行业差异性大 家电企业转型衣柜还需摸索

近年来，跨界现象在家居行业盛行。其实，除了家居行业企业跨界之外，家电行业也开始讲触角伸向家居市场，之前引发热论的海尔、美的等家电企业就开始开拓家居业务。对此，家电行业要转型衣柜行业，还需要谨慎对待。

行业差异性大 家电企业转型衣柜还需摸索

衣柜业务人员要求具差异性

家电行业的业务人员主要行使管理的职责，包括业绩指标管理、市场管理、促销管理、经销商管理等等，业务人员就是厂家伸出去的一只手，绝对执行总部的政策和方案，强调的是执行能力。而衣柜行业的业务人员做的大多是市场支持的活，强调的是发现问题及整合资源的能力。显然，他们一个关注的是结果，一个关注的是过程。他们都没有错。差别在于这两个行业的市场发展阶段不同，运作模式不同。

其实这两个行业的从业人员在个性与素质要求方面还真是不太一样。如果突然想起某个很久没联系的家电业务人员，脑海里往往看到的是“狼一样瞪着的眼睛”!而回忆衣柜企业的某些同事，立马一批文质彬彬、甚至慢条斯理的“书生”影像就出现在脑际，这里面甚至包括一些老板和高管!

衣柜业务人员考核以过程为指标

对衣柜行业的业务人员来说，考核的指标应以过程指标为主，比如店面整改、人员培训、全国性活动组织等，业绩指标作为必要的补充。业绩指标的考核办法，宜采用设定底线，超出部分激励的方式，让衣柜业务人员将工作重心放在具体的提升措施上来。

大多数衣柜品牌的区域市场还处于开发培育阶段，影响其业绩指标的要素实在太多。一个楼盘是否能开盘，能否找到一个合适的衣柜店面，往往就决定了一个中小型市场全年的业绩水平。而这些，又绝对不是一个小小的业务人员就能主导得了的。如果笼统地考核业务人员的业绩指标，一方面他不知道内外部有多少资源和机会，往往是无所适从，如果指标太高干脆走人，另一方面他会透支市场资源，搞一些“短平快”的动作，将市场折腾得七零八落后再转移阵地。品牌也罢，市场也罢，永远也“养”不起来。

家电转型衣柜还需要摸索

家电企业的销售管理是相对完善的。无论是业绩指标管理、订单管理、业务人员管理还是经销商管理等，品牌企业都有相对成熟的流程或套路。正是这样的原因，家电品牌要做好衣柜，就要在营销的过程上下下功夫，而不是只看重结果。家电转型做衣柜，还需要摸索。