衣柜企业转战二三线市场 当地消费者“秉性”要拿捏

目前我国衣柜一线市场已经快饱和状态，部分企业已经开始纷纷转战二三线市场，要赢得二三线市场的销售业绩除了在衣柜产品上面下足功夫以外。还需要了解二三线市场消费者的消费习惯和动向，做好相对应的营销战略。

衣柜企业转战二三线市场 当地消费者“秉性”要拿捏

消费心理犹豫不决

衣柜产品眼观差异性越来越小，而复杂的技术问题消费者又难以感知，消费的高价值决定了消费者对衣柜品牌的选择和决策是一个长期的过程。消费者需要货比三家，积累知识;需要到处打听消息，支持决策。

环保意识强但缺乏知识

经过衣柜品牌的教育、传播和相关资讯的影响，衣柜的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是衣柜的甲醛含量、是否影响健康等。但是，二三级市场的衣柜消费盛行时间并不长，消费者获取衣柜知识的渠道有限，而消费特性决定了衣柜本身是个消费关注度很低的产品(消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注)。消费者关注健康问题，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对衣柜技术含量相关要素并没有太多的知识和认知。

跟风消费现象普遍

对于衣柜产品这种家居消费，一般的消费者都比较偏向于理性，特别是消费水平还不是特别高的二三线城市消费者，谁也不愿意自己成为一个遭受损失的人。因此，在衣柜消费时，消费者会花费时间去搜集信息，向亲朋好友进行咨询。别人家使用多的肯定是好的，消费者都在买的品牌肯定是好的，这就是二三级市场比较盛行的“扎堆消费”现象。

促销优惠吸引力大

总希望价格上能有所优惠，或者原价上能多点什么东西，占小便宜的思想在二三级市场消费者中非常普遍。尤其是对于衣柜这类产品，消费一次总价值比较高，在价格上优惠一点就可以节省许多。因此在二三级市场衣柜销售中，消费者会花大量的时间来进行价格上的搏弈，签单并不容易。

反馈信息弱隐患高

衣柜在销售成功后，有大量的后续服务工作，产品的送货、安装，产品日常维护的介绍和消费维修的处理。衣柜是随时和人接触的产品，受环境和使用方法的影响比较大，因此可能会出现一些小问题。

从二三线市场的消费状况来看，衣柜企业的营销战略还是因地而异，对待不同的消费群体还需区别对待才能够很好的打开市场转型的攻坚战。