衣柜企业：巧过四关实现区域品牌的高效招商

在衣柜行业高速发展的今天，每个区域都会有一个强势的区域品牌，并且拥有很好的市场效益和社会效益。很多的区域品牌在自己的实力得到提升后，都希望能够角逐全国市场，希望在这里占有一席之地。区域品牌要写那个蜕变成为全国性的品牌，需要闯过四大难关：

招募：人才至上

区域性品牌企业在发展初期，团队配置往往短小精悍，一个萝卜一个坑。人员分工职责明确，沟通平面化。因为人员数量较少，所以在管理和能力的提升方面，都能够有效执行。而要进军全国，必然要扩充团队，机构设置要更加完善。在这种情形下，招募人才将成为首要任务。

人才招募的难点在于，需要给予他们一个发展平台，提供给他们与之前企业一样甚至更多的资源。 衣柜行业发展尚处于初级阶段，专业人才短缺，企业要想在短期内招到合适的人才，是非常困难的，所以，人才的招募工作是一个长期的任务。只有建立了合适的有提升空间的团队，才能真正意义上迈开进军全国的脚步。

合作:与经销商共赢

要在全国建立渠道，招商是必不可少的，而这也是最能考验企业运营能力的一项工作。招商工作的好坏，将直接反应出企业销售团队的管理是否到位。在招商过程中，市场人员如能帮助经销商很快建立终端，将会给招商工作带来极大推动。进军全国就是要在全国大部分区域内建立起渠道网络，并有品牌营销的覆盖支持。

在建立了自身规范的团队之后，区域品牌就可以开始建立自己的渠道了。制定正确的渠道发展战略和适当的加盟商政策，在招商工作中，既是重点，也是难点。对于区域品牌来说，招商是企业的一段苦旅。

管控：松弛有度

即使招商成功，在后续的合作过程中，市场团队仍有一系列工作需要全力跟进。这又是一大难关。加盟商从来不会也没理由和品牌商对抗，品牌商最重要的是要给予加盟商信心。有钱赚，企业顺了，经销商也能赚钱，何乐不为。

在市场考察过程中，品牌商经常提到的问题中，大部分都关于渠道的管控。加盟商难控制，主要在于品牌商对经销商“管理”的误读和执行不到位，往往对加盟商“只管不理(支持)”或者干脆就“不管不理”。

品牌商对加盟商的管理应该既管又理。

一是管，用什么管?用模式管，用标准管，为每个加盟商设定绩效考核标准，设立好游戏规则，当然游戏规则的原则是让加盟商能够和企业共同成长。

二是理，理就是支持，就是理顺厂商之间的关系，帮助加盟商赚钱，制定每年度加盟商提升计划，发展一套加盟商培训的体系，帮助加盟商去完成设定的绩效目标。

三是通，建立有效的通报系统，利用各种报表保持信息流的畅通，加盟商有问题可以得到又快又好的解决，品牌商有信息也可以在第一时间让加盟商了解，能够理解品牌商的意图并贯彻执行，真正做到让加盟商与品牌商成为利益共同体。

整合：资源最优化

衣柜产品的定制特性非常明显，而且现在更上升到整体衣柜、整体家居的层面，其定制性更强，也更需要厂商提供特殊的、系统的解决方案。 所以，衣柜业从根本来说，就是要给消费者提供整体家居或者说整体卧室的系统解决方案，做一个方案供应商。

要做好这个方案供应商，企业要把自身定义为资源整合者，按照消费者的个性化需求，去整合多方面的资源。

资源的多样性和复杂性，也对企业的整体交付能力形成考验。区域品牌从区域走向全国，从本地交付到异地交付，要保证交付时间，要保证信息在传播的过程，不失真。要保证产品按照客户所想、设计师所规划的去完成。这一切，都需要更高的管理水平和技术。

定制家居行业流行“作战半径”的说法，在超越自己的作战半径后，区域性品牌的渠道、管理、终端、销售、服务等方面就会面临非常大的困难，这也是为什么区域品牌进军全国时战战兢兢、犹疑不决的原因所在。

时刻牢记，区域品牌进军全国，人员是基础，模式是法宝，交付是核心，管控是关键。