝莉乐从办事处以来，原先不懂家具漆销售的他硬是用短短三年多时间，从零开始，把嘉宝莉家具漆的销量做到了1000万，成为乐从家具行业的过江龙，而且呈现出加速增长的势头。他，就是嘉宝莉家具漆乐从经销商、佛山市木宝化工有限公司总经理娄元臣。

入行家装漆，领衔技术服务

2000年，娄元臣通过校园招聘入职华润青岛办事处，负责家装漆的技术服务。做过小区推广等扫楼工作，也负责过万能胶业务的开发，积累了一定的行业经验。

2003年，经朋友介绍联系到原嘉宝莉家具漆部总经理赵文华，他被推荐到嘉宝莉旗下的兄弟单位国德涂料厂上班，负责家装漆的客户开发。但由于国德与嘉宝莉的经销渠道冲突，2004年，嘉宝莉公司取消了国德品牌的营运。国德公司解散后，娄元臣进入华润工程应用部做家装漆技术服务，参加了当年华润对所有新人一个月的入职培训，从打板、调色、理论到产品，让他学到了很多东西。说起那段经历，他很感慨：“如果没有当年在华润打下的基础，我恐怕很难有今天的成绩”。在华润工作期间，他主要负责长沙等地的喷涂服务工作，一天喷两三户，练就了过硬的喷涂手法，为往后的工作打下了基础。

结缘嘉宝莉，坐镇永州市场

2007年，嘉宝莉开始推广喷涂，娄元臣凭借过硬的喷涂技术入职嘉宝莉，负责大客户的样板工程。他先后负责过河南、西安等市场，随后，他到湖南永州开发市场，永州当年的进货额在400万左右，他负责的内墙漆销量就增长了45%，永州也因此成为了娄元臣人生和事业的一个转折点。

当时嘉宝莉在当地是第一品牌，但在销量上并没有绝对的优势。嘉宝莉经销商蒋姨，一直把嘉宝莉像带孩子一样地精心培养，但事必躬亲的结果就是有时候会束缚孩子的成长。也是因为认识到这一点，加之娄元臣做事实在，他负责的市场一直业绩比较好，蒋姨便邀请娄元臣加盟永州做职业经理人，让他负责整个永州市场的销售推广工作。

刚加盟的时候，油工师傅也不是主推嘉宝莉，当地家装又是以油工为主导，这对嘉宝莉产生了比较大的冲击。为改善这种局面，娄元臣充分发挥自己的优势，整合喷涂做地面推广，建立油工网络和会员体系，把油工制度建立起来，并规定每年中秋和年底开油木工答谢交流会，严格兑现对客户的承诺。随着管理越来越规范，销量获得了很大增长。对待县城的分销也是按照同样的标准执行。这一年的整顿和规范管理，为永州此后几年的高速增长奠定了基础。

但刚干满一年之后，由于离河南老家较远，加之他不甘心一直打工，2008年底他选择离开永州，准备自己创业。2009年，他考察过服装、汽车、美容等项目，但他最终还是决定做工程项目，毕竟做生不如做熟，自己在这一块的优势更明显一些。凭着丰富的工作经验，娄元臣选择在顺德大良做工程代理，租店面开公司，以经销嘉宝莉为主。创业初期，他每天驱车400多公里，拜访五六个客户，发名片、发资料，从未懈怠过。尽管如此，做了半年都没有接一单生意，但他始终没有放弃。直到2010年十一期间，娄元臣才接到第一单生意，是中储粮在东莞接的一个单。第二单是九龙置业工程，也在东莞。客户要什么他就想办法提供什么，慢慢地，他的工程生意逐渐步入了正轨。

接管新木宝，以工程心态做家具

2011年7月，嘉宝莉公司在乐从成立直营办事处，邀请娄元臣负责经营。经过沟通交流，娄元臣提出每星期抽三天负责运营直销门店，公司也派了技术人员和销售人员协助他。本着谦虚好学的心态，娄元臣给技术和销售人员很大的自＊＊，虽然一个礼拜只来两三天，但办事处的经营却有声有色，得到嘉宝莉公司的高度认可，他也自此获得了直营公司的自主经营权，像经销商一样得到公司比较大的支持力度，半年时间就完成了200多万的销量。

娄元臣总结了一条成功的经验，就是以做工程的心态做家具漆。开发客户的时候，做家具漆和工程漆是相通的，不像家装漆，做一单就没了，家具漆更多的是长期客户，这就需要建立和维系良好的客情关系，以诚待人，舍得投入，如果不愿意为客户花一分钱，人家凭什么认你？你可以说自己是大品牌，但华润也是大品牌，大宝也不差，即使是一些小品牌，也有着经营灵活、价格便宜的优势，要真正把嘉宝莉跟别其它品牌做出来的东西摆在一起，有多好也不太看出来。这时候怎么做？又怎么才能做得进去呢？这就看你做人的方式和怎样与人接触了。

娄元臣认为：“无论怎样，做一个大厂，都要跟踪很长时间，起码也要一两年，就看老板舍不舍得投入。这不像家装漆，几千块钱，行就行，不行就不行。一个大家具厂，一单做下来，最少要能够做三年。嘉宝莉产品本来质量过硬，在合作过程中越做关系越熟，越顺越好做，如果能稳定三年，平均下来对方的量还不错的话，这个生意不管前期投入多少都是划算的”。

坚持做大厂，控制经营风险

在佛山家具市场，有很多兼职业务员，既卖嘉宝莉，也卖华润，有的还卖一两个杂牌，客户需要什么就卖什么，他们只赚取差价或提成。考虑到风险，娄元臣在筛选业务员方面，会首先要求对方对品牌绝对认可。他说：“家具漆一定要做大厂，月用量在二三十万元以上的大厂，越是大厂对品牌越信任。如果月用量只有两三万元的小厂，抗风险能力较差。市场上，比嘉宝莉便宜的牌子多得很，要什么价格都有。我们嘉宝莉不走这种路线，也不是说所有蛋糕都要吃。我们的风险意识比较强，去年和我们合作的厂，倒闭的损失也就几万元，这点烂帐我们还是可以承受的”。

谈及风险意识，娄元臣提醒说，与家具厂合作前，一定要做好风险评估，尽量减少不必要的麻烦。他自己就经历过这样的教训，因收款问题跟江门某家具厂打过架，还打了官司。

为避免类似事情再次发生，娄元臣规定：与家具厂合作前，一定要签订合同，严格按照合同走，双方所有的手续都要齐全。当然，前两批试样可以不签合同，但如果试样完之后开始合作就必须签合同，合同是对双方的约束，主要用于双方财务对帐，对账单财务确定后要盖章，个人还要签名。“我们拿对帐单让对方签字盖章时，他们也觉得我们是正规的公司。万一中间出现了什么问题，合同和签字就是最好的证据。”此外，在合作过程中，还要经常到他们厂多走多看，了解他们公司所有的动态。如果没有这种风险意识，就会很被动。但很多经销商没有这种意识，即使明白，也没有执行到位。

真诚又大方，魄力拓展市场

娄元臣的客情关系处理比较到位，无论与老板、油漆主管还是油漆工，沟通都非常客气，他深知，只要大家平时关系走得近一点，逢年过节时发个短信、送点月饼什么的就可以了。客户其实没有太多要求，更多的是希望获得别人的尊重和认可。

良好的服务也是维系客情关系、保持长期合作的重要手段。木宝公司共有五名技术人员，包括嘉宝莉公司的三位员工。由于珠三角市场成熟，要求服务人员对所有家具厂、所有产品都非常了解。即便是小厂，木宝公司前期也可能不计成本地打板，他们更多的是考虑它未来的发展潜力。有的厂合作的前半年成本肯定是亏的，但如果对方一个月可以用漆30万元，即使亏半年也有必要坚持。只有在合作过程中，对方用其它品牌的量才会越来越少，用嘉宝莉的量才会越来越多。针对每个客户的需求点，娄元臣和他的员工更多的是以前瞻的思维，引导客户用什么样的好产品、好工艺，对于涂料品牌来说，产品大多属性相同，用什么样板，在业内也不新奇，能帮助客户改进产品，提升产品附加值，才是最重要的。这两年，木宝公司主要是做定制服务，生意很好，需求量也比较大。对于水性漆，随着认可的家具厂越来越多，他也在尝试推广。

谈及跟其它几个嘉宝莉经销商平时是怎么相处的，他觉得需要真诚和魄力。他和大家关系都处得比较好，几乎没有什么冲突，因为这个市场太大了。拜访客户的时候，如果在客户那儿看到有嘉宝莉的产品，肯定哪个经销商已经提前介入，就聊聊天什么都不讲了。只有遵守这个规则，大家才能做得更大。哪怕别人这样挖他的客户，他也只是找对方沟通协商一下就可以了。

未来，娄元臣准备让木宝公司的管理更加规范化，不能像现在这样主要靠人情管理。他做了一个三年规划，准备把技术部独立出来，以技术部为核心，专门负责客人的打板、调色等工作。此外，他还计划对月进货量超过20万元的客户，前半年安排技术人员驻厂服务，每人的成本约十万元。“如果从单个厂来算，很多厂都没有利润的，但最终算整体利润，还是可以的”，娄元臣对客户的发展潜力充满了信心。