橱柜终端营销策略的“时空”之旅

近年来，进入橱柜市场的品牌越来越多，该现象一方面反映了橱柜行业迅速发展的市场行情，另一方面也直接导致橱柜企业利润摊薄等问题出现。橱柜商家的竞争日益激烈，为了占领更多的市场份额，各企业纷纷采取多种营销手段，终端营销也成为部分橱柜企业近年来的战略重点。

橱柜终端营销策略的“时空”之旅

整体橱柜企业在上游阶段打造品牌、塑造产品、提高质量的同时，对产品终端的竞争也必须重视，尤其需要瞄准橱柜终端客户购买特点的竞争策略。把握好橱柜终端购买特点的分析有助于企业准确把握市场、明晰设计要求，并给企业竞争战略的制定明确方向。而瞄准橱柜终端购买特点的竞争策略可以从时间和程序两个方面切入。

从购买时的客户关注倒推到产品特性的赋予。影响橱柜客户选购决心的要素有很多，但其重要性却大不相同，面面俱到几乎是不可能的，即便能做到每个方面都最优化，那么也必然会以高成本为代价，而这一点很有可能恰恰是销售的大忌。难就难在这里，不是技术问题，而是思维水平问题。

从深思熟虑的购买习惯到促使顾客产生购买冲动。橱柜卖场的专业设计将起到非常重要的作用，这种设计不仅仅是视觉效果方面的，对家具的族群配置、人流之间的关系、潜在功能的演示等因素的综合考虑才是真正的专业设计的灵魂所在，仅有漂亮的展厅是不够的。有了上述基础，还需要相应的激励措施，即促销手段。降价是一种促销手段，但不是唯一的手段，在特定情况下，涨价或许还更好。

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橱柜终端营销策略的“时空”之旅

考虑橱柜产品的季节性，在可能范围内赋予橱柜卖场及产品以适应季节的弹性。与服装不同，橱柜对季节的敏感度没有那么高，但不是没有。企业开发一个系列的橱柜产品不是那么容易的，不可能随季节而频繁地更换，这就要求我们用弹性的方法来进行处理。弹性来自设计，由标准化的母体配以弹性表现的子系所构成。

此外，关注橱柜市场需求的趋势与预测。橱柜市场需求的趋势是动态的，但依然有轨迹可循。潮流的形成是设计师、制造商、消费者、产业链上下游企业、展览会组织者以及行业协会共同作用的结果。

橱柜企业和品牌在市场终端要反映出自己的特色，给消费者提供购买的理由。传播要有的放矢，锁定真正的目标客户群。一味地在央视做广告不一定是明智之举，因为你的投入很可能绝大多数是“打水漂”的，你的实际客户群可能并不知道，他们很可能在你广告的时间段是不看央视的。

事实上，我们橱柜企业要解决的是两个问题，一是让潜在的客户知道我们以及我们的产品，二是知道和见过后有兴趣购买并最终实现购买。这是传播设计的本质任务。

终端客户对我们橱柜的认知是从感观开始的，然后依次为情感、思索、行动和关联的事务。我们橱柜企业对应举措应该是广告、事件、网络和促销。对这5因子、4水平的处理要求我们精心策划。如：在一个新的市场推出产品。靠广告的自然传播可能不会迅速见效，此时，不妨组织一次富有创意的活动先把势造起来，在短时间内制造出轰动效应就可能有意想不到的收获，当然，后续工作还得随之跟进，而策划与相应的准备工作早就该准备充分。