卫浴作为耐用消费品，消费者的购买决策周期相对较长，受周围影响的因素比较多。尤其是对已经使用过的卫浴品牌产品顾客的意见，成为消费者关注的一个重点，这在一定程度上，说明了顾客对于品牌的信赖，将决定其购买的行为。与顾客建立信赖的过程是一个相对复杂的过程，在建立信赖的过程中，同理心的销售模式是最经常使用的，所谓同理心，就是站在顾客的角度，理解顾客的需求，帮助顾客选择产品的过程。
卫浴价值承载品牌内涵 “同理心”销售模式受肯定
首先，“同姓氏”在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。
其次，当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些;当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些。当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因此“同语气”在终端销售过程中也十分重要。因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
此外，古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易。因此，在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，来拉近彼此的距离，这便是所谓的“同家乡”营销。
卫浴产品的价值不等于价格，价值是产品本身所承载的，并被赋予了品牌内涵、文化内涵和艺术内涵的价值总和。因此，在销售的过程中，我们销售人员更加应该关注产品给消费者带来的价值。这不仅需要销售人员在推荐产品的过程中想消费者所想，还要融入自身的情感并借助一定的方法来吸引消费者，从而达到交易目的。
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2025-07-17 阅读量：14251
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