衣柜行业：营业员决定销售终端的成败

面对现在同样的市场形势，各个衣柜企业的生意并不是一样，有的生意做得如火如荼，有的生意冷冷清清，有的企业正濒临倒闭……同样是当前的市场，同样是衣柜企业，在这些外部条件都相同的条件下，为什么会有这么大的区别呢?这主要取决于营业员的服务质量的好坏，营业技能的高低。在衣柜销售中，面对同一个客户，并不是任意一个营业员都能够促成销售。

不夸张地说，在衣柜市场竞争日愈激烈的情况下，营业员个人的作用便愈显重要。营业员能力的大小决定着营业额的多少，而营业额的多少关系着店铺的生死存亡。所以营业员是店铺生死存亡的决定性因素。

营业员是一种普通的职业，但普通之中又透着不普通，三尺柜＊＊系着厂家与顾客，是两者间的中介与促酶，是推动销售、活跃市场经济不可或缺的职业。营业员销售的不仅仅是商品，而是服务，更重要的是厂家对顾客的承诺。

营业员站柜台是企业经常性的活动，其他一般是在固定的营业场所进行，通过“拉近策略”吸引顾客购买。在交易过程中顾客的购买态度多是易变的天龙八部，成交也并非易事。那么，营业员的成功秘诀在哪里?

回答是就在顾客的心里。

作为营业员，只要你永无休止地抓住顾客的心，你就成功了一半。具体来说包括如下几个因素：

第一、要理解顾客

首先，作为营业员你必须了解自己的行业，知道顾客为什么要来惠顾你的店铺;其次，必须了解顾客的一些资料、信息。

第二、发现顾客的真实需要

这可以通过简单的询问来获知，可以是面谈、电话交谈或去函询问，以及调查问卷或其他任何能够获得顾客想要何种类型衣柜产品的有效方法。

作为营业员，如果你想把最显眼的衣柜挂到壁橱里，如从原来的绿色的换成蓝色的，那么你最好事先做个调查。如果你想将店铺每日作息时间从早晨8点营业改为早上10点营业，那么最好由顾客来决定这件事。要考虑一下怎样做更为适合，是让顾客按自己店铺的作息时间来安排他们的计划，还是根据顾客来安排自己店铺的作息时间。

第三、提供顾客需要的产品服务

有许多店铺搜狗，之所以经营失败，就在于不知道顾客的真实需要，没有随时更新商品;而作为营业员，你要了解市场的需要，更要及时满足这部分顾客的要求。

第四、尽可能多地为顾客提供满意的服务

作为营业员，这是一个重要的经营宗旨，又同时可能带来许多意外的好处;新的服务项目、打折相关商品或新的合作计划等。

完成这一经营宗旨的最佳做法，是有创造性地考虑自己的商品和服务。要自问这问题：我们除了出售，还可以提供什么。